专家点评:白酒团购渠道未来发展趋势

2013-03-07 16:02:23 来源: 深圳新闻网 举报
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从洋河注重“消费者盘中盘”模式,系统运作团购渠道以来,经过多家白酒企业及行业咨询公司的多年摸索与创新,如今白酒企业的销售通路逐渐形成了以团购为主的复合型渠道模式:包含传统的流通、酒店、商超、名烟名酒店及团购五大主要渠道

管理学大师彼得·德鲁克曾今说过:“商业的惟一目的就是创造消费者。创造消费者便是在创造利润。如果企业能扩大和消费群体的接触机会,每次的接触机会中能给予消费者最优质的体验,最大化的价值,那么得到消费者的‘芳心’将不是困难的事情。”因此,能赢得消费者的企业注定会赢得未来,而赢得所有消费者的路径则须要通过核心消费者的带动。对白酒行业来说,想要牢牢抓住核心消费者,必要走的一条路即为公关团购。

从洋河注重“消费者盘中盘”模式,系统运作团购渠道以来,经过多家白酒企业及行业咨询公司的多年摸索与创新,如今白酒企业的销售通路逐渐形成了以团购为主的复合型渠道模式:包含传统的流通、酒店、商超、名烟名酒店及团购五大主要渠道。随着营销理论不断完善及市场高速发展,白酒企业在运作中档及中高档以上价位时,如今常用运作模式即为团购盘中盘+名烟名酒店盘中盘+餐饮盘中盘,期望通过三盘驱动以求实现市场共振、市场突破,而三盘之中的团购渠道的突破,往往为企业第一重要突破口。

那么团购渠道未来发展趋势将会如何呢?在此,笔者认为团购渠道的发展将会呈现以下五大趋势:

一、团购竞争将会进入“红海”

未来一段时间,团购渠道依然是中高端价位以上产品主要销售渠道,面临激烈竞争主要源自全国著名品牌、区域强势品牌及强势地产品牌之间的中高端品牌争夺。随着白酒品牌之间竞争的不断加剧,团购渠道已迅速从竞争蓝海转变为竞争的红海,各大厂商竞相进入残酷的竞争红海之中。

拿笔者所服务的天津地区某县城一地产酒厂来说,自2012年10月成立团购部门以来,近6个主力团购业务加上企业上下各渠道经理、销售总监及董事长的合力运作,两个月之内走访了约200家单位及个体,但销售达成率的仅仅占百分之五十左右,有近一半的单位及个体都是“免疫力超强”,不仅接受企业的赠酒,而且还参与企业的招待宴请,但就是不谈进购产品。

与此同时,团购渠道竞争趋于同质化。眼下,企业之间常用的法宝多为“美女+回扣”,操作手段多集中在赠酒、赠礼品、公关宴请等情感及利益两个方面。然而,对于一些核心单位主要领导及分管用酒领导来说,早已见怪不怪,这些刺激能够激起的涟漪已经微乎其微。此外,同质化竞争带来的“灰色公关”甚至贿赂营销,未来很可能会使白酒企业运作团购渠道面临新的问题和挑战。

屠棋 本文来源:深圳新闻网 责任编辑:王晓易_NE0011