烟酒店期待“再青春”

不到两年时间，在郑州开烟酒店生意的许辉就经历了过山车般的境遇——从一周数十万元的销售额，到现在的一个月卖不掉一箱酒。看着许多同行关门转业，他不知道自己还能扛多久。

不过，最近已经疲惫的他重新认清了烟酒店渠道的活力和特点，尽管受到了市场环境的变化和线上销售模式的影响，但是传统烟酒专卖店还是其赖文章来源华夏酒报以生存的法宝。用他的话说，“再次有了生的希望。”

促使许辉改变想法的是两件事：一是原先做烟酒店的朋友们一起搞了一个“微信群落”，让他明白了烟酒店可以做更多的事情；另一件，则是最近O2O模式的盛行。

颠覆

自2013年，整个酒行业进入了调整期后，最先受到寒流冲击的就是遍布各地的烟酒店了。

曾经因为酒水销售较高的利润回报使得大大小小的烟酒店纷纷冒了出来，而今，瞬间消失的市场空间也令一些急功近利的烟酒店们慌了手脚。“过去2000多元一瓶的飞天茅台，现在1000元都没人买；1000多元的五粮液缩减到600元，销量还是不尽人意……”杭州环城西路上一礼品店的孙姓店主无奈地说。

“高档酒不好卖，低档酒没钱赚，房租还贵，生意越来越难做。”在西安桃园南路经营一家烟酒店十多年的店主也感叹，好日子一去不复返了。

而在烟酒店最为兴盛的河南郑州，烟酒店的生意似乎更加难做。现在，密集在郑州市场上的2万余家烟酒店逐渐生存困难。业界传闻“郑州烟酒店关闭近三分之一”，这一数据意味着，有6000～7000家烟酒店正在“应声倒下”。

实际上，烟酒店渠道的兴起和衰落，都缘起于一种昙花一现的销售模式——团购模式。

从本质上来讲，团购模式在酒行业短时间内被众多的经销商们推到了一个疯狂的境地，对于烟酒店来说，店内的零售都是浮云，真正赚钱的则是店后面隐藏的大量的团购客户资源。

一个无法回避的现实是，有限的团购资源几乎被瓜分殆尽，甚至是纵横交叉，某一家团购客户已经成了众多品牌争夺的焦点，这在一定程度上也增加了客户的库存风险。

现在看来，一场自上而下的政治体制改革和由此衍生的“节俭节约”风气也间接造成了政务场合酒水市场的萎靡，而在这之前，政府机关等也是酒水团购的重要客户之一，这一群体的消失或者转移，也必将使得团购市场的客户规模量减少。

另一方面，随着人们价值观的变化和年轻一代消费者的成长，无论是白酒消费或是团购本身，都将面临消费群体减少的挑战。当然，还有诸如酒仙网等酒水垂直电商对烟酒店的影响。

所有的这些因素，使得团购渠道的颓势排山倒海地冲击着陷入其中的众多烟酒店们，也彻底颠覆了他们原先对传统销售渠道的认知。

历练

改变已经开始。

从2013年以来，企业的积极应对政策来看，更多的企业已经认识到了之前“黄金十年”中行业超常规发展中的不正常现象，并在模式和体制方面开始了调整。

不过，直接面向终端市场的烟酒店们显然更多的并没有这种认识和感悟，在他们看来，之前天经地义顺风顺水的生意怎么就没有了？

此外，上游厂家模式转换后对终端烟酒店的新政策以及下游消费者们愈加挑剔的购物体验，上下两头给了烟酒店们更多的压力，不对原有的销售模式进行创新和改变，烟酒店们只能是死路一条。

比如，汾酒就计划在2014年提出渠道创新的具体要求，一方面是确保在传统渠道内形成汾酒稳定的基本盘，同时要推进电商、酒交所等新兴渠道的发展，通过对传统渠道和新渠道的精耕细作，实现汾酒与消费者的高效互动。

西凤国典凤香的销售团队则加强了对行业协会的传播培育，逐渐依托行业协会来拓展封闭型渠道；通过与银行、高档汽车4S店、高端会所等单位合作，共享客户数据资料，对潜在团购人群开展精准有效的市场投放。

这个时候的烟酒店们应该做什么，又能做什么呢？

随着消费形态的变化，未来酒水流通渠道也会更加细分和多元化，并且会更加贴近消费者。酒店、公关团购等渠道依然会是中高端白酒的战略性渠道，但会逐渐走向理性和细分，新兴渠道会进一步成长。

而烟酒店们要做的，就是为消费者提供更为便捷和全方位的服务，比如线上线下的深入联合等，为厂家做好产品与消费者的无缝隙对接。今后的渠道服务也会更加注重消费者体验，曾经的终端为王或团购制胜等销售“法宝”都将成为明日黄花，未来酒水销售的重心将会进一步回归到消费者本身。

所以，对烟酒店来说，未来的考验就在于把市场做精做透做细，消费者的需求是多方面的，如何有效地抓住消费者最核心的需求，培养自己的忠诚消费群体，是烟酒店今后要考虑的重要问题。毕竟，烟酒店能够辐射的区域有限，所能俘获的客户有一定的数量，如果能把有价值的顾客发展成为会员，通过对其个人或其家属、亲戚的公关或情感投资，博取顾客对门店的好感，并持续地消费店内所经营的产品就是成功的烟酒店了。

重生

除了转变思路，对传统销售模式进行深度延伸之外，烟酒店还要积极利用移动终端带来的新消费习惯，比如新近流行的O2O模式。

文章开头提到的许辉就已经在谋划着自己的O2O梦想了，不过，他不会自己去做，“我想借助的是1919的平台来做我自己的线下生意。”许辉告诉《华夏酒报》记者。

据悉，如今1919已经向全国放开了自己的特许加盟，宣称自己是比“茅台专卖店还赚钱的店”。1919进入酒类连锁行业仅8年，业绩成长近百倍，从年销售300万暴增至4.32亿，预计2014年销售将达12亿，成熟单店2013年投资回报率平均高达150%以上。

对1919来说，电子商务更多是作为方便顾客的一个平台。“在1919的模式中，线上是个订单平台，通过当地的门店送货。送货是利用门店人员的富余精力，门店本身就是仓库，库存不需要单独租赁库房，不需要仓储费，不需要单独的物流。”四川壹玖壹玖酒类供应链管理股份有限公司董事长杨陵江说。

不仅仅是1919在全国发展自己的加盟店生意，一直走在O2O模式前列的中酒网在2014年也开始持续发力。

中酒线上已拥有18个网络渠道、线下将开辟全国6个城市的300 家分销店铺，预计未来3～5年在北京、上海、深圳等一线城市及全国80%以上省会城市设立自营或联盟机构，形成3000 家以上中酒连锁酒城的立体配送模式，其中20%为自营，其余80%为联营形式，其推出的口号是“一时达”，表达的是保证在配送点10 公里范围内，一小时之内送达。

而在《华夏酒报》记者的调查中，在深圳、上海、广州等地，已经有不少具备一定资源和实力的烟酒店在和中酒网进行了前期合作。

“未来的烟酒店将会越来越走向专业化，这是一个必然的趋势。其实烟酒店是从商超渠道分出来的一个专业化的服务客户的渠道，它会越来越专业，越来越高端，这是一个趋势。”酒类营销专家孟跃向《华夏酒报》记者表示，消费者在这个平台里不仅仅是买产品，而且还把它当作一个非常放松的商务交流的场所，甚至可以休闲聊天和娱乐。

中信证券研究部粉分析师黄巍表示，O2O 带来的是一次新的商业模式变革，对于白酒这个传统行业，因其产品差异化明显、高毛利率、渠道品类多等特点，O2O 模式在白酒行业有很好的运作空间。

所以，无论是对企业还是对经销商们来说，O2O可以提高原来的渠道效率、资产周转率和对消费者精确营销，而对数量庞大的烟酒店来说，未尝不是一次重生的机会。

（本文来源：华夏酒报）

本文来源：网易酒香 责任编辑：王晓易_NE0011