潘文富支招：经销商如何选择产品

上海森潘企业咨询管理有限公司总经理  潘文富

常规的新品选择模式，往往从新品本身，当前的产品组合，新市场的市场空间等方面，其实，除了从产品角度来进行选择外，经销商可从人的角度来选择，也就是从厂家人员的素质水平来作为选择标尺，以此作为前提和基础，再来考虑对产品的选择，既是先选人，再选产品。

再好的产品，也得要靠人来做销售工作，经销商从厂家所拿到的，不仅仅只是产品和品牌，更重要是销售方法，竞争策略，应变措施，这些东西不可能做成销售说明书，直接发给经销商，而是需要厂家的业务人员根据各经销商的实际情况，给予针对性的解决方案。同时，厂家业务人员自身的品行素质，也决定了厂商之间合作的稳定性。所以，经销商核心不是找到那些好产品，而是与哪些人在合作。与厂家合作，借用的不仅仅是厂家的品牌资源，更是厂家业务人员的脑力和智力资源。若是遇到一群混日子搞黑钱的厂家业务，再好的产品和市场，都能给你做砸了。

与厂家合作，也得先看看他们老大是个什么样的人，在糖酒会现场，先问问对方在场的最高领导是哪位，争取接触一下，哪怕只是打个招呼或是简单换个名片，从中仔细观察这位最高领导的言行举止，一般来说，在场的最高领导也就是该企业销售部门能力水平最高的人，若是这个最高领导的能力素质很是一般，那么下面的人估计也好不到哪里去。

当然，与最高领导一般也就是打个招呼，客气几句，具体的市场情况与合作事宜，还得与相关的区域主管经理详细沟通，若是今后有机会合作的话，这些人将是最直接的沟通对象。与这类区域经理的沟通内容，主要是了解其实际业务能力，这个实际业务能力主要从三个方面了解，一是对所负责市场的熟悉程度，二是以往的工作背景，三是市场运行思路，尤其是在如何突出差异化和创新思维方面。同时，还得同步看看这人的仪容仪表，谈吐举止等等个人素质状况。

在与区域经理进行沟通时，主动向其了解该厂家的部门设置状况，各部门的职能，人员编制情况等等，通过这些资料，可以在现场基本绘出一个简单的厂家组织架构图，此图绘出后，要请区域经理进行现场确认，通过厂家组织架构图，就可以对厂家的后台体系成熟度，人员编制情况进行较为全面的了解。这对分辨这个厂家是新厂家，是圈钱的皮包公司，还是有着一定经营历史的老厂家有很重要的作用。若想与其合作，最好还得侧面了解下该厂家销售部门有没人员招聘计划，若该厂家还忙着大量急招业务人员，那可得当心了。

来源：糖酒快讯

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