中铁二局携手五粮液 前定制酒上市销售

大型国企拥有良好的消费群体和渠道资源优势，但并非所有的酒企都能与之合作，拥有品牌优势的茅台和五粮液更具竞争优势

■本报记者 夏 芳

中国中铁二局联合五粮液合作开发“开路先锋”白酒产品，有业内人士表示，对五粮液来说，这是一次在传统销售渠道之外的创新之举。对中铁来说，进军白酒板块，也是其多元化发展的阶段性选择。

对于白酒行业，上述人士认为，白酒行业的洗牌刚刚开始，行业并购时机尚未到来。不过，目前市场已经出现分化迹象，白酒龙头企业的调整要好于其它小酒企的调整。

合作开发酒产品

对于网上流传的中国中铁二局与五粮液合作开发“开路先锋”白酒产品一事，昨日，《证券日报》记者致电五粮液相关负责人，已经得到证实，只是没有透露细节。

据媒体报道，“开路先锋”之前是中铁二局集团向内部系统供应的产品，由集团子公司运作，目前公司考虑将该产品扩大生产规模推向市场，主要生产中低价位产品。其出品方为五粮液，有两款主打白酒产品，批发价格分别为100元/瓶、300元/瓶，成都开路先锋酒业有限公司总经销。

有消息称，“开路先锋”酒将在今年“糖酒会”期间正式对外发布，这意味着“开路先锋”酒产品在十几天之后就要面世。

对于此次与中铁二局合作推出“开路先锋”酒，五粮液相关人士称，该品牌以前是定制酒，现在中铁二局考虑将其扩大规模并运作起来。

在海通证券食品行业分析师闻宏伟看来，中铁二局拥有火车站的渠道资源，目前，中铁正在加大市场化，五粮液拥有品牌优势，双方合作可以达到双赢。

资深白酒专家铁犁表示，在行业比较疲软的大环境下，此次双方的合作是一个亮点，这也是相互探索发展的一个尝试，不过，短期内不可能给双方带来大的业绩贡献。

铁犁表示，作为国有大型企业，中铁拥有一定的消费群体和良好的消费基础。然而，国内在铁路方面的投入肯定会逐渐放缓，中铁也需要向市场化、多元化发展，选择白酒业务也是中铁向市场化探索的明显动作。

对于五粮液来说，在白酒行业进入调整期之后，五粮液将其体制改革、新的销售渠道建设同步进行，七大营销中心变更为七大销售公司的计划早已提上日程。五粮液的公车改革也走在了国有企业公车改革的前列，在完成第一轮公车拍卖之后，五粮液的第二轮公车拍卖活动将在3月12日-3月14日举行，将有256辆公务车公开拍卖。

五粮液股份有限公司副总经理唐伯超表示，经过第一轮的公车改革后，全体五粮液人改革的意识不断加强，五粮液人已经做好准备，不断推进市场化的改革步伐，跑赢市场。

大型国企成酒企新目标

对于中铁二局与五粮液的合作，一度被业界解读为业外资本抄底白酒业。对此，铁犁表示，白酒行业的调整虽然还需要一段时间，但是白酒市场上依然不缺资本的青睐，资本依然看好白酒行业。但是白酒行业的调整远远没有结束，在这样的背景下，业外资本进入白酒业需要谨慎。

据记者了解，白酒行业在2012年进入调整期之后，传统的白酒销售渠道在大量的库存压力下遭到挤压，酒企们开始四处寻找新的销售渠道，拥有资金实力、有着独特销售渠道的国有大型企业和相关机构成为酒企的目标。

之前，西凤酒国典凤香就把曾经的“喝酒大户”变成了“销售大商”。中铁二局与五粮液的合作也大有把“喝酒大户”变成“卖酒大商”的趋势。

事实上，白酒龙头企业的举动一直被认为是行业的风向标，影响着行业的发展，在行业疲软的情况下，五粮液与中铁二局合作，减轻了五粮液的销售压力。

其它酒企会否效仿五粮液？对此，铁犁表示，在白酒行业调整期内，所有的白酒企业都会像五粮液那样去寻找优质的大客户进行合作，但是，并非所有的酒企都能找到大型国有企业合作。

“酒企与国有企业合作，其必须具备两大优势，一是双方合作背后的更深层次关系，要求双方之间拥有较好的人脉资源，二是企业必须拥有品牌影响力。”铁犁表示。

在铁犁看来，一线白酒企业五粮液和贵州茅台具有较强的品牌优势，也是大型国有企业愿意与其合作的理由。“茅台也看好大型国有企业的背后资源，不过各家企业步伐不一，茅台与大型国有企业目前还没有合作的方案发布，但不排除将来有合作。”

事实上，经过一年多时间的调整，白酒行业已经出现小酒企挂牌出售现象，而茅台镇等其它地区的小酒企也有倒闭现象发生。不过，白酒行业调整的底部是否已经到来，业外资本此时进入是否是抄底的最佳时期，业内说法不一。

在业内人士看来，白酒行业的洗牌刚刚开始，行业并购时机尚未到来，不过，目前市场上已经出现分化迹象，白酒龙头企业的调整要好于其它小酒企的调整，这从贵州茅台和五粮液等白酒企业近期在资本市场上的表现，便可见一斑。

本文来源：网易酒香 责任编辑：王晓易_NE0011