对话杨陵江(四)：看1919如何打通餐饮渠道？

受到“三公消费”、“禁酒令”等大环境的影响，白酒行业遭遇前所未有的行业危机。白酒企业普遍面临市场销售下滑、囤货等难题。另外由于酒企的强势压货，经销商们出现了资金链困难等。面对如此寒冬局面，各大经销商和酒企也开始探索白酒行业新的出路，酒企方面像茅台等企业已经开始走入电商领域。前五粮液最大经销商银基集团在11月初投资中酒网，四川最大的经销商1919也开始探寻自己的O2O模式。近日，网易酒香深度专访1919董事长杨陵江，深度探讨了白酒行业的O2O模式该如何操作，以及白酒行业未来的发展空间。

根据尼尔森2013年数据显示：白酒消费中，餐饮渠道占到白酒消费的40%，这也显示了餐饮渠道对白酒消费的重要性不容忽视。然而，由于今年限制三公消费政策的出台，高端餐饮消费的限制伴以及高端酒水消费的限制，让白酒行业的餐饮渠道的发展遭遇了一些打击。

而前段时间，酒类连锁企业1919酒类直供与“海底捞”及其合作伙伴达成了深度战略供应链和投资合作。据了解，他们的合作已经在2013年8月22起在北京、上海等几十个城市陆续正是全面启动。

“刚刚过去的双十一，我们北京地区的订单就是从海底捞的仓库发货进行配送的。”1919酒类直供董事长杨陵江根据他们在成都与40家餐厅的合作呈现了他对于酒水餐饮渠道一个新的思路。

管控酒水供应链

杨陵江表示他们目前旨在将实体店打造成终端平台，这个终端平台分为直营店、直管店和异业终端。其中异业终端指的就是与海底捞这类餐饮或其他连锁的合作，他还透露明年将有10000个异业终端，并且每家门店能够辐射20多家餐饮店。

“我们希望能够通过我们的直营、直管店逐渐控制我们在餐饮终端的酒水供应。”杨陵江对网易酒香说。

他的思路是他们的酒水消费采取会员制，其中99%的消费能够有记录，这个记录在他们的数据系统中有体现；同时这个数据系统也是他们研发的17大管理系统之一，这个云端的系统也会对与他们合作的餐饮终端开放。

餐饮终端可以通过系统了解消费习惯，并且可以再上面直接选择顾客需要的货物下单，消费者也可以直接在系统上选择，1919的门店也会就近送货；他们还会为餐饮店提供Ipad菜单，酒水菜单的图片也设计比较吸引人。

1919与这些异业终端的合作与传统经销商不同的一点在于：他们并不赚取酒水的差价只收取管理费。这样一方面是更好打通酒厂和餐饮，另一方面也能通过酒水价格的下来笼络更多的消费者。

储值卡背后的秘密

其实上面谈到的还并不是杨陵江的绝招。

“我们会为顾客提供储值会员卡，储值越多打折越多。这个储值卡不仅在我们酒水门店消费酒水能够打折，我们把这个储值卡的POS机也布局到了每个餐厅，并且与餐厅达成合作，于是这个储值卡在餐厅不仅可以以相对应折扣消费酒水，还能消费餐食。”

这个做法不仅让消费者获得酒水折扣也能享受餐食折扣，从而使得消费者的消费体验得到提升，同时也让1919、餐饮终端和消费者这三者的关系都更加密切。

据悉，1919酒类特供针对这个储值会员卡专门成立了一家公司，他表示这家公司不仅经营储值卡，还会针对会员的消费记录进行数据分析，从而做到对会员广告的精准投放，这样也能够帮助酒厂做酒水的推广。

目前能够用储值卡消费的餐厅只在成都有40家，杨陵江也希望能够通过这个方式与更多餐饮终端合作并辐射全国。

未来1919酒类直供通过这种方式打通酒水餐饮渠道前景如何还需要实践的检验，但他们这种砍掉经销商对餐饮终端酒水的加价，让酒水价格更加扁平化确实是未来消费的趋势；而酒商从其中赚取管理费和推广费的模式也为其他经销商们提供了一个新的思路。

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