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锻造营销铁军、加快消费者培育 国台2022年高质量发展硕果累累

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2022年即将结束,这一年对国台来说充满挑战,这一年对国台来说成绩斐然。近日,微酒从市场调研获悉,国台多个区域市场纷纷传来“捷报”,山东济南、广东东莞、江西赣州、陕西延安、福建泉州......多个区域市场经销商均不同程度提前完成任务量,在行业基本面并不乐观的2022年,不同区域市场依旧保持增长,再次彰显国台穿越周期的强大实力。回望过去,近些年国台取得了快速发展,特别是在本轮行业调整当中,国台更是实现了高质量发展,展现出强大的市场抗压能力和发展韧性。

那么,这些成绩国台酒是如何做的?其应对本轮行业调整周期的秘籍又是什么?

展开渠道帮扶(服),锻造营销铁军 对一家酒厂来说,成长是一场双向互动,考验的不仅是公司实力,还有陪伴他们的酒商。2022年是国台的“扶(服)商元年”,为此国台从年初开始就加大了多经销商的帮扶力度,厂家携手,培育消费促进动销,取得了良好效果,得到了经销商的广泛好评。以海南市场为例,相较于2021年国台主动缩减经销商数量,但是其整体的业绩却不降反增,其中国台酱酒的经销商今年销售额较去年同期相比增长了五倍有余,海口的渠道商体量也在去年的基础上增长了50%。之所以能够取得这样的成绩,在国台海南区域负责人向小豹看来原因有三:一是前文所说的一系列动作、政策和活动激发了经销商的市场热情;二是减少经销商数量,筑牢市场良性发展;三是协助经销商组建了专业的市场营销团队。同时,他们还喊出了“三个没有”(没有团队就没有销量、没有网点就没有销量、没有持续的促销就没有持续的销量),并将其作为区域营销人员的工作原则,要求所有工作围绕看的到、摸的到、喝的到开展,竭尽全力帮扶经销商降低经营压力,提升服商质量。国台海南区域的案例并非孤例,事实上在其他地区国台的营销团队也根据区域实际情况在公司给予的政策持续下进行了策略补充,通过一揽子的帮扶(服)举措,国台不仅让经销商摆脱了因市场环境导致的短期发展瓶颈,还让不少经销商具备了更为强大的长期发展动能。其中,2021年签约的重庆博众峰华就是最好的例子。短短一年半时间,该公司在厂家的支持下把国台酒在重庆主城区烟酒店渠道的市场覆盖率从10%扩展到了70%,消费端年销售额从2000万做到了5000万,持续走高。

类似的案例在全国各地经销商队伍里数不胜数。

加大消费培养,携手共建市场 假如将扶(服)商视作国台营销的强内功之举,那么对市场的精耕细作就是国台在修外法。其中,加大消费培育、提高终端覆盖、实行“宴席策略”,则成为国台撬开市场的关键所在。数据显示,截止到发文前,国台新增加核心终端近50000家,其中广东近1万家,山东、河南近8000家,多个区域超额完成全年建设任务,全国核心终端返单率超过三分之一。扬州市鼎运酒业有限公司董事长陆广生透露,作为2017年就和国台合作的老商,今年他们在国台政策的支持下,开拓了350家核心终端,开展了多场品销会,最终在年底实现了合同外任务量增加50%的好“收成”。无独有偶,东莞市的酩豪贸易也是17年就牵手国台的老商,年初春耕行动开启以来,他们第一时间积极参与其中,与国台市场人员携手市场拉练,几个月时间里累计开拓了347家核心终端,开展了121场品销会,最终不仅提前圆满完成年度销售任务,还额外完成8%的销量。此外,今年国台还累计开展宴席超10万场,并以核心终端、团购客户等为对象,开展规模品销会近2000场;并通过好酒进名企活动,走进超4000家企业,与越来越多目标消费者进行品鉴联动。

期间,国台针对宴席市场专门给出了大力度的促销帮扶政策,真金白银猛攻宴席市场,不仅提供推荐费、现场抽奖、瓶盖回收等多重奖励,还免费赠送国台自产金士马瑟兰葡萄酒、C胞活力矿泉水等福利,这不仅能让消费者省心又省钱,一次性备齐白酒、红酒、矿泉水,同时也推动了经销商的市场动销。在这些举措的推动之下,今年国台的很多经销商不仅提前完成销售任务,而且还有增量。比如,广东始兴县的华胜酒庄,今年超额完成任务量175.7%;江西赣州的含品酒业、茗成贸易,合同外增量均超20%;山东济南的星盟供应链签约4个月便完成年度任务量;陕西延安的顺江商贸超额完成50%......

一家家经销商的存量和增量汇聚起来,成为国台夯实市场发展根基的坚实支撑。

提升品牌声量,增加市场触达 在与国台经销商的交流当中,微酒注意到经销商们对国台今年在市场层面的品牌宣传攻势给予普遍的好评。有经销商坦言,他今年的很多客户是通过户外、微信朋友圈、视频号看到了国台的政策和品牌后,才下定决心选择采购国台酒的。

那么国台的品牌宣传力度到底有多大?单就户外广告来说,今年以来,国台户外广告覆盖北京、郑州、深圳、天津、成都、贵阳20多个省会城市(直辖市)机场,霸屏100余个核心商圈,占据120个高铁要塞,在40余个重点城市投放高端社区及商务楼宇广告……让更多消费者认识国台酒、了解国台酒,持续提升国台品牌势能和影响力。而在线上,国台也积极通过短视频破圈,更广触达消费人群。比如,国台在微信视频号、抖音、今日头条、朋友圈等媒体平台,以大众喜闻乐见的短视频形式,携手美食类、运动户外类、艺术类意见领袖,制作了一系列彰显国台高端品位、极致体验、独特人文情怀的传播内容,累计观看量近10亿人次

其中,国台携手抖音头部旅游达人“航拍中国”,飞入云霄,俯瞰多彩贵州,从地理风貌角度解析贵州的独特魅力,从莽莽群山中鸟瞰中国酱酒核心产区茅台镇,宣传推广企业品牌的同时,也展示了赤水河流域茅台镇产区的不可复制性。据了解该视频全网播放量超千万,而类似均过千万播放量的视频,今年国台策划了很多。

在业内专家看来,这些短视频不仅进一步提升了国台品牌的文化内涵,同时也引起了消费者的强烈共鸣,为酱酒的推广增添了助力,彰显了国台作为酱酒头部品牌的责任担当。这些举措不仅为国台眼下的市场发力提供了支持,同时也为国台品牌的长远发展实现了赋能。今年,国台连获多项大奖:入选“国家级绿色工程”,获评贵州民营企业100强第4名,荣获中国酱香白酒核心产区(仁怀)“十大名酒”称号。据悉,近期国台再次入选央视“品牌强国工程”,这是国台连续6年入选,显示了国台酒作为中国一线白酒企业和酱香型白酒主流品牌的地位。

在中国酒类流通协会2022年“华樽杯”测评当中,国台以1515.5亿的品牌价值继续保持中国白酒品牌价值第十名,贵州白酒品牌价值第三名;国台国标单品的品牌价值达708.49亿元,位列白酒类第九名。

加强品质根基,酿造国台好酒 俗话说基础不牢,地动山摇,作为一个靠品质而崛起的品牌,市场层面的火热,离不开产能方面的支撑。一直以来,国台始终坚守长期主义,坚持从源头把控品质,通过开展“年度四大品质行动”,持续强化“视质量为生命”的信仰和行动,从原粮、工艺到产品,搭建起一套专属于国台自己的“集大成质量标准体系“,形成专属于国台的特色品质表达。面对今年市场出现的调整,国台一直坚信“只有冷时广积粮,热时才能快成长”,因此在产能规模方面依然按既定方针办,在弥足珍贵的茅台镇酱酒核心产区新增7000吨产能,达到1.7万吨的产能规模,规划年产正宗大曲酱香型白酒5.6万吨。实际上,在产能方面国台布局和投入已经持续多年。扎根茅台镇20多年来,国台始终坚持不懈提升产能规模,先后建成国台酒业、国台酒庄、国台怀酒、国台茅源四大基地,随后国台又斥资在四大生产基地推行技改扩产工作,推进智能化酿造,构建资源集约型、环境友好型酿酒企业。

一系列的产能扩张,不仅进一步提升国台的产能规模,夯实国台的行业地位,同时也为国台打造“中国新名酒”的提供了坚实的品质和产能支撑。

积极穿越周期,国台未来可期! 去年下半年以来,受到多重因素的影响,白酒行业遭遇到了一定困难,但是国台并没有就此退缩,特别是今年3月之后,国台更是通过积极主动作为,见缝插针,实现了对终端的持续扩张,产品的市场占有率不断增长。这一切行动的背后,是国台自身的坚定——能够充分客观地看待内外部环境的变化,坚定对于行业的自信,坚定酱香品类自信,坚定国台的自信。在微酒看来,面对形势复杂多变的2022年,国台审视顺势积极应对,通过积极主动作为,抢抓市场机遇,开展全渠道建设,全力培育消费,不仅取得了口碑与市场的双丰收,同时也为酱酒品牌应对行业周期提供了难得的参考样本。正如盛初集团董事长王朝成此前所言,“国台是一家可以穿越周期的企业。”值得一提的是,在与经销商交流的过程当中,很多经销商都向微酒表示出了对国台2023年的信心,并在续签合同、产品开发方面纷纷摩拳擦掌,其中山东星盟供应链2023年计划新增25%任务量、河南中油驰玖供应链准备开发两款新产品......按照国台提出并践行“打造中国新名酒”的规划,从今年开始,国台未来三十年分两步走,用十年的时间打造成中国新名酒,再用二十年的接续奋斗,使国台酒成为叫得响的“中国名酒”。对此,有行业人士认为,国台此刻正处在滚石上山、爬坡过坎的关键时刻,只有蓄积“千磨万击还坚劲”的韧性,砥砺”越是艰险越向前”的品格,才能以行动力坚定自信心;用确定性战胜不确定,为实现国台新名酒的“两步走战略”不断凝聚正能量。

而从目前的情况来看,国台已然做好了充足的准备,随着国台不断加强市场建设,进一步筑牢品质基石,微酒认为本轮周期过后,国台势必将会迎来更加广阔的发展空间

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