肖竹青：白酒行业进入了理性消费时代

3月29日，白酒营销专家肖竹青在第88届全国糖酒商品交易会现场接受专访

以下为新华网访谈实录：

    记者：请肖总谈谈对本届糖酒会的感受。

    肖竹青：本届糖酒会我有几点感受：首先，个人感觉本次糖酒会很理性，未来糖酒会可能会出现沟通与交流大于交易的情况。消费者来看这里更愿意看新的产品发布会、参加各种论坛，听研究和咨询机构做报告。经销商来糖酒会希望学获取信息，展望新的商机以及商业模式。

    第二是几家欢喜几家愁。愁的是谁呢?愁的是茅台、五粮液等白酒巨头，主要还是因为积压货物太多。从市场原因讲，茅台五粮液价格下滑，主要是因为高端白酒碎片化。以前提到高档白酒，全国都喝茅台、五粮液。而现在地方都都喝本地酒，因为这可以拉动当地GDP、贡献税收，从而带动关联产业，解决就业。其次，从农业产业化来讲，白酒消耗很多农产品，比如稻黍和高粱、糯米和农副产品，有效带动关联产业，从而带动区域高端白酒崛起。第三，2012年开始，国家开始严控商务消费、军队禁酒，高端白酒的有效需求减少，而供给放大，所以茅台从两千多一直跌破一千二三。

    记者：但据了解茅台出厂价没有降，只是市场价在降。

    肖竹青：对，今年很多白酒经销商不再囤货，而是按需进货。因为他们看不清未来茅台、五粮液涨跌情况，所以今年的茅台和五粮液相对会困难一些。反之，区域白酒全国化却劲头十足。比如成立一年多的上海国际酒业交易中心，陆续登陆八家酒企，基本都是高档区域白酒。个人认为，区域白酒全国化有最重要的基础——人口流动的全国化，比如重庆人愿意喝重庆的诗仙太白，河南人愿意喝杜康、宋河。所以基本上离开故乡的人爱喝故乡酒，这是一种情节。第二基础是性价比很高，同样的钱能喝到更好的酒。

    记者：酿造好酒需要具备哪些条件？企业又是如何判断？

    肖竹青：首先，个人认为做好酒需要巨大的产能，因为好酒是分段去做，掐头去尾，十里挑一的酒才是好酒。比如一万吨茅台酒有十万吨的茅台迎宾酒，一万吨的国典凤香有十万吨的普通原酒。

    其次，我认为需要有国家级的白酒评委，因为白酒勾调是一种艺术，它是不同段位、年份的酒再做勾调，需要一定的技术力量做支撑。

    记者：您认为中国白酒企业在经营理念上面需要做出哪些转型？

    肖竹青：目前来看，白酒行业进入一个理性消费时代，消费者更关注性价比，这是未来的发展趋势。所以，白酒企业需要在经营理念上转型，营销方面进行创新。上海国际酒业交易中心在过去一年之所以获得很多酒厂追随，很重要一点就是它依托包括工商银行，中国银行，中信银行，民生银行等六大银行背后存款——超过八百万的投资依据，这种高端消费人群与白酒企业消费人群是相符合的。

    记者：在培养消费习惯、建立新的消费人群方面，您认为酒企应该从何着手？

    肖竹青：首先，中国目前的白酒消费人群主力还是60后，70后，80、90后，更多喜欢网上买酒。我们看到，现如今以酒仙网为代表的电子商务酒商销售额呈现大幅增长的情况，这种销售方式也是迎合80后、90后的生活方式需要。

    其次，新的消费人群，更要关注城镇化，因为农民进城会带来更多商业机会。

    第三，消费习惯、口感的培养。企业只有一批稳定的中层消费人群，销售才会稳定。