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贵州大曲张伟:白酒十月后或将再迎春天

2013-03-25 19:01:04 来源: 网易

场塑化剂风暴把连续多年高增长的白酒行业打入“冬天”,而今年行业出现负增长也已基本成为业界共识,如何“过冬”就成为酒企与经销商正在面临的考验。看高端白酒如何在寒冬突围?贵州大曲全国运营中心营销总监张伟也表示了自己的看法。

一场塑化剂风暴把连续多年高增长的白酒行业打入“冬天”,而今年行业出现负增长也已基本成为业界共识,如何“过冬”就成为酒企与经销商正在面临的考验。看高端白酒如何在寒冬突围?贵州大曲全国运营中心营销总监张伟也表示了自己的看法。

贵州大曲张伟:白酒十月后或将再迎春天

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张伟表示从去年底开始,政府出台政策抑制三公消费,白酒市场价格相比去年出现回落,销量也相对下滑。政策抑制三公消费不是限制喝酒,而是限制奢侈浪费,这将使高端白酒更加市场化,长期来看,有利于促进高端白酒的销量与相关公司股价的提高。尽管严控“三公消费”对高端白酒市场造成一定影响,但对于中、低端白酒而言,这是一个占领市场的契机,这也是全价位体系酒企将有中、低价位酒补上的一大机会。

对品牌运营商来讲存在很大的发展空间,企业应该布好全局,布好局将会对市场销售产生很大的影响,在过个过程中一定要注意品牌质量以及操作模式,只有全局把控才能从整体上提升销量。

张伟还表示虽然高端白酒发展暂时受到了一定阻碍,但是通过各方调整以及市场布局,白酒行业将会在十月份以后出现转机再次迎来春天。

贵州大曲营销思路——“广、精、透”贯彻销售主线

在市场开发中,贵州大曲的优势在于出身于茅台集团技术开发公司,有很强的品牌背景和质量保证,因为在消费者看来,茅台集团出的产品被认可的都是酱香酒。但这并未妨碍其在全国的推广。

据了解,在山东、福建、安徽等市场,贵州大曲招商效果不错。原因在于其发展了大量外行经销商操作团购渠道。“业内经销商占20%,业外经销商占80%,这也是我们开发经销商的二八原则。相对于业内经销商而言,业外经销商的人脉资源较广,最重要的是他们敢做市场,没那么多顾虑,能按厂家的思路去做。”张伟认为,把业外经销商作为销售的突破对象,推动了贵州大曲在省外市场的发展。

经销商和品牌专营店互动起来,能最快启动市场,形成贵州大曲的市场销售氛围。在和外行业经销商建立合作关系之后,贵州大曲构建了“1+1 品牌联动模式”,即经销商全权渠道+终端品牌店联动模式。第一个“1”为经销商,就是公司把支持政策给经销商,根据当地市场情况,公司与经销商制定可行的营销方案,全权执行。

贵州大曲依托品牌形象店,以会员制的营销方式,密切维护和团购客户的关系,保证了产品的持续销售。在团购的具体操作上,贵州大曲把“广、精、透”的营销思路贯彻到销售中去。“广”就是在开大型品鉴会时,要求覆盖人群“广泛”。

从贵州大曲的推广方式看,其核心在于“以品牌形象店为依托,以团购为突破”,通过整合业外经销商背后的核心消费人群资源,建立了“从小众到大众”的发展模式。

张琼 本文来源:网易