张良：稳住销量 保住价格是关键

“最核心的问题，（今年）怎么让（国窖）1573稳住销量，去年下滑厉害。”泸州老窖总经理张良在6月27日股东大会后的投资者交流会上如是说。

去年，泸州老窖的高端酒主产品—国窖1573逆势提价，但其市场销量下滑明显。目前，国窖1573的市场状况依然严峻。“用模拟数字来计算，原来计划提价的效果，实际上我们只实现了理想状态的20%。”张良说。

今年需稳住1573销量

6月27日上午，泸州老窖股东大会在泸州召开。

“2013年，受宏观政策和市场环境的影响，白酒行业和白酒市场进入深度调整期，公司业绩同比下滑，全年实现销售收入104.31亿元，同比下降9.74%。”泸州老窖董事长谢明在作《2013年度董事会工作报告》时这样说。

作为泸州老窖产品线中处于塔尖的1573，当然是外界关注的焦点。而泸州老窖2013年报显示，国窖1573及其以上产品的高档酒2013年收入28.8亿元，同比下降35%。

实际上，1573在市场销售上的下降，更高于报表所反映的程度。这主要是因为去年泸州老窖推出定制酒“生命中的那坛酒”，取得了不错的业绩。

"生命中的那坛酒’的成功营销实现销售约10亿元，一定程度上缓解了高档酒的大幅下滑。”安信证券今年4月的一份研报指出。

面对不利市场形势，今年3月底泸州老窖对1573的价格体系进行了调整。

“今年最核心的问题是如何让1573稳住。”在张良看来，稳住1573成为公司当前销售工作的重中之重。关于对1573的进一步调整，张良表示，“具体调整方法还在研究”。

理顺价格体系成关键

目前，泸州老窖更加迫切需要解决的是理顺1573的价格体系。

“我在深圳看到在一些零售渠道，1573的零售价在1400~1500元/瓶，实际上，53度飞天茅台的价格仅1100多元，52度水晶瓶五粮液也才700多元。”在股东大会上，有中小股东代表指出1573目前在一些地区销售渠道的价格未能及时跟上和调整。

“调价之后，1573销售不理想。一是此前一些客户有一些库存，另一方面，南北方价格存在差距，南方低一些，北方高一些。”张良回应称，比如北方的一些经销商客户，希望缓慢执行新的政策，能够“软着落”。

对于未来的调整方向，张良表示，下半年将不只是简单的价格调整，将会出台一些配套政策。

“3月份后，1573的工作主要是价格和市场监管。”张良表示，下一步要加强对商家执行价格的考核，以及一些配套的支持，比如片区销售的考核、对经销商配套的考核等。

“1573属于独立运作的体系，调价会涉及很多经销商的利益问题。”白酒行业专家赵义祥表示，如果要解决经销商的问题，则省级分公司必须进行渠道存货统计，“但这工作量很大”。

中低端拟增加品牌布局

张良在上述会上透露，在中低端方面，公司希望开发更多的产品，来抢夺市场“蛋糕”。

对此，上述大会现场即有投资机构人士提出，品牌的增加和繁多，虽可以占有相应的市场和渠道，但势必影响消费者对品牌的总体认知。

张良认为，消费者的个性化主张，需要产品更多个性化以及口感的个性化等。品牌增加之后，虽会对整体品牌有一定影响，但在目前白酒业“乱战”之下需要如此。“从实际企业角度出发，它是阶段性的需要。”

泸州老窖2013年报显示，其中低端产品销售为增长之势。中档酒收入32.1亿元，同比增长2.5%，主要是国窖1573以下至泸州老窖特曲价位段产品，体现为窖龄酒系列、泸州老窖特曲系列等产品；低档酒收入40.5亿元，同比增长9%，主要是泸州老窖特曲以下产品。

对于泸州老窖拟加大在中低端领域的产品线布局，赵义祥在接受记者采访时表示了认同。

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