高大上进口酒恋上路边烟酒店

来源：糖酒快讯

是一边是海水，一边是火焰。

都是一边是酒窖倒闭潮，一边是进口商更执着于烟酒店渠道的搭建。

都是本文所指的烟酒店，是指主要是开设的街边、社区的面积很小的小型烟酒店，并非连锁型酒类专卖店。这类烟酒店长期因起量太小，难以打造品牌，而不受大型进口商待见。近期笔者观察发现，目前有一些进口商开始将目光转移到这个区域，开始直供烟酒店，有些甚至是主攻烟酒店。

路边烟酒店，是进口商眼中的肥肉

都是经营多款品牌葡萄酒的专业公司——深圳市南宇兄弟投资有限公司在全国多个省市都坚持深耕烟酒店。就福建省泉州市，南宇兄弟在当地的销售人员就服务了20家以上烟酒店。

都是据该公司泉州地区业务代表许赞涛告诉笔者：“这些烟酒店渠道的业务都相当不错。销量十分稳定。每个月每家烟酒店销售30-50件葡萄酒一点问题都没有。”他透露，南宇兄弟的葡萄酒商品在烟酒店渠道的销量，大致可以占到公司在泉州所有渠道的50%。

都是即便在以白酒为主、烟酒店生态不发达的北方市场，南宇兄弟在该渠道的销售也出现了一定上扬。

都是对于上海圣加美图酒业有限公司而言，烟酒行已成为其最大的销售渠道。

都是据总经理张轶称：目前圣加美图已在全国布局了20万家烟酒行，今年到9月底的销量已经达到去年全年的销量，烟酒行的销售额在3000万左右，达到总销量的50%。烟酒店的销量，比餐饮、商超卖场等渠道都多。

都是在福建、广东等地区，烟酒店是进口商、品牌运营商极为重视的渠道。

都是据建发酒业相关人员透露，建发酒业在福建地区，不少货品都流入到烟酒店。目前，厦门地区的烟酒店渠道已成为建发酒业内部人尽皆知的样板市场。

都是另外，厦门当地颇具实力的丰德酒业，其中许多客户也是名烟名酒店。据丰德酒业总经理武永磊介绍：“在福建，几乎每家烟酒店都会销售进口葡萄酒。进口葡萄酒俨然成为烟酒店的标配之一。”在厦门地区。许多烟酒店都有自己的渠道，竞争相当激烈。因此，丰德酒业放缓在厦门的烟酒店渠道拓展速度。但在福建的漳州等中小型城市，丰德酒业已经发力攻占烟酒店，已成为其重要的渠道，销量占比十分高。

烟酒店的吸引力在哪?

都是这些看似不显眼的烟酒店，为何大多也能维持多年不倒闭?秘密就在于他们掌握着不少团购资源。

都是许多烟酒店都有过硬的团购关系，譬如企事业单位，或者稳定的“朋友圈”。据了解，纵使当下政务消费基本为零，但各种性质的企业，仍会在酒水方面有所采购需求。而烟酒店既熟悉采购端，又熟悉企业端，可以有效地作为桥梁，还比诸多大型商超处事灵活，无疑成为这类组织采购酒水的重要来源。

都是行业观察家、深圳市智德营销策划有限公司总经理王德惠则指出，烟酒店可以屹立不倒，其原因还在于优质的社群消费维系。

都是“如今中国所处的消费时代，有情有义才能销售。在这样的大环境下，这些烟酒店辐射的范围可能并不太广，服务的客户也不多。但购买者往往都是回头客。如此来，他们可以更好地为这些回头客提供良好的服务，他们也更容易去进行社群化营销。譬如折扣、送货等灵活经营。”

都是成都一家名为九度连锁的烟酒店老板李军告诉笔者：据他所知，行业内大部分小型烟酒店虽说团购、批发、零售都多多少少有一点，但企业的团购仍是大头。

都是另外，烟酒店的灵活程度，也比商超高很多。许多酒类连锁所有的送货等功能，烟酒店也基本具备。

都是“烟酒店还有个好处，基本可以一手交钱一手交货。商超的账期太长，从供货到货款出来，要90-120天。而餐饮店的进场费用太高，不仅成本高，也推高了商品价格。而且物流成本也相当之高!”南宇兄弟泉州市业务代表许赞涛讲道。

进口商如何布局烟酒店渠道?

都是在一个城市，大大小小的烟酒店不计其数，进口商在做烟酒店渠道时，应该如何操作呢?

想办法让烟酒店老板的团购客户说好

都是笔者走访了成都、广州、郑州等地的烟酒店，和老板交流时，他们几乎都持相同的观点，那就是要让他们的客户说好，他们才会认可这款葡萄酒。

都是“你给我10倍利润都没用，如果这瓶酒卖不出去;但是如果这瓶酒好卖，每天都有消费者指名购买，利润少一些也无所谓。”一位专卖店老板称。

那么，如何让烟酒店的团购客户对产品叫好呢?

都是其实根据笔者调查所知，口感和价格最为关键，口感浓郁、回味甜美、适合干杯的葡萄酒，大部分能赢得所谓团购客户的心。价格也不能虚高，零售价在60-100元和150-200元两个价格段最受欢迎。

都是其次，要想办法给他们更多的关于酒的讯息，不用太复杂，但让他们能在聚会时讲讲关于这瓶酒的故事。

找准烟酒店的痛点，也是消费者的痛点

都是圣加美图总经理张轶提出，许多人认为烟酒店渠道是个夕阳渠道，不好铺货，实际上是他们没找到足够的卖点，导致烟酒店不愿接货。圣加美图第一是提供保真措施，第二则是推品牌化商品。两手准备保证烟酒店愿意接货，也好卖。

都是“圣加美图每一瓶酒都让中国人保进行承保，保证每一瓶酒都是原瓶进口。这对烟酒店十分重要。”张轶说道，“更重要的则是品牌度。我们往烟酒店主推的是乐菲系列，这是全国销量排在前几位、全年销量达300万瓶以上的单品。因为烟酒店要的是知名度高，更具流通性的产品。”

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