为了给美好生活加把劲 ——劲牌公司和他的经销商们

近五十年，中国酒类的产业调整和结构优化，一直在朝着一个明确的方向在发展、进化，那就是离消费者越来越近。而围绕着这一发展、进化的方向，消费者的消费趋向在变，逐渐从产品、品牌，向生活方式转变，越来越向往诗酒田园的美好生活，饮酒既追求怡情又注重养身；因为消费变化而引发的渠道变革，也在持续给厂商关系的转型与升级，带来诸多的挑战。或许这就是流动的现代性，带来的市场竞争的不确定性。然而在诸多流动的不确定性中，笔者却发现了一则堪称经典的厂商合作案例，初创时期形影不离，繁盛时期如影随形，转型时期依然形影相随，他们就是劲牌公司和他的经销商们。

劲牌公司总部

截至目前，与劲牌公司持续合作20年以上的经销商，有157家。他们有的是国营糖酒公司出身，有的是从等着脚踏车送货做起，有的是从供应商转身，也有的是消费者，因为折服于劲酒的品质，而变身为劲牌公司的经销商。

过去20年的中国酒类市场，竞争激烈且迭代急遽。能经得起20年检验的厂商关系，一定是笃定了共同的目标，并形成了深厚的默契和信任。而20年以上的厂商合作，彼此所见证和亲历的则更多。因而劲牌公司董事长吴少勋评价说，经销商与劲牌是企业转型的见证者、同谋者、同行者、批评者，是同呼吸、共命运的命运共同体。

是什么力量成就了如此深厚的合作和信任，让厂商之间彼此20年以上不离不弃？

带着这份好奇，笔者近期抽样采访了劲牌公司四个市场的五家合作超过20年以上的经销商，聆听他们的故事，了解他们的心声。从他们的言语中，笔者发现了许多共性的特征。持续合作20年以上，因此对劲牌公司的对文化理念十分认同；都是从父母手中接棒的酒二代，认为这是一份值得世代传承的家族事业；高度赞赏劲牌公司可持续营销模式，面对当下复杂多变的竞争环境，张驰有度、从容不迫。

对劲牌公司的信任，是他们在接受采访时的共同心声，尽管体会各有不同，但他们都对劲牌公司的文化理念，都能做到脱口而出，足见早已烂熟于心。尤其对劲牌公司“树百年品牌，做百年企业”的愿景，他们无一例外地表示笃定跟随。

“做少做小、做专做精、做强做久”，浙江台州的经销商屈直认为，劲牌公司的生存观，与自己公司“做老实人、办老实事”的企业文化高度契合。同为台州经销商的谢胜斌，比屈直年长几岁，二人都是从父辈手中接棒。所不同的是，谢胜斌先在银行工作十年，亲见了诸多行业的盛衰起伏之后，最终觉得这是一份值得世代承继的家族事业。

天津酒商董晏宁，大学毕业时机缘巧合参加了劲牌公司组织的培训，被到劲牌公司企业文化深深吸引，便放弃了报考公务员的计划，转而进入母亲公司，从基层业务员做起，逐步接手公司。

湖南张家界的田玲铭，从小跟在父母身边，耳濡目染，对劲牌公司“树正气、有担当、可持续”的价值观，极为认可。

广州增城的谢凯雄，父母与劲牌公司合作始于1988年，当时他正值青春年少，与父母一起经历了荜露蓝蒌的创业初期，也亲历了劲牌公司发展的不同阶段。采访中，从他的话语，笔者能感受到他对劲牌公司的深厚感情。在他看来，好产品是他信赖劲牌公司的首要因素，产品品质可信赖，消费者才会喜欢，产品跟着消费变化优化升级，才能跟上市场竞争形势。劲牌公司这一点，在同类企业中，有着无可比拟的优势。而他与劲牌公司之间的相互信任和理念认同，也是在协同开拓市场的过程中，点滴积累、久经考验，才逐渐形成的。

劲牌研究院实验室

劲牌公司以“工作提供健康的产品和服务，不断提高消费者身体素质和生活质量”为使命。然而回顾中国酒业近五十年的发展，养生酒市场的发展，远比其它酒种缓慢且曲折，其所面临的攻坚克难压力，也比其它酒种要多得多。

然而面对如此巨大的压力和挑战，依然能坚20年以上的不离不弃、相携前行，必然是以同道为朋、同道而相益的关系为基础。

谢凯雄所在的广州市，消费者普遍认可中医养生理念，市场氛围看似很理想。然而当劲酒进入广州市场，遇到的阻力却非常大。谢凯雄介绍说，当时许多消费者只喜欢自家泡的酒，对市场上销售的养生酒不太信任；还有一些消费者对养生酒有误解，认为只有身体出了问题，身体健康就不用喝；消费者众口难调，有的人喜欢药味足的酒，而有的人则觉得酒有药味难以下咽。

谢凯雄回忆说，当年辛苦一天也卖不了几箱酒，只能靠勤奋和热情打动客户，相信以劲酒的品质，一定能打动消费者。功夫不负有心人，喜欢和信赖劲酒的消费者越来越多，公司的生意也就越做越顺。

在采访中，谢凯雄不止一次提到产品品质之于市场消费的重要性。在品鉴推广时，他会向客户和消费者讲述劲牌公司是如何通过现代科技赋能，让养生酒更加科学、更加卫生，更加顺应现代人的体质变化，让消费者了解到劲牌公司产品的科技内涵。而转过身来面对劲牌公司的代表，他则会把消费者对于感官滋味的反馈，一五一十地传达，为劲牌公司产品的口感市场化，提供极具价值的参考信息。

在原本养生酒文化历史底蕴深厚的湖南省，劲酒也同样遇到源自消费者误解的尴尬。全国喝自泡酒而引发中毒的食品安全事故屡有发生，其中有多起就发生在湖南。田玲铭介绍说，当地人对自泡酒的缺乏科学认知，有人会用山野果泡酒。当传统的观念遇到现代的挑战，通过产品品质打动用户，是转变消费者认知的最佳途径。田玲铭介绍说，他的母亲是2004年开始做劲酒的，当年只有不到30万元的规模。而现在，在张家界150万人口的市场，却实现600万元左右的销售业绩。从10万元到600万元，市场规模的增长，就是消费者对劲牌公司产品的认可和信赖，在不断提升。

在习惯饮用黄酒的台州，劲牌公司的开拓故事，也同样具有典型性。台州地处浙东沿海，饮食以水产为多，且口味清淡，味蕾比较挑剔，餐酒搭配习惯饮用糯米酿成的黄酒。加之海风习习，当地多有以黄酒煮蛋暖身的生活习惯。

谢胜斌和屈直的父辈，是从1986年开始与劲牌合作，事业草创便是从推广劲酒开始。他们虽然是酒二代，并未亲历草创时期的攻坚克难，但从小耳濡目染，也从父辈口中有所耳闻。初期的市场开拓，困难重重，好在台州人有饮食养生的生活习惯，通过长期坚持不懈地跑市场，不断让消费者品鉴，当地逐渐养成了喝劲酒的习惯。屈直介绍说，台州人多喜欢在家自饮，而家庭自饮也多选择劲酒。而饮劲酒也成为许多孩子对父亲的一种记忆，让劲酒在台州的市场影响越来越深，越来越远。

劲牌研究院

相比南方市场，地处北方天津的董晏宁，开拓劲酒市场，则是另一种经历。董晏宁回忆说，她母亲曾是某黄酒知名品牌的代理商。从2003年春季糖酒会的时候，与劲牌公司接触后，便开始合作，至今已是21年。

劲酒在天津市场的开拓，遇到的难题相对简单，因为天津当地有一家津酒厂，语音相似，消费者容易混淆，因此在推广初期，经常需要耐心解释。

但北方饮用养生酒的氛围，则远不及南方。因为有代理黄酒所积累的渠道资源和市场经验，董晏宁的母亲对代理劲酒颇有信心。然而公司的渠道资源多是高端餐饮、KA卖场，与适配劲酒的零售渠道，偏差比较大。

此时，劲牌公司派来专业的营销团队，为其提供保姆式的市场支持，从人员的招聘培训，到办公环境的优化，再到渠道策略的细化等等，均提供了无微不至的指导。董晏宁坦言，与劲牌公司的合作，公司的经营得以顺利转型，管理水平也得到了极大的提升。在厂商协同之下，劲酒在天津市场迅速打开局面，年销售额达到1000多万元。

在采访中，五位经销商均高频地提到了劲牌的可持续健康营销理念。这是劲牌公司“做少做小、做专做精、做强做久”，在市场营销方针策略的具体体现，同时也折射出劲牌公司与经销商之间，精诚所至的厂商关系。

“你的支持，我的坚持！”谢凯雄如此评价他与劲牌公司之间所形成的厂商关系。他习惯借用战争故事来做比喻，把市场比作根据地，把自己比作前沿阵地，而把劲牌公司比作后方主帅，而所有的市场“战果”，都是厂商之间协同取得的。“观点可以争论，但目标保持一致。”谢凯雄说，他经常会把市场一线的声音，反馈给劲牌公司，而劲牌公司都会很认真地听取、研究、反馈。这其中就包括劲牌公司产品在当地市场的销售目标。

市场销售目标由经销商说了算，这是采访中，大家一致高度赞扬的营销模式。一个市场的销售目标定多少，劲牌公司首先会听取经销商的意见，然后作出科学评估，使其保持在可持续的状态；有节凑地做品鉴推广和市场促销，但不以削减消费者的体验感为前提；销售目标达成后，如果要增加销售指标，则需要由经销商提出申请，再经公司严格审批、层层审批。

一斑窥豹，劲牌公司不冒进、有节奏的营销规划，让经销商普遍获益。这大概也是157家经销商，与劲牌公司合作20年、初心不改，经销商一致为劲牌公司点赞的原因之一。

作为当地颇具规模和影响力的酒商，他们是酒类市场极为稀缺的渠道资源，因此经常会有国内外的酒厂、酒商与之洽谈合作。这其中有与劲牌公司类品类的养生酒知名品牌，也有白酒、黄酒、啤酒、葡萄酒等其它酒类。谢凯雄介绍说，当年广东市场上的养生酒品牌非常多，他随口便举例十几种。然而到今天，有些品牌已经销声匿迹，有些品牌则萎靡不振，唯有劲牌公司的产品，一直在保持增长，支撑起养生酒的一片天地。这其中除了产品品质，还离不了劲牌公司在营销策略上的理性和节制，让厂商关系牢不可破。

谢胜斌表示，虽然不会代理与劲牌公司同品类的产品，但已经习惯了以劲牌公司的营销策略，对标考察、调研与之洽谈合作的其它品类产品，以推测双方合作的空间和前景。

中国传统文化把商业有定义为“生意”，取意生生不息的活力。笃行营销模式，让市场持续保持有节奏的成长，可持续的增长，受访的经销商表示，这也让他们感受到，代理劲牌公司产品，市场回报是可预期的，与劲牌公司合作，是有值得作为世代承继的生机和动力的。

劲牌公司保健酒产品系列

劲牌公司和他的经销商们所呈现的，是值得研究的商业案例。而在商言商之外，他们所从事和已开拓的，是让消费者体验到一种中国式的诗酒田园生活方式。

那么何为诗酒田园？在传统社会，它是怡然自得的桃花源，是五世同堂的长寿乡，是苏轼笔下山川清远的仇池。它不仅有酒、有诗、有田园，还有张驰有度、酒食轻养的生活方式。而在快节奏的现代生活中，它是我们呼朋引伴、一觞一咏、放浪形骸、快然自足的聚饮时刻，它同样有怡情养身的饮酒消费需求。虽然传统养生走进现代文明，过程曲折、坎坷而漫长，但这一商业案例，则给予我们足资借鉴的启示。

文/程万松