一家酒水连锁的兴起路

天酝酒业有限公司总经理赵峰原本是一名传统的酒水经销商，在酒水行业摸爬滚打多年，行业的调整让他重新开始审视自己的资源。在他看来，经销商要转型势在必行，但是不能再按照传统的思路来运作，要做就要做的与众不同，要做就要深入骨髓，细入到消费者的每一个毛细血管。

做百家连锁 效应凸显

赵峰早期在做国台酒的时候，便开始不断的探索与众不同的道路。他说：“我们不论做什么，都要找准客户的需求点，打破传统的营销模式。”赵峰表示，一开始在做高端产品的时候走团购渠道。“很多人都在做团购，为什么别人要选择到你这来买？所以,要考虑到利益的分配问题，还有确定我们的目标对象。最后我们将经销商扁平化，让单一个体成为经销商，当时最多的时候，我们一个城市2000多个。”当大家都开始扁平经销商的时候，赵峰开始提出运作自己的O2O模式。但是如果做O2O没有形成规模的话，则很难维持下去。于是他在第一时间收购了当时河南的小型连锁超市满億100。

从白酒行业辗转到日杂快消品行业，很多人认为赵峰一定是疯了。但是赵峰却执着的认为这就是未来的发展趋势。除了直营店以外，赵峰还需要一批加盟商。看着郑州市场不断关门的烟酒店，赵峰想到了一个好主意。那就是与银行合作，帮助这些烟酒店贷款，让他们继续开店，唯一不同的是，这些店面都要成为满億100的加盟商。

“我们的加盟商不必缴纳加盟费，我们统一给他们配货、宣传，所得的利润也就寥寥无几了。但是这是一个整合。当一个城市有200多家连锁的时候，我们的品牌效应就出来了。”赵峰说。在满億100成立初期，赵峰在当地的大河报做了整版的海报，解决了供应链的问题，公司也不得不采取统一现款采购。

“刚开始加盟的时候，每个店投入十几万元，在没有规模的时候只能拿现款采购，这个过程是很艰难的，近两年的时间我们砸了2000多万元。”然而，功夫不负有心人，如今的郑州各个社区角落里都能看到满億100连锁超市，当品牌效应出来以后，更是有不少的供应商主动提出要与满億100合作，不止如此，赵峰还将触角伸向了其他城市，石家庄目前有8家直营店，每个店平均每月销售额可达60—70万元。

精耕服务平台 打造新模式

在满億100线下实体店形成了一定的规模后，在线上也是一炮而红。线上的消费通商城一上线便提出要为消费者打造一个“不上街，也能逛超市”的新生活模式。据赵峰介绍，它不但实现了超市网上购物的功能，还在线下实体店免费为社区居民代收邮件、代缴水电暖物业费、代送洗衣物、家政代办等，甚至可以协助消费者投资银行理财业务，全方位、更便捷地实现了社区便民服务。赵峰说，与其将之称为连锁便利超市，不如将它称之为社区终端服务平台。“如果说马云做的是物流中心大动脉，那我们做的就是毛细血管，将物流的终端落实到每家每户，形成了良好的对接。”

然而，不管是线上线下做的多么轰轰烈烈，最终还是要讲求一个“利”字。赵峰告诉记者，在品牌效应打响以后，很多供应商主动找到满億100寻求合作。而合作的条件就是先交保证金，然后是条码费，新商品上货柜展示还有展示费等等。“我们一个便利店3000多种商品，每个条码10元钱，所有的收益已经远远大于我卖商品赚的钱。除此以外，我们还代收邮件，代洗衣物等便民业务，店内外所有宣传都归我们所有，这些价值都可以变成收益。”

赚取上游的费用与加盟商一起挣钱是赵峰的初衷。例如康洁每天会固定来店内收取所洗衣服，顺丰、圆通也会将包裹存放到实体店内，这些业务都会收取上游公司一定的费用。

赵峰表示，一旦这个模式在一个城市成熟以后，便可以复制到另外一个点慢慢做。在石家庄，赵峰已经成功复制了郑州满億100的模式。“起初，我们也受到了当地供应商的困扰，但是当我们直接把货从河南拉到石家庄以后。石家庄的供应商便急了，主动来签合同。可见，品牌的力量不容小觑，如果我们再开发其他城市，则可以避免再走弯路。”

白酒仍然是重头戏

在赵峰看来，尽管转型到日杂百货的经济状况已经很不错，但白酒依然是自己的主力军。赵峰开始收购上游的白酒企业，打造自己的酒水品牌。而线上线下的联合为赵峰的白酒事业提供了强大的平台支持。

赵峰表示，当产品还没有品牌、没有知名度的情况下，不能与大品牌抗争。所以要改变渠道，改变策略。“新品到了一个市场必须要落地，但是在中心城市无法和大品牌抗衡，再看所有的县级和乡镇级的品牌宣传途径较单一，大品牌反应也比较迟钝，它们在乡镇县城的投入也很有限，所以我们不做大城市的跟屁虫，做小城市的地头蛇。”于是，赵峰从县级城市入口，打通自己的白酒渠道。

他首先推出了“好酒不怕喝，免费送”的活动。公司开始和饭店联系，大约一城近200家店，然后免费为他们提供酒水。一旦有一桌人吃饭就开始送酒，附送宣传资料。喝完以后还有小游戏，猜一猜酒水价格，猜中了还送一个菜。“一提到猜价格有东西送，那么消费者就开始细细品尝。此时酒就已经有了品鉴的用处。只有消费者参与进去了，消费者对酒的认知才能取得好的效果。”赵峰说。

随后，赵峰通过县级市场终端餐饮的拉动，在中心城市的线上线下发力，让产品快速实现与消费者对接。公司与民生银行合作，开发了满億100会员卡与银行卡绑定，通过此卡消费酒水，不仅可以获得会员积分，还可以将剩余的钱转存入民生银行的账户。这样一来，消费者不仅消费了酒水，而且还可享受银行的利息，可谓双赢。

来源：《新食品·中国酒业报导》

本文来源：网易 作者：龙晓敏 责任编辑：王晓易_NE0011