高库存下 经销商需要酒厂帮扶胜过返利返点
要缓解厂商关系,解决实质困难,厂家应该更注重管理及服务能力,帮助下游经销商做服务,共建品牌利益。
现在经销商最关心的话题莫过于解决库存,实现动销。高端酒销量受阻后,为了保持市场,厂家会选择加大返利、返点来激励经销商,但是经销商却发现返利、返点并没有真正落到实处,比如某名酒厂一季度对经销商承诺,根据销量进行10%-15%的补贴,经销商自己按照10%的补贴计算,便宜8%卖,还能赚2%,但实际情况是,厂家要求一季度必须完成全年计划的30%,并且打了第二季度的款,才能享受一季度的返利,这样一直追加销量,实力小的经销商根本做不到,实力大的经销商最高也只能拿到13%左右的补贴。
厂商关系已变得脆弱,而要缓解厂商关系,解决实质困难,厂家应该更注重管理及服务能力,帮助下游经销商做服务,共建品牌利益。经销商背负着沉重的负担,尤其是团购商,没有团队也没有渠道,产品不能直接面向终端,这时厂家应帮助那些有实力的团购商做协销、分销。解决这个问题的最大困难在于客户资源,厂家可以向这些经销商分享一些客户资源,或者给一些资金的扶持,帮助经销商寻找资源,真正解决动销问题。比如今年的任务是1000件,厂里可以出50万的资金或者是配套产品支持经销商做市场投入,比如产品700元一瓶,卖一瓶,配200元左右的促销,首先把市场盘活,才能有销量。厂家还应构建一套完整的网络,把经销商的客户纳入自己的管理体系里,将客户的意见和产品价格进行有效管理,资源共享的同时还能深度管理、维护客户。
厂商关系要想回归共赢,重拾信心是关键,不仅要重拾经销商信心,还要重拾消费者的信心,动销难的问题就是因为消费者不再埋单。厂家应向消费者公开专卖店的名字与地址,将专卖店门头统一要求,既方便消费者识别保真产品店,又能帮助经销商做宣传。还可以根据经销商的实力,将专卖店分星级(2星、3星、4星)管理,星级越高陈列的产品越多,这样小型经销商有更大的发展空间以及资金周转,大型经销商可以更好地帮助厂家做服务。比如2星经销商这个月的任务量完成不了,可以与厂家沟通,授权4星经销商帮助2星经销商完成一些任务量,适当给予4星经销商一些补贴,但产品的价格与政策需与厂家一致。对于厂家来说,虽然投入增大,但是品牌价值提升了,长期坚持下来,不仅能树立在渠道上的标杆,而且能让厂家、经销商、消费者三者的关系健康发展。
所以,这个时候,我认为,厂家实实在在的帮扶行为比承诺的返利、返点对经销商来说更重要!