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疫情当下,酒卖不出去?

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  来源:大家酒评


2022年以来,新冠病毒的变异速度加快,疫情的不稳定性也越发凸显,在刚过去的两个月,已有诸如上海、郑州、北京等多个城市相继被严重波及,餐饮酒水销售遭遇困难。除了这些被疫情严重影响的区域外,疫情还导致全国各地大部分消费者可支配收入减少,以及工作不确定性增加,这进一步抑制了人们外出的餐饮和聚会消费,主流传统消费饮酒场景如商务消费、聚饮消费、宴席消费等受到极大地影响。
 
在此背景之下,各个酒企酒商不仅要考虑如何解决当下销售难题,还需要根据市场趋势、消费者和消费场景的转变。从更加长远的角度考虑应对疫情的长久之计,来寻求更加稳定的发展路径,从而打破困局,在不稳定中找到求生之道,在激烈的竞争中立于不败之地,提高抗风险能力。

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解燃眉之急,饭店的求生之道对酒类销售有何启示
 
疫情冲击之下,首当其冲的餐饮行业备受煎熬。最新的数据显示,4月份餐饮收入同比下降22.7%。为了“活下去”,一些餐饮企业拒绝“躺平”,各个商家可谓绞尽脑汁,千方百计的“自救”,积极寻找应对之计,让人看到了创新的力量,也彰显出服务业的韧性。由于酒水消费和餐饮业关联性极强,且有着类似的消费场景,餐饮业的求生之道,对酒类面对疫情应急销售,或许有着不小的启示。
 
方法一:外卖摊或餐车形式,解决“无法堂食”危机
 
由于疫情原因,被暂停堂食的饭店会把做好的餐食在饭店门口摆个外卖摊或用餐车的形式让消费者买完即走,无需停留,既卖出了餐食,也没有感染风险。
 
白酒的销售也可以利用这种模式在街边进行售卖,或与饭店进行合作实现共赢。可能有人会好奇,饭店当街售卖是因为无法让客人堂食,那酒水的零售店又不是不能进入,此举是否多余?事实上从消费者的角度来看,进店不仅比起路边摊路程远一些,还得进行扫码的操作,增添的这些麻烦已经会劝退一些客人,与饭店共进退,是促进酒水销售的最好办法。

方法二:外卖+社区团购模式,牢牢抓住附近居民需求
 
拥有外卖资格,进驻各个外卖平台,应该是很多规模酒商的标配,可当疫情严重以后,能否保证运力进行配送就成了一个巨大难题。所以此时需要尽量供给附近居民,哪怕是使用自己的员工进行配送,也能维持运作。
 
这时就需要酒商与周围社区建立联系,组建或进入相应的社区微信群,用外卖或社区团购的方式牢牢抓住居民需求。比起1-2天的快递,更多消费者愿意选择就近直接购买。此举不仅能帮酒商卖酒,还能根据群内情况让酒商对周围消费者的情况进行了解和分析,相比于进店购买,线上联系的方式也能稳固更多客源,对酒商来说好处多多。
 
方法三:直播+打折,线上揽客为线下赋能
 
由于封控居家,更多消费者对网络的依赖开始增强,直播+打折的组合拳相信会吸引不少消费者的目光。值得注意的是,优惠券尽量可以在线下同步使用,以满足外卖受限地区消费者的需求。

打破常规,用“改变”创造“新生机”
 
除应急方法外,如何能长久的解决疫情带来的不稳定性,更加值得我们从业者思考。从消费者的角度来讲,疫情对于其饮酒带来的影响主要一是消费场景的改变,二是消费产品的改变。针对这样的改变,白酒要怎么做?
 
首先,针对消费场景的转变。疫情抑制了人们外出聚会餐饮,“深宅在家”的场景和“云饮酒”的互动方式逐渐普及,改变了很多消费者的饮酒消费场景。所以如何让以家庭为单位或个人为单位的消费场景变得更加有趣,更加吸引人,是此番改变的重中之重。
 
酒企或酒商可以先从广告入手,将“云互动”和个人品酒等家庭式消费场景做一定的打造,展现出其优势和趣味性,然后通过内容营销的方式将饮酒消费场景“科普”给消费者,引导消费者打破对饮酒场景的固有认知,尝试新的场景。除广告外,还可以通过扫码包装盒入群互动或扫码玩游戏,增加家庭饮酒的趣味性,或举办相应的互动比赛,让消费者积极参与等。
 
其次,针对消费产品的改变。一方面,由于疫情影响,不少消费者的收入降低或增长变缓,会更加理性的规划开支,更关注白酒的性价比,100-400元价位的白酒消费市场展现较大的潜力。另一方面,在家庭饮酒或自饮的环境下,对酒产品的度数和容量都有了新的需求。此外还会更加注重健康饮酒,饮后舒适度等。
 
因此,酒企可以尝试推出容量小、度数低、性价比高的白酒产品,场景宣传上把目标客户主要定在家庭和自饮。此外还可以将各类产品一起组合“打包”出售,消费者便可以尝试到更多产品,也不会觉得买的太多。
 

打破常规才能获得新生机,在非常规的市场状况下,另辟蹊径,寻找新方法,才能从根源上解决问题,从而提升企业和品牌抗风险的能力。
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