邯郸白酒市场 守住还是被颠覆？

邯郸是河北省第三大城市，河北省域副中心城市之一，中原地区经济第二增长极，河北省南部地区中心城市，是河北市场的南大门。预估邯郸地区白酒年消费量接近16亿元～20亿元，其中邯郸市年白酒消费量约4亿元～6亿元。

因为邯郸所处的特殊地理位置，使其成为各白酒企业图谋河北的试水市场，省内外品牌在此汇聚一堂，河南、山东、山西、陕西等主要品牌在邯郸市场均有销售，川酒和河北地产品牌自不必说，地产酒丛台（贞元增）和衡水老白干（十八酒坊）以及洋河（蓝色经典）是目前市场竞争的主角，另外其它冀酒品牌如板城烧锅、山庄老酒和刘伶醉等也在积极切入，市场竞争异常激烈。

但总体来说，这是一个被本省酒守住了的市场，不像其它市场那样只能拿到40%左右的市场份额。

邯郸人性格豪爽，朋友聚饮之风较盛，劝酒风气浓厚，人均白酒消费量比较大。从价格角度看，当地大众家庭消费、民工、年龄较大的嗜酒者一般消费水平为15元以下；婚宴用酒则主要集中在30元～60元价位，条件好的消费者的消费价位在50元～100元；拜访送礼及高级商政务会议用酒一般要200元以上的价位。

在产品的外包装上，具有传统色调、比较朴素、风格不太张扬的白酒外包装较受邯郸消费者的欢迎；在内包装上，由于受洋河、十八酒坊等畅销品牌的影响，消费者更倾向于选择陶瓷瓶与精致玻璃瓶。

邯郸市自带酒水消费情况较为普遍，保守估计在80%～90%，并分布于各类型酒店里；这种现象在大众消费时代尤为普遍，但是对于中低端价位的产品来说，其自带率较低，尤其在零售价20元以下的产品自带率更低。

另外，邯郸人喜欢实惠，对白酒促销活动与促销品比较感兴趣，易受促销的影响；过年过节期间，买赠方式的消费者促销活动能吸引到绝大多数的消费者。

市场格局分析

当地的经销商称，如今的邯郸还是“三国时代”，即已经形成由衡水老白干、丛台、洋河三家轮流称王的竞争格局。

丛台作为地产品牌，占尽地缘优势，销售规模在3亿元左右，增长势头威猛，2013年同比增长50%以上。

衡水老白干也是该地市场上销量规模过3亿元的品牌，它依靠冀酒老大的彪悍背景，耗费几年血力，通过赠酒等手段攻下了邯郸市场的意见领袖，并建立起了当地低度酒消费的市场氛围。

洋河作为最为强势的外省品牌，整个苏酒集团系列产品早在2011年时销量就已经超过2亿元，最近虽然在行业大环境下遭受到一些冲击，但仍是畅销品。这一方面胜在其模式的先进性和产品、品牌在全国范围的畅销，另一方面也与它针对邯郸终端市场的大力度投入不无关系。

除了上述主流的三大巨头之外，冀酒第二梯队的其它品牌也在加紧对邯郸市场的争夺。早在2012年山庄皇家窖藏就成为邯郸市场新宠，销售增长突破30%，2013年为维持增长，更是各类促销和主题活动不断。

山庄之所以在邯郸市场如此卖力，其中也包涵了趁机抢占板城市场份额的题中之义。过去的一年，乾隆醉酒业由于内部调整，松弛了对市场的把控，一些传统强势市场遭到挑战，但2013年板城烧锅在邯郸却仍然保持了良好的销售势头，当地有经销商认为，其份额并没像其他市场那样出现下滑。

而过去的一年当中，邯郸本土酒品牌的表现也十分抢眼，将军岭继续保持了其超过50%的销售增速，赵王酒凭借良好的团购操作手法，也在快速有效地占领着市场，这些邯郸二线地产品牌的发力，使邯郸军团的力量在逆市之下得以充实壮大，有经销商预估邯郸地产酒2013年约能拿到5个多亿元的市场销量。这一成绩，再加上持续领先的冀酒三强，可以说在冀酒与外埠酒的河北市场拉锯战中，保住了邯郸这一市场重地，守住了河北市场的南大门。

本省酒的势力在壮大，但外埠酒的表现也不容忽视。且不说毅然攻势强猛的洋河，其它外省酒品牌表现也可圈可点。

例如泸州老窖特曲老酒，就在2013年实现单品销售达到3000多万元。邯郸市场的泸州老窖销售氛围原本不行，三公消费的受阻使其它同价位竞品跟泸州老窖走到了同一起跑线上，但又因为没有以前辉煌时的固有市场和思路，泸州老窖特曲老酒迅速打开思路，以发挥代理商平台价值，进行商务用酒客户价值需求深挖等策略，实现了逆势之下的销量业绩飘红。

同时，业绩良好者还有枝江。据调查显示，枝江酒在万全酒业的独家全力运作下，销售额达到6000万元，也成为了邯郸市场的一匹黑马。沱牌舍得也有一定的表现，而龙江家园和老村长则仍然把控着邯郸的低端酒市场。

除了这些品牌的表现，更应该引起警惕的是五粮液和稻花香的动作。2013年，五粮液收购永不分梨酒业开始在临漳投资建设灌装基地，稻花香也和邯郸地区某些县政府联合进行异地建厂，五粮液、稻花香等这些外来强势品牌这一举措不仅实现了对邯郸当地酿酒资源的争夺，也整合了当地政府、渠道等企业发展的地产资源，更拓宽了外来品牌的渗透侵占手段，市场存在被这些外省强敌颠覆的可能性。今年，五粮液和稻花香所建设的灌装基地将会陆续释放出大批产能，而这些产能更加码了邯郸被之攻克的力量。

在上述内容之外，2013年，受到政务性消费萎缩的影响，邯郸高端酒市场需求减少很多，有经销商表示，如今，高端酒的消费只占整体市场份额的不到十分之一。从去年开始，十八酒坊和丛台受到的市场冲击较为明显，但目前邯郸市场占上风的还是衡水老白干。另据调查，有经销商指出：春节期间本地市场的五粮液批发价最低约在659 元，而茅台的批发价则约在900元，拿货价980多元。另外一个高端酒水井坊则下降到600元左右，低于其以往660元的进货价。

在这种背景下，外省名酒受到了最直接的打击，五粮液、剑南春、汾酒、水井坊、天之蓝、红花郎等名酒都面临着利润空间缩小甚至倒挂的风险。这一现象对地产酒而言，或许蕴含着进一步拉大双方差距的机会。

主流渠道分析

    经销商、分销商的终端网络能力对产品动销程度与市场地位起到了很大的推动作用。邯郸各种类型的白酒销售渠道各自发挥着重要的作用，尤以团购渠道和流通的名烟名酒店渠道作用突出，餐饮渠道更多沦为一种整合核心消费者资源的窗口。

从2008年开始，邯郸的A类餐饮渠道就开始被十八酒坊和贞元增两个主要品牌买断，近几年，随着板城烧锅、山庄的加入，又发起了对B类店和特色店的买断，优质的餐饮终端已基本被这几个品牌瓜分完毕。A类终端年买断费用大多都在70万～80万，已形成领导层核心消费的窗口。B类店的进店费每家也在3000元～5000元不等，对于想通过餐饮渠道有所作为的品牌来讲，费用不可小窥。除A类餐饮外，其他餐饮的自带酒水消费情况严重，单一靠餐饮终端启动市场难度较大；A、B类餐饮基本被买断进货权，相对来说进店费不高。

在团购渠道上，自2007年十八酒坊进驻邯郸，不断对之发力，十八酒坊十分注重核心消费人群的拉动作用，当时几乎每月都有针对性的活动进行攻关。加上地产品牌贞元增的地域优势，在团购操作上基本是十八酒坊和贞元增平分秋色。2009年山庄皇家窖藏以“承德老乡”为突破口，在团购渠道不间断地发力，但效果目前还不明显。

企业单纯依靠经销商资源做团购已经很难，大多厂家集中在了流通渠道的名烟名酒店中，因为每一个旺销店的背后总会有一两家团购资源在支撑，抓住了名烟名酒店的建设，也就是抓住了团购资源，以此形成了终端资源、核心消费者资源的碎片化。

名烟名酒店渠道对周边餐饮的影响力较大，且优质店较为集中，市场销售表现良好。因为邯郸的名烟名酒店非常发达，大约有2000多家，白酒厂家都在拼命地搞终端陈列，从每月的300元～400元到1000多元的陈列费用不等，其中不乏终端店只靠陈列费就可以维持日常费用，所以对于新品来说，店家也做到只陈列不销售处于观望中。

邯郸的超市尤以“美食林”和“阳光超市”连锁居多，每个连锁店都拥有300家便利店和10多家大型超市，邯郸的大型超市几乎都被这两个大卖场所控制。邯郸市酒店和商超单品进店费一般为3000元～5000元，如果是新开户则需要10万元的进店费。单品条码费一般为200元左右，另外邯郸的传统渠道收费条目繁多，还有进店费、条码费、店庆费、促销管理费、堆头费等。但是，因其销量可观，仍然是大多数白酒品牌进驻邯郸市场的形象展示窗口。

文章来源：华夏酒报

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