王朝成：2013酒企营销应注意的问题

由于“2013年总的形势是增速放缓”已经成为不争的事实，白酒行业的利润增长也会因此放缓。因为销量增长会从20%，放缓到10%；白酒行业整体收入会从30～40%放缓到20%左右；而利润增长大概会从原来的50%左右降低到20～30%。总的行业增长速度也会呈现下降的趋势。当然，增速还会有，但增长的环比却会因此下降明显。

结构会呈现分化趋势。高端酒的销售增速在今年会大幅下滑，价格越贵的酒增长难度会越大。而行业更多的销售增长则来自于中端、中高端酒，次高端白酒会处于两者之间。

在这样的新形势下，酒厂在营销方面更应该注意以下深层次的问题：

一个要注意产品结构的变化。从前，酒企把更多的精力放在了高端酒和次高端白酒的发展上，而随着高端和次高端白酒产品增长的压力变大和增长速度的放缓，酒厂应该把更多的精力和重点放在中高端白酒的价格升级上来。比如从原来的一百多元，可以慢慢升级到一百零几或一百一十元左右，百元出头的慢慢升级到一百五十、一百六十元，甚至一百八十元这个价位的开展与发展上来。与此同时，五十元钱以上的白酒也要进行发展，尤其是七、八十元钱价位的白酒要更加重视它的未来走势。总体来讲，在价格层面上，企业要把中端酒和中高端酒的发展当成竞争的重点去培育，从而适应新的形势变化。

其二是要调整渠道的重心。原有的政务消费，因为受到“限制三公”的影响，肯定会长期受到压制，所以酒企业要更加重视商务渠道的开拓。因为政府这一块原来是采购的主体，随着“限制三公”的压力越来越大，营销、公关的难度、长度都在增大，所以，作为白酒企业，要逐渐往商务方面发展。把它作为营销方面的主要目标来开展操作。

从品牌上看，要更加重视品牌对销售的拉动。原来酒企是政务、商务为主导，做客户关系、做年会、品鉴会，特别是做渠道的消费者品鉴会就可以启动这一块阵地。现在将越来越依赖百姓的消费，而百姓的数量规模巨大，没有办法做终端、做渠道。所以品牌的作用会更加重要，对消费的贡献也会更大。

此外，当白酒行业的整体增速放缓以后，大多数酒厂的经营压力也会增大。一些经营效益不好的酒厂，可能会考虑出售，所以整个白酒行业的并购与重组，会逐渐成为一个趋势。如果龙头企业能够抓住这个行业增速放缓的难得机会，加大在行业中收购对象与收购标的的选择与力度，有可能加速白酒行业集中化程度的提高，为未来的格局变化打下坚实的基础。

王朝成：中国酒业思想家，著名产业营销模式及盈利增长模式研究专家、实战营销专家；多家酒媒体首席营销顾问。盛初咨询创始人。长期致力于企业战略研究、新产品上市规律研究及行业成功企业业绩高增长奥秘的研究，对酒类企业战略定位及配称体系有着深刻而独到的见解。

本文来源：网易 责任编辑：王晓易_NE0011