剑南春逆势净增过十亿

当太多人把白酒行业逆势增长的典范聚焦于定位低端的“牛白瓶”时，很少有人知道，2013年至今，身居次高端的剑南春业绩净增已经超过10亿元。近期，糖酒快讯记者在北京市场采访时获知，截至今年6月，剑南春旗下的“金剑南”单品销量已经接近6亿元（该产品2012年10月上市），其他系列酒销量近5亿元，整体增长超过10亿元。

更重要的是，从2013年-2014年，剑南春市场表现非常稳定，一位北京剑南春核心经销商告诉记者，主导产品“普剑”销量并没有像其他高端酒那样大幅下滑，“剑南”系的系列产品则出现了大幅增长。

除了2013年春节拿下央视标王让剑南春在行业低谷时期被讨论了一段时间外，很长时间内行业都忽视了剑南春。实际上，从2012年下半年就开始对产品、价格、渠道进行全盘调整，以全国一盘棋的策略进行市场运作的剑南春，正在以行业所不知道的速度，回归一线阵营。

改革产品结构使之更加清晰

2012年，对于剑南春来说是关键性的一年。为了填补剑南春的价格体系，当年福州糖酒交易会上，剑南春重新推出了终端价在200-400元之间的金剑南系列，形成珍藏版剑南春、水晶剑南春、金剑南“三剑合一”的战略核心品牌系列，并将这三款产品划分为销售一部。同时，将原有的剑南系列（如：剑南醇、剑南液、剑南老窖等）买断产品进行收回，与绵竹系列以其划为销售二部，由剑南春集团独立运营。

剑南春北京办事处主任商宝来告诉记者，这样的产品结构调整主要是为了打破剑南春已经形成的品牌市场壁垒，通过两个销售部运作的方式，为副品牌寻找到市场突破的途径，同时也能够起到净化市场的作用。“尤其是对于原有买断品牌进行收回后，我们从包装、价格、品质等方面都重新做了改良，很好的避免了市场上新老产品和主副品牌交替存在的局面，让剑南春系列产品的消费认知更加清晰。”商宝来说。

重塑价格体系激活渠道价值

在调整产品结构后，剑南春大约用了半年的时间对产品价格进行调整和重塑，目前，水晶剑南春终端价格约为400元，金剑南K6保持在150-160元之间，剑南系列和绵竹系列产品市场价格较为稳定。

“剑南春的发展一直被行业认为非常稳健，在行业快速发展的十年中，剑南春的价格体系一直相对稳定，尤其是对于水晶装剑南春300-500元的价格段。在面对行业变局时，虽然损失了一部分的三公消费人群，但是针对终端在商务用酒以及宴席用酒上则是增长了。”一位北京的剑南春经销商这样告诉记者。目前，售价在300-500元之间的高端产品中，水井坊、舍得价格都不同程度进行了下调，并且这些产品还有一定的区域性，作为曾经与茅台、五粮液比肩的剑南春，有全国化的消费基础，也成为300-500元价格区间的实力派产品。

在调整了价格体系了，剑南春方面对渠道也进行了梳理，“经销商存在的价值就在于其渠道整合的能力和作用，过去我们对渠道是粗放式的管理，2012年我们就开始改变这一状况，鼓励经销商开拓自己的终端渠道和团购渠道。”商宝来告诉记者，“我们对有自己渠道和直营资源的经销商会有一些返利政策，同时在2012年开始我们就辅助经销商强化演习市场的运作，宴席促销从2012年到现在从未间断。”在政务团购渠道消费大幅萎缩的时候，剑南春在宴席市场的提前布局，使之市场占有率也随之提高。

记者还从经销商处了解到，针对水晶剑南春，剑南春实行买一瓶赠送价值40元礼品；金剑南系列实行买二赠一（光瓶）等促销活动。经销商表示，长期持续的渠道促销活动，尤其是在一个郊区市场，二个月内通过3场活动拉动，就可以突破100万元的业绩。

导入SAP系统 管控渠道

在许多白酒企业因库存、价格问题出现渠道混乱的时候，2013年，剑南春就导入了SAP系统，对渠道进行更严格的管控。记者了解，该系统主要是辅助剑南春的业务员每天对客户进行跟踪拜访，终端商需要补货时，业务员就通过这一系统进行下单，将业务人员的共组和终端上纳入一个系统进行统一管理，业务人员可在该系统上查货源，而剑南春方面也能通过这一系统了解到各个零售终端的销售情况。

一位经销商也告诉记者，目前该系统主要针对终端渠道，所有的终端网络通过负责各个区域的业务员进行管理，每家店需要多少产品必须通过业务员，这样无论是业务员还是厂家都能清楚知道货品的来源以及销售。商宝来透露，目前，此系统导入的是针对销售一部的1000家终端网络，销售二部仍然侧重于建立完善的经销商平台。

来源：糖酒快讯

本文来源：网易酒香 责任编辑：王晓易_NE0011