陈斌：电商不是价格屠宰场

陈斌，安徽厚道营销策划公司董事长，老村长十余倍成长奇迹证明，他显然是这个行业中最具消费者意识的研究者之一。陈斌在沙龙上的发言引起了包括买买圈在内的众多电商实践者的关注。他的观点中似乎有更多互联网与白酒产业对接的路径可能。

让渡的核心价值是什么？

我们讨论电商，不能只讨论由谁来承载这个交易。我觉得电子商务是交易，而交易最大的本质是价值的交换，作为企业方你让渡什么价值才是关键，而不是谁来帮你让渡，企业应该想的第一个问题我认为不是找什么渠道做电商，而是你准备在新的电商时代卖给消费者什么东西？

电商第一次让我们有可能把个性化做得更到位，甚至于把定制化做得更到位，它的基础是数据化营销和精准化的沟通，更要研究的是卖什么东西。

有人说这跟过去有区别吗？当然有区别，一定是有区别的。我觉得过去的消费者和产品之间的关系更像一场包办的婚姻，所谓终端为王就好比搞定丈母娘，丈母娘不让你跟孩子见面，你就没有可能相亲，所以终端变得如此嚣张。

传统渠道很大的问题是什么？它的问题是并不是没有满足需求，而是没有更好地满足需求。

所以我们说传统渠道有它的缺陷，那就是不对称性，它的低效率，或者是它的运距的问题，使得它没有可能把那些有个性可爱的消费者笼络到一个平台来交易，这是天生的弊端。因此一旦消费者构建起充分的不买账理由，就会毫不留情地离开，这就是目前白酒冬天的实质。

如何面对面竞争？

我觉得白酒企业和电商的接触就像谈恋爱，可以不谈，但是这样你就没有办法传宗接代；但如果你说我要传宗接代，也就是可持续发展，那么再回避这个问题你就死定了。我的第一个感觉是从竞争关系出发，我眼中电商的出现第一次把行业内的竞争主体拉得如此近，包括从业者。

运营成本将从哪里降低？

我坚信电商最终会降低运营成本，但降低运营成本和我要去打价格战完全是两个问题，不代表成本降低我就要打价格战，不是说电商提供了降低成本的可能，所以我就把这个降到边上去，我一样可以变成超额附加值，作为企业利润来实现，这个一定要注意，绝对不能把电商理解成一个价格战的屠宰场，而目前以价格屠宰场模式存在的电商必须做出调整准备，否则没有未来。

总之，我觉得互联网这个事情让营销变得越来越好玩，我乐于看到又一个越来越不那么陌生的面孔在我们的世界里出现。

来源：本文发表于《酒业总裁参考》2014年第二期

本文来源：网易 责任编辑：王晓易_NE0011