破局者——张德芹

什么是酿造好酒的终极要素？除了气候和酿酒技术，最关键的是酿酒微生物生存的环境。从贵阳出发去习水县习酒镇，直线距离不过300公里，但在“地无三尺平、天无三日晴”的贵州，却意味着泥泞和险峻。残破的公路沿着赤水河沿岸盘旋，沿河两岸壁立千仞，水流湍急。十年前，进出于此能足足耗上你一天的时间。

全长500公里的赤水河之于白酒，亦如波尔多之于葡萄酒。其流经的地域出产以茅台、泸州老窖、习酒、郎酒等名酒，占到中国名酒半壁江山。河的两岸是悬崖峭壁，中间的河谷海拔却很低，由此造就了不可复制的白酒酿制圣地。赤水河谷内，超过两千家白酒厂的酿造专家、批发商、进口商聚集于此，在晃动酒杯观色、嗅味、品评之际混杂着金钱的气息，令人意乱神迷。按照贵州省白酒产业发展规划，到2015年底，这里的白酒产量要达到80万千升。2020年，这一数字将达到135万千升——足以填满670个昆明湖。

河的一边是贵州，对岸则是四川。盛产习酒的习酒镇在赤水河畔，是盆地的一半，外边有岩，河壁赭红，都是斜坡而上，形似剖开的苹果，在风水上被称作大阴的地方。绝壁之上的酿酒车间从河岸一直延伸到石壁之下。习酒镇其实只有一条街，街上只有寥寥几家超市、餐馆、银行、邮局， 4000多名习酒员工和当地居民的生计均与酒息息相关。

“没有酒，就没有这里的一切。”茅台集团副总经理、习酒公司董事长张德芹对《环球企业家》说。40岁的张堪称过去几年间白酒业最耀眼的人物。尽管2013年,寒潮席卷整个中国白酒产业,高端白酒受冲击为甚，但习酒销量仍上升了近20%，实现年销售26.8亿元,。在张的带领下，2013年，习酒酱香基酒产能跃升至1.7万吨,同比增长83.83%,规模仅次于茅台。而3年前,这个数字仅4000吨。

张德芹是这一奇迹的缔造者。从他的办公室望去，可以望见赤水河对岸屹立千仞的绝壁。空气中弥漫着浓烈的酒糟味，其间夹杂着着风的味道、水的味道、山的味道，还有时间。“在这里造酒，更多的是一种责任感，酒厂若垮了，人的生计都成问题。想想这个，心里都会觉得很沉重。”张德芹说。习酒厂区就造就了一个社会。它没有大门，平地难寻，黄金坪、大坡、大地、东皇、向阳五大厂区零星分布在方圆十里范围内，当地人称之为“十里酒城”。它有自己的报纸、广播、电视台甚至消防队。当地人会骄傲地告诉你，习酒的酱香型白酒产量曾是全国第一。

通常，中国其他地区大部分白酒都是在装瓶之后才销售，但在这里，销售在酿造环节就开始了。以茅台、习酒为代表的酱香型白酒从酿造到出售最短都要5年，相比只需要数月最多一年的清香型、浓香型白酒费时费力得多。以习酒为例，每4斤多粮食才能生产一斤白酒。

若要勾调，则必须动用储存期长达十年以上的老酒。在习酒的基酒仓库内，有数以万计、高及一人的陶坛，陶坛内储存着价值上亿的老酒。白酒在陶坛里享受着一份宁静，忍受着一份寂寞，慢慢得氧化、合成和自我修炼，最终产生更多更稳定的香味物质，而酒的味道也更加浓郁富有层次。酱香型白酒深受市场宠爱。2010年，占白酒总产量2.5%的酱酒贡献了行业15%的销售额，利税更达行业的30%以上。“但相比长期供不应求的国酒茅台，习酒的命运则波折的多。”习酒党委委员、工会主席沈必方对《环球企业家》说。 

旧事

习酒始建于1952年，在上世纪90年代曾名噪一时，但很快陷入沉寂。1997年濒于倒闭，1998年在贵州省政府的指导下并入茅台集团。之后进入了艰苦的复苏时期，2亿，5亿，8亿，每一步都在爬坡，都充满着艰辛与汗水。1998至2010年，正当中国白酒发展黄金时期。各白酒企业快速奔跑时，习酒因为重症之后，缓慢前行。2010年，正当习酒为10亿元销售额苦苦挣扎之时，一河之隔的郎酒已经突破100亿元。

这正是张德芹上任时的窘境。在上任之前，时任茅台集团公司总经理助理的张德芹曾被贵州省委选派前往美国考察。在一月时间内，他参观了微软、可口可乐，联邦快递UPS等业内巨擘，对方的产业竞争力、精细化管理能力及反应速度令张感到惊叹。回国不久，他即被任命为习酒董事长。

“此行最大的感受就是落差。”张德芹回忆说，“在短短几天内，你就经历了世界上最发达的国家美国和贵州的穷山僻壤，心情感觉很复杂。”2010年5月17日，张由茅台动身前往习酒就职，长达50公里的山路崎岖难行。

依照计划，茅台集团要送张赴任，举行交接仪式，但因临时变故，张只身一人去了习酒。“师出无名”的张德芹并没有见到鲜花和掌声，当天他找到在习酒任职的一位同学，由后者陪他悄无声息地在生产车间走一圈。在员工餐厅午饭时，一个场景令他颇为动容。午饭时，餐厅只有水煮白菜、炒萝卜两个菜，菜里几乎没有什么油水。“我注意到菜里基本没有什么肉，对比茅台，习酒员工还要自己交两元钱，吃的饭菜却差不少，但习酒的员工们却吃的很香。”张德芹说。

张出生在贵州仁怀的一个山区，少年家贫，对生活之艰难有着特殊的领悟。因为家里穷，他养成了干活快的习惯，“往往我把粪挑在山上回来了，周边的大人还在吃饭。”他坦言自己急躁的性格跟这个也有关系。“我走路很快，前边走，后边的人很难跟得上。”他喜欢深入基层，事必躬亲。大学毕业后，他主动要求在茅台生产一线工作，每天工作长达11个小时，如此长达十年。他先是担任技术员，而后成为车间主任，因工作兢兢业业而一路高升。这段基层经历对张影响至深，他至今仍保持着一个习惯，即每周至少保证一天，在早班三四点钟时起床，视察车间。“这有两个好处，一是增进人与人之间的交流，二是下基层才知道工人的想法和精神状态，才了解哪里容易出问题。”张德芹说。

上任伊始，张即下令员工工作餐免费，并力促食堂改善伙食。同时，他还大幅提高了基层员工的薪水。但最初，人们普遍对他的到来反应冷淡——张试图主动找基层员工谈心，却被刻意疏离，碰了一鼻子灰。事后，他才得知员工们将其视为“茅台的人”——在过去十余年间，工人们一直习惯将公司的人做以下两类划分：习酒的人、茅台的人。两者之间龌蹉不断。

之所以如此，乃是源自习酒人一段不堪回首的记忆。

1997年，频临破产的习酒被当地政府主导并入茅台，成为茅台的全资子公司。但就在第一次兼并筹备会议召开的前一刻，悲剧性的一幕出现了——习酒公司当时的老总陈星国愤而自杀。一年之后，习酒亦失去了独立身份——任何场合出现的习酒包装上都被打了上“茅台集团”的印记。

陈星国的死为这场并购蒙上阴影，亦令茅台与习酒的关系日渐疏离。

在当地人看来，德高望重的陈为习酒生，亦为习酒而死，茅台的并购则是一切悲剧之源。陈生前爱穿白色西服，为人豪放，喝酒一气可以灌下23杯，人称为“美酒王子”。他出手亦颇为阔绰，甚至连为员工发放工资都不做预算。1950年，陈星国出生于在距离习酒厂20多公里的一户农民家庭。1969年，招工来到习酒，他于1982年起出任习酒厂厂长，将一个年产值仅300多万元的县办企业，发展成名噪一时的国家大型二级企业。其治下的1983年至1993年亦是习酒的黄金十年。1993年，习酒营收高达2.5亿元，其规模已经与当时的茅台、五粮液相当。意气风发时，陈经常发出“收购茅台”的感叹。“陈总是性情中人，人很随性，乡土情节也很重。习水县的人没有说习酒不好的。”沈必方回忆说。“在物质匮乏的年代，春节时，陈会为周边的每个家庭赠送一瓶瓶装习酒。在那个年代，这是相当珍贵的礼物。”

当地人对其念念不忘的原因在于陈的济世情怀。某日，陈在习酒厂区看到附近来买酒糟喂猪的农妇衣衫褴褛，不禁感怀称：“终有一天，我要让她们生活富足，穿金戴银。”90年代初，陈星国就下令在习酒推行免费工作餐，他甚至会因迁移一座祖坟而安排二十余位农民到酒厂就业。

鼎盛时期，陈星国提出一个堂吉诃德式的构想：以习酒为“龙头”，茅台为“龙尾”，在赤水河中游建起“百里中国名酒基地”。即充分利用赤水河中游得天独厚的地理、地质优势，以习酒为中心，在从习酒到茅台镇之间50公里的河谷地带，发展以名优白酒生产为主，集科研、金融、旅游、种植、养殖等多元化的产业集团。

他出手颇为惊人。为了解决当时的交通难题，陈星国甚至力排众议在习酒兴建直升飞机场。在一片惊叹声中，他从贵阳乘坐直升机飞回习酒镇，并开辟一条空中航线——这条新闻在当时震惊了全国。不过，那也是他最后一次冲上云霄。随后他一举拉开建立“百里酒城”的序幕，征地超过5000亩，以超出年营利近10倍的贷款大兴土木，规模最大时，习酒厂区的施工队伍多达数万人。

但好景不长。工程开工后不久，本该到位的资金却迟迟不到，投资数亿的工程不得不被迫终止。银行也突然开始收缩银根催要贷款，白酒市场亦开始迅速萎缩，习酒也开始销路不畅。当时资产总额为5.8亿元的习酒，一夜之间负债高达4亿多元，惨遭破产。1997年7月，贵川省决定由茅台兼并习酒。对此决定，陈星国表示同意，但坚持要求兼并后单担任厂长。不久，这一要求最终被否定，陈星国选择以死抗争。对于他的死，官方一直讳莫如深，对于他对习酒的贡献亦只字不提。

陈兴国的死一度为茅台与习酒的关系打上死结。这是一场双方都不情愿的婚姻。在兼并初期，茅台认为兼并习酒是捡了包袱，习酒则认为茅台侵占了习酒的资产。在批评者看来，茅台并未将有效的资源投至习酒，甚至故意牺牲习酒的发展机遇。例如茅台为了上市，规避同质竞争而令习酒只能充当茅台的浓香基地，放弃原有的酱香型产品，习酒因此才业绩一落千丈。由于战略的缺失，习酒一度产品多达数百种，纳入茅台旗下后，品牌非但没有加强反而遭到弱化。

两者间的文化冲突亦暗自发酵。陈星国时代既有的辉煌已在员工潜意识中根深蒂固，茅台入主后，很难将两者的文化有效融合，茅台派驻的管理层与习酒基层员工之间貌合神离。长久一来，企业难以形成上下齐心的竞争力。2007年，其销售额虽恢复增长至7亿元。2009年，习酒销售额缓慢增至为8.3亿元，2010年亦近为10亿元。

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