马修：中酒与1919联盟 酒仙真撑不住吗？

近日，中酒网与1919酒类直供在成都达成深度战略合作，而酒仙网对此并无明显回应。随着1919酒类直供进军中原，中酒网加盟店日益增多，于是业内有人直言酒仙网的好日子已经结束。笔者对此却有不同见解，联盟签订虽易，落地却难，因此酒仙网非但无太大压力，反而迎来了新的机遇。

很多人把传统渠道的“酒难卖”归结到电商头上，其实是不理智的。近年来，本应该早就暴露的价格虚高、消费者断代及白酒脱离饮用本质等问题，却一直被“贿赂营销”的迷局所掩盖。伴随着新政的出台，“名酒”已变“民酒”，原来被掩盖的问题集中爆发，“老办法”没法卖酒了，“老顾客”不再喝酒了，卖酒的真犯愁了。面对80后、90后消费者，传统酒企不愿意花费精力和心思去培养，因为投入产出比不划算，即使培养出来也是属于整个酒水行业的，而非单个酒厂的。反观酒类电商却一直在做这件事情，让上网的人买酒，让买酒的人上网。不管你有没有在网上买过酒，最起码绝大部分网民知道网上能买酒。

为什么说联盟之下，中酒网的加盟店越多，1919酒类直供越扩张，酒仙网反而有新的机遇呢？笔者是基于以下三方面的考虑——

首先，酒仙网的先发优势依然明显。从供货的厂家、经销商的数量、质量以及消费者的认可度，包括每天官网的销售额来分析，酒仙网仍然是最大的酒类零售电子商务平台。目前酒仙网迫切需要解决的问题不是线下加盟店的扩张，也并非是“最后一公里”的落地，而是如何真正牢牢黏住用户。将线上买酒的人变成线下的朋友，通过主要城市自组织社区的形式进行定期交流聚会，然后再返回到线上的持续买酒。酒仙网不应陷入“木桶理论”的怪圈，集中精力做线下的实体店加盟，而应该携酒友粉丝一起促进酒类电商行业理性而健康的成长。

其次，酒类电商的快捷服务并非最终目的。满足每一个酒友需求的酒类电商平台是做不久的，尽量让每一个酒友都满意的酒类电商平台是有希望的。一味的追求“九分钟送到”及“半个小时送到”的速度是没有太大意义的，从“后备箱工程”开始，整个行业在某种意义上就已经开始培养酒友的提前消费、理想消费，于是自带酒水去餐饮消费成为潮流。而自带中高端的酒水大多是存货，而非就近购买。酒类电商改变的是消费者购买酒水的习惯，培养的是消费者理性消费的思维，所以消费者对时间上的要求并不一定都很苛刻。即使线上线下价格一样，酒水电商因为没有冗杂的店面费、水电费等，依然可以在包邮之外提供更多的延伸服务，笔者认为网络酒友必定不会拒绝。

再次，酒类O2O的试点并非都是一帆风顺。1919酒类直供高调挥师中原，以“酒类供应链平台”的模式与杜康控股达成战略合作；其盟友中酒网却低调潜入齐鲁，以“中酒O2O”模式吸引了部分名烟名酒店的加盟。1919酒类直供推广“酒类供应链平台”实现资源共享，切割目标市场的酒水蛋糕，从目前来看，风险低但阻力大；中酒网以各种形式招收加盟商，要么是有一定思想的烟酒店，要么是经营面临困难的烟酒店，从经验上分析，阻力小但风险大。无论酒类O2O怎么发展，其实都离不开“圈层营销”。酒类O2O尚无成功案例，依靠酒水日渐稀薄的利润，日益增加的店面及人员成本，再加上日益减少消费量，若操作不善引起行业广泛质疑，则“一着不慎，满盘皆输”，为原有及后来的电商平台做了嫁衣。

综上所述，把控优质终端的酒类电商确实能够强大一时，而黏住酒友的酒类电商才能赢得未来。

酒类电商的分分合合，其实是“价格战结束”的信号，是酒类电商进入充分竞争的标志，是酒类电商洗牌的开始。此次电商之争，酒仙网依旧有胜算。

来源：鲁酒网

（本文作者马修，鲁酒网首席评论员、佳酿网专栏作家等。）

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