五粮液窖龄酒：白酒业300元价格带的最佳实践

前言：酒是杯子里的诗歌。

2012年以来，国家宏观经济增长趋缓，白酒行业迎来发展拐点，白酒行业调整仍在继续，行业整合创新已无可避免。放弃幻想，坚决向商务酒方向转型，创新商业模式，在未来两到三年走出一条商务化、规模化、集约化新效益型发展之路。

1、形势是复杂的，格局是简单的。

拨开白酒产业低层次竞争的迷雾，产业整体的大格局从未改变。

没有外星人入侵，总格局依然是几个龙头企业的此消彼长。

“王道”是白酒产业的天赋血液。

2、概念是自由的，传奇是垄断的。

白酒产业的工业门槛技术门槛偏低，因此总有野蛮人带着资金和热情进来。

他们认识到“概念是自由的”，但往往却会撞上“传奇是垄断的”这张铁幕，真正有效的产品资源和价值信赖早已被垄断。

新进者迟早如同《狮子王》里的鬣狗，哀叹自己始终处于食物链的底端。

3、产品是缓慢的，流行是迅速的。

白酒产业的产品需要时间沉淀，但产品的流行却象风一样迅捷。

全国的消费者象突然开了大会一样，接受或拒绝一个产品。

面对白酒业的下一个铂金十年，沐邦以五粮窖龄酒为契机，全面进入白酒业，立志引领白酒业最佳实践。

一、什么是窖龄？

“窖老酒好”四个字蕴藏了中国白酒制作工艺的无限玄机！这就是白酒业的最佳实践。犹如中国菜的“盐少许、大火爆炒、文火煨开、七分熟”，中国白酒的感官魅力尽在“窖老酒好”中形成。

（一）窖龄酒

窖龄，顾名思义指“酿酒窖池的年龄”。窖龄酒指连续不间断酿酒超过20年的窖池，所酿出的浓香型白酒。

（二）窖池与窖泥

浓香型白酒由粮食变为美酒，这一过程主要在窖池中完成，窖池是发酵的容器，由弱酸性黄泥粘土建造而成。

“千年老窖，万年糟”，浓香型白酒每酿一次酒会留下1/4老酒糟，在老酒糟中富含有益微生物和香味物质，经过复杂的生物互动形成丰富的天然香源，慢慢渗透窖泥；窖龄越长，富集的微生物越多，香味物质也越多，酒香越浓越醇。

（三）窖池老酒才好

窖池窖龄是酿造浓香型白酒最关键的第一必要因素。越是老窖，就越能提高对人体有利物质的含量，降低酒精给人体带来的损害。故评判酒质的高下，很大程度上决定于窖池的时间，窖龄越长酿出的酒就越好。窖池是有生命的，需要连续不间断酿造。如果间断，酿酒窖泥中的微生物会死去，窖池就成为了古董，不再有酿造好酒的功能。

凡是自然的东西，都是缓慢的。太阳一点点升起，一点点落下。花一朵朵开，一瓣瓣地落下，稻谷成熟，都慢得很啊。那些急骤发生的自然变化，多是灾难。如火山喷发、飓风和暴雨。一个孩子要长大，是很慢的。一个人睡觉，也是很慢的，从日落到日出，人才能休息过来。

（四）一方水土酿一方美酒

窖泥中微生物的生长繁衍也需要有恰当的水分、土壤、气候、微生物、生态环境。窖龄酒的宿命在于：一旦离开原产地，必然形神皆失。

五粮液目前还在使用的16口明代古窖池群，是我国唯一现存最早的曲酒发酵窖池，是600多年来不间断使用的“活文物”。正是这些窖池，奠定了五粮液辉煌史的基础，也是五粮窖龄酒不可复制的重要原因。

茅台卖贵；五粮液卖尊；董酒卖密；酒鬼酒卖醉；郎酒卖红；金六福卖福；老窖卖老；剑南春卖喜；汾酒卖馆藏；古井卖年份；国窖卖历史；洋河卖情怀；水井坊卖高尚。

五粮窖龄酒，卖“诚恳”。

如果说"口碑是最好的营销",那"信任"就是最好的营销代理。如果说"质量是最好的公关",那"诚恳"就是最好的公关代理。如果说"产品是最好的广告",那"诚意"就是最好的广告代理。

二、五粮窖龄20年——商务的实践

最令人兴奋的，是把某个商业行为，做成“案例”，能够充分将我们自己总结的商业“世界观方法论”，实践出来，印证我们的方法论是最佳且管用的。就像爱因斯坦捣鼓出来《相对论》还不够嗨，得看到原子弹爆炸，蘑菇云升起一刹那，众人交口称赞“厉害，E=mc2原来是真的！”才觉得飘飘欲仙，暗爽不已。

进一步拓宽营销网络，除了继续巩固传统的销售渠道外，还大力探索新的销售模式，积极拓展与酒店、商超、卖场、电商及货物产权交易等渠道的合作，加大了面向社会团体、民营企业和富裕阶层的团购开发力度。

三、五粮窖龄20年——市场的实践

再好的产品，也需要走向消费者。五粮窖龄20年从车间走向消费者的路径，构成了市场的实践。

（一）建个好平台：全国资源，伙伴天下

1、平台：做大事，一定要营造大环境，构建大平台。从“我要做”变成“要我做”。在高端平台所累积和构建的势能，将在从上至下、从内而外的传到过程中引发广泛和深远的影响。

2、渠道：渠道问题某种意义上是一个“政治体制”问题，因为它涉及愿景的追随和信赖，利益结构的设计和分配，严格的管理和奖惩，对营销组织的动员和控制。一个成功的企业，必须要能不断满足渠道商日益增长的发财和发展的需要，并成为引领者，这才是渠道战略的本质。

3、起手势：得华东者得天下。白酒新时代，南方带动北方，东边影响西边。政策由北向南，潮流由南向北，财富由东向西，资源由西向东。

（二）造个好声势

知名度永远不够。广告的核心是重复。建立品牌的本质在于重复，重复就是天机。没有重复，就没有积累，没有积累，就没有品牌。

广告有仪式功能，广告是品牌的仪式。硬广告才是，软广告不是。上央视就是全国品牌，上地方卫视就是地方品牌。

（三）传播思想

“宋有沽酒者，升概甚平，遇客甚谨，为酒甚美，悬帜甚高”。四个“甚”构成了我国酒家几千年来独有的经营模式和传播品位。

酒香不怕巷子深是确切无疑的。当你觉得你的酒很香，但还是怕巷子深的时候，你需要思考两个问题：1、你的酒可能不香；2、什么是酒？

四、五粮窖龄20年——包装的实践

设计师李克开发的黄鹤楼1916，和天下，大重九，黄金叶（天叶）行销全中国。李克开发的产品每年为国家贡献利税超过5000亿元。

五粮窖龄20年，触摸大师作品，品鉴名门之秀。“天圆地方”：豪情内敛的五粮传统。“正红明黄”：得天独厚的五粮血统。“麒鹤献瑞”：“文一品仙鹤，武一品麒麟”。文武双全，福寿延年。

五、五粮窖龄20年——品质的实践

贵乎优质：粮为酒之精。五粮窖龄酒精心筛选长于川南之地的糯米、大米、玉米、小麦、高粱，淀粉含量均在百分之六十以上，再严格按照不传之秘方配制，完美糅合五粮窖龄酒的各种香味，因此，五粮窖龄酒的味觉层次全面和谐而又独具风格。

贵乎神技：“神曲出天府，佳酿透骨香”,与众不同的“包包曲”工艺是酿制五粮窖龄酒的关键所在：作为糖化发酵剂，“包包曲”比一般平板曲更有利于酯化、生香和香味物质的积累，对酒产生陈味具有独到功用，保证了五粮窖龄酒“酒味全面”的品质。

六、五粮窖龄酒20年——时间的实践

五粮窖龄20年，是时光在泥土中发酵的陈酿。时间在窖泥中发酵，窖龄老去20年，美酒鲜活20载。

窖龄为本：窖龄越长，富集的微生物越多，香味物质也越多，酒香越浓越醇。五粮窖龄20年，特指连续不间断酿酒超过20年的老窖池所酿出的浓香型白酒。

活窖为器：窖池是粮食转化为美酒的容器，其所处环境构成的生态系统，往往能千百年保持基本稳定，在历代匠人连续不间断的酿造下，老窖池也拥有了生命力，成为今天的美酒之源，生命之窖。

泥土为魂：懂酒的人都知道，酒的精髓在于窖泥。窖泥中微生物的生长繁衍需要有恰当的水分、土壤、气候、微生物、生态环境。窖龄酒的宿命在于：一旦离开原产地，必然形神皆失。

气脉为尊：“国宝级文物”——五粮液古窖池群拥有600多年历史，是我国惟一的现存最早的曲酒发酵窖池。五粮窖龄酒，传承古窖池群气脉，是将五粮液基因诠释到新高度的又一款明星产品。

七、五粮窖龄20年——白酒业最佳实践

中国有一句老话，功大欺理。功夫大了，可以超出常理。我比你功夫大，“窖老酒好”，我的窖池是明代的嘛。绝大部分的事情不是靠个人努力或设计可以解决的。比如说十块的人民币设计得再牛逼再好看，也不如一百块招人待见！

没有历史的积淀，何来好酒？！

本文来源：网易 责任编辑：王晓易_NE0011