郎酒人谈郎酒:做事情一定要有狼性

2013-12-02 09:57:48 来源: 网易 举报
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郎酒集团新郎酒事业部总经理胡红,在郎酒工作11年,进入郎酒第一战——业务员。

《中国酒业报导》:当初,您为什么会选择进入郎酒?

胡红:我最开始是在地方上的计划委员会做公务员,后来被派到一个地方啤酒厂。2002年,由于啤酒厂改制兼并等原因人员调整,我就来到了郎酒。那一年我已经32岁了。

到郎酒之后,我只是一名最普通的业务员,实习三个月之后,开始做城市经理。说实话,当时的心里落差还是很大的。不过也正是在2002年到2004年之间,汪俊林董事长为郎酒规划了未来发展的方向,并从2005 年开始带领整个团队一步一步朝着目标迈进,包括在央视大手笔的广告投入进行品牌空中培育,包括落地的渠道深耕和销售团队壮大等,我深刻地感受到郎酒是一个很有希望的品牌,这是一个很有生命力和战斗力的团队,于是,我坚持了下来。

2008年,我被调回来任老郎酒事业部总经理,开始着手梳理老郎酒的产品线,老郎酒1956、1898等产品就是这个时候推出的。2010年,老郎酒事业部销售规模达到了10亿元。今年年初,郎酒再次进行组织结构调整,我担任新郎酒事业部总经理。

《中国酒业报导》:目前,新郎酒事业部面临的压力不小吧?

胡红:是的。在我看来,今年是白酒行业自1989 年以来,24 年里遇到的影响最深、幅度最广的一次调整。

在郎酒整体业务板块中,新郎酒的体量并不大,2012年的销售业绩约7亿元,我们有时间和空间去调整。未来新郎酒的发展思路将是以”收缩”为主:一方面收缩区域,把有限的资源和人员集中到基础扎实的市场上精耕;另一方面收缩利润,也就是通过促销和公司市场费用的投入,适当收缩商家的利润,让产品的价格自然回落。同时调整过去单一依赖团购的渠道结构。

《中国酒业报导》:”收缩”也就意味着新郎酒暂时放弃了”全国化”的目标?

胡红:2012年,汾酒销售突破百亿,但其中近80%的业绩都是在山西省内实现的。由此可见,深耕好一个区域带来的回报,远比在全国各地撒胡椒面更多,也更利于对市场的有效管理。

过去,郎酒很多产品虽然实现了渠道的高覆盖,但没有实现渠道内的高自点率,这并不算真正意义上的全国化。目前,新郎酒并不具备全国运营的品牌基础,包括新产品阿郎也会仅针对四川、河南、湖北、安徽、江苏几个重点市场进行突破,其余市场则只会做点状布局。

我希望,未来以稳定、可持续、充分重视和保证核心商家和市场的长期利益的思路来运作阿郎,让这个产品在核心区域内成为当地消费率排名前三的品牌——这是我的目标。

陈建伟:踩着阳光去工作

郎酒集团郎牌特曲事业部总经理陈建伟,在郎酒工作14年,进入郎酒第一战——策划专员。《中国酒业报导》:我在郎酒内部杂志上看到过您的一篇文章:《踩着阳光去工作》,为什么会用这样的一个标题?

陈建伟:我是1999年进入郎酒的,从策划专员到济南城市经理,从山东省办经理到东三省办事处经理,从如意郎君事业部总经理到郎牌特曲事业部总经理,这一路走来,我最深刻的感受是:个人是渺小的,只有融入在团队中,才能实现目标。

汪俊林董事长告诉我们,做事情一定要有狼性。销售工作本身就是解决问题,如果没有问题,团队本身就没有存在的价值。而解决问题首先是要解决自己的情绪,因为情绪影响心态、心态影响判断。而我作为团队的带领者,首先就要这样去工作。只要我们目标明确,用目标把团队的心凝聚在一起,我们就能充满斗志和激情。

《中国酒业报导》:那么您当前的目标是什么呢?

陈建伟:从2011年郎牌特曲推出,我们的目标从来没有变过:”把郎牌特曲打造成中端商务用酒的领袖品牌。”要实现这个目标,就要打造核心经销商体系。

事实上,我们是想和经销商真心真意地做朋友的,真正地去帮助他们解决问题,而不是发号施令。为此,我们专门设立了渠道管理部门,负责把经销商运作市场的优秀经验总结出来,按照渠道的属性,告诉给全国各地的经销商。目前,有7、8个人在做这个工作。

《中国酒业报导》:换句话说,就是“从市场上来,再到市场上去”。

陈建伟:对,这是一条线:摸索-实践-总结-推广。这套体系已经运作了两年多,我们有个专门的册子,目前,郎牌特曲就是靠这一套完整的体系,完成了市场的操作。

此外,还有动销体系问题,我们将通过建立”餐饮动销体系”、”烟酒店动销体系”等系统地解决问题。最重要的还有打造一个可落地的执行团队。做这样一个团队,首先要有技术手段,能够让团队知道方向和办法,要有完整的薪酬体系作为支撑。这些工作都是靠体系去完成的,而这些体系需要大量地深入市场,还需要后台的支撑。我常说:”销售看体系。”事实上,体系不是看的,而是实战的案例。

来源:新食品·中国酒业报导

戴戴 本文来源:网易 作者:吴英 责任编辑:王晓易_NE0011