经销商：不求力挽狂澜 但求独善其身

没有不赚钱的行业，只有不会赚钱的企业;没有需求绝对饱和的市场，只有不会选择产品的经销商。归根结底，市场的竞争是横向的，发挥比较优势才是商场求生的关键所在。行业形势再差，也饿不死领先者，行业形势再好，落后群体也会被淘汰。所以作为经销商来说，不能改变环境，那就改变自己;不能创造需求，那就超越对手。

如今，有很多经销商反映做生意特别难，特别累。投入越来越大，收益却越来越少;通路精耕的员工数量增加，费用增加，销量却没有同步增加;货铺下去却不动销或者动销太慢;市场上出现的新产品眼花缭乱，自己却觉得没有产品可代理;甚至有经销商说过去做生意是在赚多与赚少之间选择，现在做生意是在赚与不赚钱之间徘徊。过去做生意是活的好不好，现在是能不能活下去的问题。很多经销商把生意不好做原因归结为：经济环境不好、购买力下降，产能富裕、供过于求。可为什么同样的环境下依然有经销商实现销量和利润持续增长?因为他们在与时俱进，在不断调整产品的经营思路和方法。

做为经销商要创造一切条件抓住可能的机会代理一线品牌。15年来一直浸淫在市场一线，一直服务经销商，我们发现几个有趣的规律，当整体经营环境不好时，一线品牌销量受到的影响是最小的，而二三线品牌和没有品牌的产品销量下滑幅度往往比较大。这种现象是由消费者消费习惯决定的。消费者购买力下降时，尝试性购买二三线和没品牌产品的几率会随之下降。这一时期，消费者消费同一类产品一般首选一线品牌产品。所以保持销量和利润增长的方法之一：抓住一线品牌。

培育区域“老大”。很多经销商一辈子都没有代理一线品牌的机会，但这并不妨碍他们成为大经销商，并不妨碍他们销量的增长。方法就是集中公司所有资源把代理的某一个品牌或者某一个单品打造成本辖区的市场占有率和动销率第一的产品。因为到目前为止中国还没有一个品牌强大到垄断全国市场。很多中小品牌在局部市场，在单个市场因为操作原因照样可以成为区域品牌和单个市场品牌。例如美之源果粒橙是全国品牌，但在安徽很多县市，浙江乐源果粒橙却能做到市场占有率第一，今年销量不降反增。

代理趋势好、有特点的新品类产品。不管在多么不好的经济形势下，都有某些有特点的新品类销量快速增长。例如2012年冰糖雪梨品类饮料，植物蛋白品类饮料，功能饮料等都在高速发展。经销商只要有机会代理到统一、康师傅、今麦郎等任意品牌冰糖雪梨饮料;代理红牛、佳得乐、黑卡、极限冲刺等功能饮料;或者代理养元六个核桃、起跑线等植物蛋白饮料，都会借势上量。

有意识做好产品组合。产品组合包括淡旺季组合，高利润和低利润组合、跑量产品和形象产品组合等。组合的目的一是让自己的资源利用率最大化、费用最小化;二是让二批和零售终端所需求的尽可能多的产品从自己一家进货。这样可以培养更多忠诚二批和零售终端。而忠诚二批和零售终端越多，经济环境和淡季对经销商旗下产品销量的影响越小。

本文来源：网易 责任编辑：王晓易_NE0011