天猫创始人黄若授课酒企“触”电：将流量变订单

在第三届东方仙和·中国酒类电商总裁班上，淘宝商城创始人之一、原当当网COO黄若先生分享了他的观点。他为酒类行业企业家们理清几个关键词，让大家进一步去理解电子商务。

“我自己就是一个标准的葡萄酒发烧友，对我而言，在网上购酒，本身就是一种享受。”黄若在上课时称。

从仰视文化到平视文化

“互联网有自己文化且已经形成体系。要玩互联网，必须具备互联网思想。”黄若称：“当传统行业还是试图打造仰视文化，让消费者对自己的产品呈仰视视角，互联网早就已经流行平视文化。”

举一个例子，互联网几乎所有成功的品牌或产品，其代言人都是邻家小女生，传统称之为模特，互联网偏偏要取名叫“麻豆”，给人感觉平易近人，也让任何买家都能产生参与感和互动感。

“商务电子化”

“很多传统酒类生产商、葡萄酒进口商问我，电子商务太陌生太高深，离我们太远，不知如何介入?”黄若称。

“开口必称电子商务、感觉电子上午高深莫测的人，其实是上了圈套，电子商务其实就是商务电子化，主体还是商务，只是载体发生了变化，只要是商务人士，都具备电商的基础。”黄若称，所以我认为传统商务人士如果能够转换思维，在电商领悟将具备更大的优势。

B2C比例逐年提升

“2013年，中国电子商务B2C的比例已经达到34%，而在几年前，B2C比例还很低。这说明什么，说明越来越多的正规军开始重视电商。”黄若称。2015年，中国电商规模将突破3万亿元，有望超过美国成为全球电商交易额最大国家。

“如果说过去十年，电商是互联网人士的天下;未来十年，传统企业将担当新一轮的主角，机会来了，传统行业的资本与人才不会错过这种机会。而且传统商务人士，毕竟有传统商务人士的机会，他们在成本管理、产业链管理上有更多的优势。”黄若称。

黄若称，关键是，如果你看一下美国电商市场的数据，就能明白未来的方向。

根据2012年的数据统计，美国销售排名前十的电商分别是亚马逊、苹果、戴尔等企业，只有亚马逊这一家是真正意义上的互联网公司，另外9家全是传统型企业。而在中国，互联网十强企业中，只有苏宁易购是传统型企业，另外9家全部是互联网公司。

“这两份完全相反的数据，耐人寻味。所以，中国的传统企业，只要你们重视互联网，会不会有更大的机会呢?”黄若称。

“提高顾客存留率和订单转化率”

有酒类企业家现场问：我在线下开酒类专卖店，主要成本来自房租、人工等，互联网主要成本在哪里?

“如果线下酒类专卖店的成本是三个三分之一：房租三分之一、人工三分之一、其他杂费三分之一;线上是两个二分之一：获取顾客二分之一，物流费用二分之一。”黄若称。

“在线上，获取顾客的成本很高，如果你是新军，就肯定需要花钱去买流量(头版、关键词)。”黄若称，所以，一旦吸引了人流量后，如何留住客户，或者如何将流量转化成订单，是最大的学问。互联网人士最大的优势是他们懂得拢客，却不会留客。100个人进店浏览，却最终只有两个人买单，而且这两个人还很难成为常客。

“我相信，在座的都是传统酒类企业的负责人，你们更懂得留客，并且懂得将零售转化成团购。只要具备互联网思维，你们的优势就能反转。”黄若称。

“我想强调的是，产品非常重要，要让消费者尖叫;客服更重要，必须及时回复。一个好的客服，几句花就能说服消费者;服务更重要，多一层服务，就多无数回头客户。顾客的评价更重要，一个差评，都好过没有评论。为什么很多消费者将产品放进购物车，却不下手呢?中间肯定有环节还不完美。”黄若称。

“葡萄酒是冲动型产品”

“产品分类，每个人都有每个人的方法。在我看来，产品应该分成两类，一类是标准型产品，一类是冲动型产品。所谓标准型产品，就是线上、线下高度标准化，价格与服务是竞争的关键，很多买家在线下看货，最终因为价格原因选择在线上交易;而冲动型产品，很多时候是非目的性购买，是被产品所吸引产生购买欲望，最终完成购买。”黄若称。

WBO(《葡萄酒商业观察》)负责人现场问黄若：“葡萄酒这个品类是属于冲动型产品还是标准化产品呢?”

“我个人非常喜欢喝葡萄酒，我认为葡萄酒应该是冲动型产品，毕竟葡萄酒品类、产品太多元化，很难有一个固定的标准。”黄若称。

黄若接着说：“显然，如果葡萄酒商在线上开店，就必须有足够大的吸引力，能让消费者尖叫，最终完成交易。不要把葡萄酒当成标准产品，仅仅试图以价格取胜，要用互联网思维去推广葡萄酒，让网络顾客通俗易懂地去理解葡萄酒。相对于价格，网络上的消费者更重视价值。”黄若称，要推动这部分消费者的升级，让他们尝试去购买价格更高的葡萄酒。

“我相信，只要大家组建独立团队、具备二次创业的精神，一切都有可能。这就是互联网。”黄若称。

来源：逸香网

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