茅台稳信心：官方不降出厂价，专卖店转型O2O

10月11日上午9点，茅台集团在重庆雾都宾馆召开经销商座谈会。会上，茅台集团总经理助理杜光义、茅台股份公司总经理助理，销售公司总经理王崇林等茅台领导听取了全国核心经销商对目前茅台市场表现的介绍及建议。随后，王崇林公布了茅台下一阶段的计划。

王崇林阐述茅台新声

1、茅台酒不会提前执行2015年的量

2、茅台系列酒正在准备改革，将以节约成本，灵活市场管理为核心。

3、茅台酒不会降低出厂价

4、建立新的专卖店盈利模式，利用互联网思维连接专卖店及即将在高档社区建立的社区店，由茅台调度，经销商配送。

重要观点：

1、白酒流通环节能够达到10%的利润就相当不错了

2、互联网对消费形式的改变冲击巨大

3、未来消费模式从公务转向家庭、商务、休闲

4、白酒调整期还要2、3年时间

5、经销商应该注意加强品类连锁经营的趋势；引入互联网思维改变传统销售模式；市场要进行不断细分；价值链需要重新塑造

茅台要：

1、重新进行市场定位，加快多元化销售模式转型

2、面向大众，变名酒为民酒，加大市场投入与引导，去掉腐败标签

3、加快营销队伍清理整顿，包括人员和经销商

4、提升服务能力，加快OTO建设

经销商阐述茅台现状

座谈会前，来自江苏、北京、山东、广东、河南、陕西等十多家茅台经销商阐述了目前茅台现状及建议。

从综合来看，大多数经销商表示，1-9月份已经全面完成了飞天茅台酒的销售任务。同时，几乎所有经销商都认为公务消费受影响已经非常严重，今年政策甚至延伸到了农家乐。造成了消费形式分散，大单变小单，不存酒等新现象

关于量价

对于量价如何平衡这个问题，不少经销商都充满了纠结。山东新星表示，因为五粮液的降价，对市场造成较大压力，在买一瓶茅台几乎等于买两瓶五粮液时，原本左右摇摆的客户容易失去。

陕西经销商则直接发问：专卖店还要开多少家？这与保价是相矛盾了。该经销商指出，即使该开，也应该明确哪些地方该，哪些地方不该。茅台在各省有联谊会，但是，很多时候联谊会根本不知道，突然今天这里冒了一家，明天那里冒了一家。而且其中不排除投机行为的专卖店，对市场秩序是损害。

河南经销商则表示，茅台应该详细研究市场容量，不能一味增加。即使增加，也应该增加到有市场有客户的大商身上。对有些所谓的经销商建议不要采用压货方式，这样对于价格管理都有利。

辽宁经销商也认为，在经销商与供应量如果能够有所控制，价格能够有所提高。

广东经销商认为，最近2两年，酒厂频繁出政策，去年是建立直营店，今年是县级开店，这到底可不可行？百强县可以这么干，很多县真的合适吗？一旦不能消化，则成为了破坏价格体系的因素。

关于系列酒

在系列酒问题上，系列酒经销商均表示压力很大。

重庆经销商表示，目前有10多吨系列酒，今年完成了50%，但是，库存压力依然很大。用分摊方式对系列酒的发展是不利的，靠感情式、压力式的发展，每一个都不会成功。

西北经销商也认为，自己之前接汉酱后，投入了400多万。15吨的库存，去年跌跌碰碰走了10吨酒，现在市场价格太低了，压力太大。辽宁经销商也提到，企业出政策前能否和酒商商量一下，仁酒降价后，自己库存7000多件，昨天仁酒新品出来后，非常喜欢，但是想到公司大量的库存，实在没有能力了，他希望酒厂能够帮助经销商解决系列酒问题。

广东经销商则表示，昨天又看到出了一个赖茅，相当于茅台又生了一个孩子。对于系列酒这些孩子来说，从目前来看，养起来，一个比一个累，能不能不养那么多，不要那么累。

关于市场秩序

窜货问题也是经销商提及率较高的问题。

河南经销商认为，今年茅台的市场管理有所放松，窜货现场很泛滥。

山东新星则表示，近两年来，山东市场的王子迎宾酒接收了多轮次窜货，市场秩序严重受损。

广东、重庆经销商则用所经历的案例说明了窜货对当地市场的破坏。

（本文来源：微酒）

本文来源：网易酒香 作者：微酒专访 责任编辑：王晓易_NE0011