老郎酒总经理:首要任务去库存 重拾经销商信心

2013-11-06 10:36:30 来源: 网易 举报
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2013年秋交会上,四川古蔺郎酒销售有限公司老郎酒事业部推出新品回沙郎酒,但老郎酒事业部总经理梅刚在接受糖酒快讯记者采访时却提到,郎酒方面有充分的耐心,用三年乃至更长的时间逐步培育回沙郎酒的品牌影响力,夯实回沙郎酒的市场基础,而不会过分追求迅速获得经济效益。在2013年-2015年三年间,回沙郎酒只作为事业部补充销量的产品,老郎酒事业部的主要工作还将围绕帮助经销商去库存,打造事业部运作品牌的系统能力上来。

调低年度合同,全力消化库存

记者:今年以来,除了高端品牌红花郎和次高端品牌新郎酒外,老郎酒也遭遇较大的库存压力,对此老郎酒事业部目前有什么样的措施进行应对?

梅刚:今年老郎酒事业部的主要任务是盘点库存、下调目标、重拾信心  针对老郎酒全国客户,我们要求办事处认真盘点各客户库存货物数量,根据经销商库存及市场动销状况,分别下调2013年度合同销售目标,降低年度返利门槛,提高年度返利标准,鼓励经销商轻装上阵,让经销商对年度经营利润回报“看得见,摸得着”,心中有底,籍此重拾老郎酒经销商信心。

我们还增大了市场投入,下放大部分市场费用使用权限到省级办事处,大幅提高市场决策时效性,灵活机动应对市场变化,满足竞争需要。对于库存较大、短期无法新进货的核心客户,事业部规划专项支持费用,办事处拟定具体市场方案,协助客户出货。

与此同时,我们还需要仅有强化基础工作,实施促销拉动,事业部在2013年实施渠道促销和消费者促销,固化外箱回收和盒盖兑换小酒的促销模式,促销费用由事业部统一规划,但在费用投入时采取与经销商基础终端开发数量和质量双指标挂钩,鼓励经销商不断强化基础工作。

开发新品,拓展中档酱香细分市场

记者:我们看到,秋交会上老郎酒事业部推出了定位中档酱香的回沙郎酒,对于这款产品,未来会采取怎样的运作思路和方法?

梅刚:回沙郎酒是我们进一步细分中档酱香市场开发的新品,消费人群是瞄准25-40岁这一中国当前主流社会精英一簇。应该说回沙郎酒能够帮助经销商进一步完善产品组合,满足多元化的市场需求。不过需要说明的是,回沙郎酒是我们推出的战略型新品,因此我们在市场运作上不会过分追求效益和发展速度,在运作方面,也会明显区别于老郎酒的运作模式,采用限区域(只在重点区域投放)、限客户(每个省只确定1-2家客户)、限提货量(降低客户风险,力求良性动销)分批上市,逐步推广,以此集中策略,聚焦资源,确保新品运营可控与一线团队执行力,确保新品上市成功。当然,对于新品的定价,我们也会采用高渠道留利,提高经销商盈利能力。

提升团队执行力,打造专业系统

记者:不同的运作模式意味着老郎酒事业部在团队执行方面面临更高的要求,此外我也了解到因为今年的主要工作是帮助经销商去库存,所以对团队的考核机制也相应发生的转变。

梅刚:今年老郎酒事业部主要强化了终端基础工作考核,实行271淘汰机制,事业部制定相应的基础工作考核与周期性竞赛指标,要求一线团队协作经销商出货,事业部予以专项奖励;通过实行271淘汰机制,让每一位员工有竞争感和紧迫感,提升工作主观能动性,更积极服务于经销商,服务于市场。

对于团队的打造,我们也采取人员相对集中策略,将重点市场力求打造成省级标杆市场,同时籍此形成人才的实战培训与技能提升基地,以此形成团队整体工作能力的快速提升,通过执行力、专业度的提升,进而支持老郎酒团队未来更好地协助经销商队伍开拓市场;针对新入职大学生,事业部要求办事处加强培养和锻炼,对工作积极、踏实肯干的员工,要敢于晋职任用,将其提拔到城市经理岗位,通过打通晋升通道,全面激活团队激情。

文章来自:糖酒快讯网

屠棋 本文来源:网易 责任编辑:王晓易_NE0011