赵本山都来卖酒会怎样？

小品《卖拐》中，艺名“大忽悠”的赵本山，凭借三寸不烂之舌，将一位好端端的范伟忽悠得神魂颠倒，一会功夫没病的腿生出大病来，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的一双破拐，还心甘情愿地把自行车搭了进去。更为经典的是结尾处，范伟还满怀感激之情说声“谢谢啊”！

搞笑自不必说，我们所关心的是，赵本山成功“卖拐”的整个过程，是如何一步一步把拐推销给客人范伟的，以及赵本山“卖”的方法技巧和对客人心理的把握。这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们烟酒店的销售中去，能给我们什么样的启发?

销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和产品有十足的信心。

赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊?”在实际的终端销售中，确实有很多店家会主观判断顾客会不会买，结果先入为主，内心想自家产品不好卖之类的消极想法。赵本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。”顾客对我们产品信心，很大程度来自于烟酒店老板自己对产品的信心。

根据顾客需求推荐合适的产品

小品中高秀敏道出赵本山的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托就上人家那卖安全帽，听说人家失眠上人家那卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……”赵本山：“这叫市场，抓好提前亮!”所以，最快速的买卖就是根据顾客的需求来推荐。

不要在意顾客说：“不需要”，“创造需求”来促进销售

高秀敏说：“你那提前亮也有打失误的时候!”(柱子的腿好了，不需要了)赵本山表示自己可以创造需求：“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了，然后把拐卖给他。”创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化顾客内在的未被发现的需求，只是需要积极去引导顾客。

销售员的声音要能引起潜在目标顾客的注意

赵本山需要老婆搭档：帮我喊两句。高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢!拐啦，拐啦!拐啦!结果引起了潜在客人范伟的注意：“我说你瞎指挥啥呀，你啊?你知道我要上哪你就让我拐呀?”范伟就拐了过来，然后就有赵本山开始“忽悠”的情节。做烟酒销售也是一样，有了顾客进店，才有技巧的运用，也才有成交的可能。在门店销售中，没有搭档也要靠自己的力量，殊不知自己迎宾的声音对于吸引店外潜在客人起着非常重要的作用。

在销售过程中根据顾客不同心理反应运用不同的沟通手段，把握消费者心理

卖拐里面，赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意，然后以“恐吓”引发范伟的深入关注，以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征。对于闲逛走进烟酒店的顾客其实跟范伟是一样的，从随意的观察浏览到引起注意，到引发联想，都是顾客的各个心理阶段，应耐心地一步步引导下去。赵本山要把客人引导到痛苦里去，把拐卖掉。我们的销售过程中，也要把顾客引导到美丽幸福的幻想中去，必须把顾客引导到体验和感觉中去

信任是有效成交的秘诀

赵本山在找出范伟的毛病之后，为了进一步达成销售拐的目的，没有马上要成交自己的拐，而是拐了个弯，以“献身说法”、“同病相怜”引起范伟的完全信任。销售沟通过程当中，信任非常难以获得，只是信任一旦获得，销售就是顺水推舟的事情了，陌生人可以变成新客户，新客户可以变成老客户，老客户最终变成忠诚的客户。有一个快速取得客人信任和好感的沟通技巧，像小品里的赵本山告诉范伟的一样，“我也是这样的”、“我也有过这样的经历”取得客人的信任……

及时成交，不要贻误成交时机

最后，赵本山的成交方法可以称之为经典，从收钱到拿车一气呵成，那叫做狠。赵本山一看时机成熟了——“接拐”，一刀拿下，毫不犹豫。终端销售亦是如此，以肯定自信的语气大胆提出成交，看着客人的眼睛，没有表示反对就马上进入开单，引领到收银台，速战速决，免得“夜长梦多”。

顾客买单后，销售人员切忌说“谢谢”

赵本山让范伟发自内心对他说声“谢谢”，这是销售中相当高的境界了，体现了给顾客创造价值，所以客人要说谢谢。在现实的销售中，很多销售员在成交之后，抑制不住内心的喜悦，感激不尽的样子对客人说：“谢谢”。你说“谢谢”，这是什么意思，我们的货品就那么不值钱、没有价值，好像是客人帮很大的忙才买的。对于成交的客人说谢谢，是绝对的错误，是对自身品牌和货品的不自信，会引发客人不好的想象。应该说什么?应该像赵本山赞美他，祝贺他，恭喜他——“回去好好养病，过几天就好了”。

（本文来源于：烟酒店生意经）

本文来源：网易酒香 责任编辑：王晓易_NE0011