吴勇毅：高端白酒转型新路线

高端白酒行业的转型势在必行，突破原有模式、开拓新的营销渠道是其突围的关键。而发力海外市场、加强企业团购、拓展电商渠道等将成为高端白酒自救的几大路径，已不能将目光仅仅局限在原来的渠道上了。

发力海外市场。既然政府管制多，国内终端市场销售不给力，那不妨将目光瞄向海外市场。以茅台和五粮液两大龙头企业为例，今年初双双表态将加大国际化投入，以寻求更多的销售机会。五粮液将采取国际化的方式来应对目前的困境，通过调整产品结构和加大出口两方面措施予以应对，其中国外市场的销售对象主要为7000万海外华人华侨。茅台国际化也再次启程，其与银基集团的附属公司创银发展订立经销协议，自2013年1月1日起，将合力拓展贵州茅台在波兰、匈牙利、捷克共和国、斯洛伐克及保加利亚五国的市场。

加强企业高端团购。由于公务消费敏感度的提高，直接的公务消费将会明显下降，但可能会转化成商务消费，酒企应该加强商务消费渠道的高端拓展。企业单位是私人消费，他们的消费不受政策的影响和约束，而且企业单位是个庞大的群体，每个地方都有很多“高富帅”的企业，这些单位的用酒量也很大，一旦抓住这些客户将产生不少的高档销量。因此，要充分利用自身的资源，抓好企业团购工作。

还有，由于公务消费多采用特供、团购等渠道，因此企业未来应逐渐降低此类渠道的比重，发展商超、经销商、电商等中高端白酒的主渠道。另外，政务和军务限酒之后，挖掘高端商务和军政个人背后的团购价值成为高端渠道另一个突破口。团购从单位对象变成个人对象背后的消费群体，通过这种深耕细化消化库存，有望增加高端白酒的销售。

拓展电商渠道打造高端电商品牌。国家反腐倡廉之风将一直持续，传统销售渠道的不景气，电商或正在成为另一大新兴销售渠道。“我认为，名酒的互联网化将是新的商机。”北京酒仙电子商务有限公司副总裁梁爱丽表示。

2010年，我国酒类网购交易B2C市场规模为6亿元，2011年为18亿元，2012年达到37亿元，每年增长100%，预计到2014年，网购市场规模将达到惊人的130亿元。尽管与5000亿元的酒业产值相比所占比重还不到1%，但其广阔的发展前景已让白酒行业普遍关注与重视，电商渠道的重要性日益凸显。目前，包括茅台、五粮液、泸州老窖在内的多家传统企业纷纷触网，趁势进军电商市场，打造高端电商品牌。五粮液还特意研发了一款375ml装的产品，主攻电商销售渠道。

通过证券化投资提高白酒的高端品位。白酒企业通过限量发行收藏级高档酒，借助酒类交易所、银行等平台进行发售，使白酒证券化，让实业和金融相结合，最终从这一渠道模式塑造白酒企业高端品牌，提升销售业绩。应该说，产品证券化也是市文章来源华夏酒报场发展的规律，也是新形势下特有的渠道，通过产品证券化能够获得超值的产品，也能够通过投资获得高利率，应该说是一个白酒新高端渠道的发展趋势。

跨界多元化营销，多渠道打造新高端品牌。营销创新也是新时期不利环境之下高端白酒发展中必须思考的战略问题。未来高端白酒的营销应以消费者需求为原点，拓展多类型细分市场，如婚庆、高考状元庆功酒市场、寿宴市场、厂区市场、劳保市场、校园市场等；其次，发动“大战役”、大整合营销，整合行业外资源、异业渠道资源、促销推广资源、品牌宣传资源等，最大程度地提高消费者体验感，使名酒品牌、高端产品与消费者之间有更加顺畅透明、广泛深入的接触，借此刺激高端白酒产品的销售活力及在社会大众的普及消费。

只有想不到，没有做不到。只有敢作敢为，矢志创新，勇于探索，高端白酒才能在寒冬中实现“逆袭”，渡过难关。

来源：华夏酒报

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