刘涛：白酒经销商做透县级市场“三部曲”

县级市场由于容量小、市场分散等客观原因被很多白酒企业视为鸡肋，同时，县级经销商运作市场的观念与手段都相对保守与落后，那些做过县级市场的经销商往往感到县级市场很不好做。而记者近日在走访陕北市场的时候，却发现延安富县海燕商贸有限公司在富县这个县级市场精耕细作，取得了年销售额3000万元左右的优异成绩。这对于只有5000万元左右容量的富县白酒市场来说，海燕商贸占据了60%以上的份额。海燕商贸是如何做到的？

结合市场特点，选准核心产品

在一个县级市场耕作市场，其实并不没有想象中的那么困难。海燕商贸总经理刘涛认为，要在县级市场做出良好的销售业绩，首先需要选择一款符合当地市场消费特点的核心产品，这才能使自己所运营的产品在市场众多产品中脱颖而出。

富县是延安周边一个比较富裕的县城。富县酒水热销价位在50—100元左右，较比周边其他地区要高一些。针对这一特点应该选择怎样的产品，是摆在1998年才进入酒水行业的刘涛面前的第一大难题。“在当时，秦洋特曲厂家把富县作为重点培育市场，其价格区间正处在当地白酒热销价位，在当地也有一定的基础氛围。”刘涛经过深思熟虑，将眼光锁定在秦洋特曲身上。通过7年的运营，使秦洋特曲在富县逐渐建立起自己的消费群体。2005年，秦洋特曲曾一度在富县创下单品400多万元的市场销量。

刘涛（左）向记者详细介绍了其运作产品的经验

随着富县的经济水平日益提高，消费者对名酒开始有了一定的追求，秦洋特曲不能完全满足市场消费的需求。刘涛及时顺应这种需求变化，选择了一款价格区间在100元左右，且更符合富县市场新需求的核心产品——铁盒西凤。正是有了当初运营秦洋特曲的成功经验，刘涛在2012年实现年销铁盒西凤2.6万件，折合市场销售额大约1000多万元。刘涛表示，如果没有选择好符合本地市场消费特性的核心产品，要取得目前的销售业绩十分困难。

低成本展示，求覆盖

有了核心产品，怎样才能在县级市场更好地展示推广呢？“一线市场常用的展示方法也能在县级市场取得效果，但这对前期投入的要求非常高，风险太大。”刘涛对市场进行了深入分析，在产品展示推广的方法上进行了创新。

大型户外广告是产品展示的一个重要途径。“传统意义上的大型户外广告需要大量的资金投入，需要相关部门的审批，流程也十分繁琐。富县作为县级城市，有客观条件的限制，而我运营的产品又是中端价位产品，如果采取户外广告的形式，不仅花费大而且达不到效果。”能否找个代替品呢？那就是门头。“相比大型户外广告，商店门头的宣传效果丝毫不逊色，且门头的成本远远低于户外广告”。刘涛给我们算了笔账：一个户外广告最基本的投入要30万元，做得越久花费越大。而30万元在富县至少可以做20个门头，使用年限远远高于户外广告。“对商家而言，做门头等于重新装修他们的门面，再加上我承诺定期对其损坏物和灯饰进行替换，他们何乐而不为呢。”

除了大面积制作门头外，刘涛还打起了当地名烟名酒店的主意。“如果能把几十家名烟名酒店作为展示的窗口，效果肯定明显，而且费用不会太高。”刘涛作为富县的总经销，向厂家要支持，一家一家地向名烟名酒店承诺，如果这些商家的店铺能展示他所代理的核心产品，展示3瓶就送1瓶，展示一个月就送一箱低端产品和一瓶高端产品。目前已经有30多家名烟名酒店摆上了刘涛的产品，很好地达到了展示的效果。

刘涛的策略取得了良好效果，花了不多的钱就实现了在富县市场的大面积覆盖。记者在去采访刘涛的路上就看到富县街头巷尾有许多醒目的西凤酒门头，名烟名酒店都陈列着不少西凤酒的产品。

刘涛认为，要在县级市场做出良好业绩，要选择好核心产品。

用品鉴会编织分销网

县级市场大多比较分散，这一特性让许多做县级市场的经销商大感头疼：如何低成本地做好市场分销呢？刘涛的做法是召开一个一个的品鉴定会。

“在县级市场做品鉴会，更像朋友聚会”。刘涛表示，“我们的品鉴会主要针对乡一级市场，甚至是村市场。”在操作中首先要搞清楚那里的大户人群和有话语权的人。“以前渠道下沉到乡村的时候，流行着一种找代理人的办法。而我更倾向于找几个核心消费群体，即大户人家。在厂家的支持下，刘涛通过“品鉴会”把这些大户人家聚集在一起，通过办招待的方式请他们品尝产品，并且在他们红白喜事的时候给出一些优惠，甚至是送酒。通过大户人家的影响力把产品入驻到他们的区域。”这种找准核心人群的品鉴会不但起到了品鉴口碑传播的作用，同时还发展了分销商队伍——部分乡村二级分销商就是参加过品鉴会的大户人家。

虽然取得了眼下的好成绩，刘涛对于目前的销售结果并不满意。“如果在富县这个地方可以拥有20家核心分销商，在这20家核心分销商的基础之上再拥有40家下一级经销商，一个小镇上再进行四、五家分销，实现区域性的统治营销并不是不可能。根据目前的情况看来，如果将统治营销深耕下去，随着经济水平的发展富县白酒一年可以做到6000万—7000万。”

刘涛，朝着一个更高的目标继续迈进。来源：中国酒业报导

本文来源：网易 责任编辑：王晓易_NE0011