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李士祎:抓住不确定中的确定性,中国酒业新物种加速进赛场

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   4月8日上午10:30,宝酝集团创始人、董事长兼总裁、天塞酒庄联席董事长李士祎,以“新物种”的特殊视角,详解宝酝对于酒业趋势、商业生态的独特认知,呈现宝酝厂/商/店一体化、生态化的全新发展模式。


宝酝集团创业两年间取得了飞跃式发展,创造了行业奇迹。但同时,疫情在社会层面的影响始终存在,酒行业的不确定性带来挑战和机遇,找到不确定性中确定的元素,是宝酝一直探讨的。跟随确定性,宝酝制订了宝酝集团战略规划——资源本位的企业观:超级品牌+超级渠道+超级模式。宝酝集团的新物种战略是要建立“厂/商/店 一体化 生态化”的新模式,进行全方位生态圈建设。


同时,未来市场竞争变得越来越复杂,在复合式的竞争常态下,人就成为最重要的,团队成为企业发展的核心资源。构建立体化、综合式的人才团队,才能保证竞争力,成为新物种。


以下是李士祎的直播发言,XN知酒根据速记整理(未经本人审阅),值得酒业人士细细品读。



找到不确定性中的三大确定


在不确定的环境下,我把宝酝的一些思考来跟大家做交流。


宝酝战略的形成是在不确定性下,但是也是有确定性的。那这么大的不确定下什么东西是确定的?确定的就应该是我们追随的的目标、跟随的方向。这也是我想跟酒业的同仁做更多交流分享的。


未来的时间什么是确定的,什么是不确定的,那我们该做什么?


第一个小的观点就是跟随未来确定性较强的方向发展。这个是相对而言风险最低的,在一个不确定性特别强的时候冒大的风险是不合时宜的。如果整体没有疫情,方方面面都很好,那冒风险有可能会有大的回报。但是现在,我们也不知道疫情哪天会消散,我也完全没想到会有这么严峻的情况、这么广泛的范围。


所以,跟随确定性的东西,会给大家的经营和发展的相对而言走出一条比较持久安全的道路。


我们来看看宝酝的思考,确定性的是什么?我们叫产业分析观。我们分析这个酒行业,分析战略市场,确定的是中国14亿人口中饮酒的人口超过5亿。酒行业的消费市场就是一个超级巨大的消费市场。中国消费品类前三位最主要的是什么,这是确定的,而且会继续发展,在大的领域里酒行业的确定性很强。


之前我们做过交流,在美国、欧洲等发达经济体,经济遇到挑战的时候酒的消费量依然没有下降。经济好的时候大家举杯欢庆,经济不好的时候,大家也要喝酒鼓劲儿。


庞大的市场是确定的。中国14亿庞大市场的成长性其实也是确定的,这是第一个确定性。第二个确定性是分散的渠道。


由于中国14亿人口,东西南北中,差异巨大,酒行业的渠道历来比较分散。而互联网技术的发展也并没有使酒行业的渠道变得更加集中了。某一个渠道或者某两个渠道一统天下?不是的,它使整个酒行业的渠道变得更加发散,这也是一个确定性。


为什么这么讲呢?酒行业里卖酒的终端售点大概有六七百万家,就是跟酒有销售的,要包括各种各样的超市。因为国内没有酒水的这种专销的制度 ,它没有证。常规的超市、便利店,大家广泛关注的烟酒行,看不到的团购渠道,大家都很重视的电商渠道,新兴发展的新媒体提供的新媒体电商渠道、直播渠道,餐饮渠道,乃至更多的社交零售,社群营销,它的渠道变得越来越分散。


在酒行业这个领域里不存在互联网渠道一统天下,或者某某商超渠道一统天下。过去十年所有的发展都证明渠道是越来越分散而不是越来越集中。这也是一个确定性的事件。那我们可以预见到未来技术的发展进步、反垄断、政策上的引导,都会使渠道的分散性继续加强。在分散性的一种主力渠道,但渠道的多元性会更加多。


虽然我们现在受到挑战,有些人的收入受到影响。但是中国经济整体向上,消费能力持续升级,这个不会有大的改变。因为疫情终究会会过去,中国的调节的能力一定会使富裕的程度持续增加,这也是确定的。但越富裕,人的个性越觉醒,人的内心消费比较偏好会越来越多的被激发。那有了更多的偏好,有了更多的激发,那就会带来一个叫传达的产品或者叫更加多元的需求,这个也是确定的。



所以从产业分析角度来说,行业内有几个确定性。庞大的市场,大家做酒的坚定性:做酒没问题;分散的渠道,渠道是分散的就有机会。分散的渠道带来广泛的商机。


持续不断的消费的升级和进步会带来消费意识持续的觉醒和消费者的多元偏好。这也就会出现我们所谓的从洋酒到白酒,从酱酒到浓香、清香、葡萄酒、国产酒、洋酒、黄酒、啤酒、精酿、果酒、低度酒,百花齐放。


在某个阶段会有一朵花开得更绚丽,更灿烂。但是百花齐放的局面是不会改变的。所以我们不会说中国70%的人都去喝酱酒了,这个肯定不会出现。或者像过去70%的酒的销量都是浓香,这个也不会再出现。过去大家觉得喝xo和进口酒很高端,但是随着消费的成熟理性,这些消费的理念都消失掉了。



宝酝的战略生态构建


对于宝酝来说,基于这个确定性的方向构建了战略。那宝酝的战略阐明了资源本位企业观,立足于我们能干什么、我们有什么为核心,而不仅仅是市场是什么。是市场上哪个最强我们去干这个,还是宝酝有什么样的资源,有什么样的能力?随着发展,竞争越来越激烈。这是另一个确定性。


过去我们一个简单的方式就是原始积累,我们之前讲的第一桶金。这种创业的故事发生在80年代、90年代,甚至2000年左右,有很多这样的创业。


但现在不一样了,超级资本,竞争很充分,竞争的专业水平很高。那这样简单的方式是不再出现了,就需要你有非常系统的思考、规划、组织、团队,才能够形成一个有竞争力的模式。


由此,宝酝基于这样的资源能力形成了超级品牌加超级渠道:我们的核心战略模式。


围绕着核心团队(我们叫超级团队)的构建来推动中国酒业新物种这样一个超级模式的发展和落地。


但归根结底,我会特别强调“宝酝开启美好生活”。要成为一家值得信赖的国际综合酒业集团。酒是国之大礼,信赖永远排在第一。宝酝就是基于这个来构建。两年间,宝酝在疫情中诞生,疫情中成长,宝酝跑出了一个行业比较少有的加速度,宝酝也飞出了一个卫星在天上这样一个行业的高度。更重要的是宝酝背后的底层思考和底层逻辑,形成宝酝真正的厚度根基,那个厚度根基就是我们的使命、价值观、宝酝的愿景。厚度根基之上是我们的运营,围绕这些,我们以人为核心。在每一个业务上,我们是一个东方式的哲学思考,我们每个部门看到这个业务有机会,但我们更多是有这个人,有了合适的一把手(才去做)。


所以宝酝是由一群一把手来自不同的业务上来构成的,形成这样一个企业内在的逻辑。


很多人不明白宝酝是什么样的模式,是做产品的还是做渠道的还是做啥的。那宝酝作为厂商店,其实是新物种,和单一的产品、单一的渠道是有差异的。也不是产品加渠道简单的集成,而是厂、商、店一体化的生态模式。


我们既是品牌的生产方,更是优秀品牌的运营商,也是触达终端消费者的店点终端。这叫厂商店一体化、生态化的新模式。但居于中心的是商。厂商店,以商为核心,由商来带动厂和店进行全方位的生态链、生态圈的这样一个建设。这就是我们所谓的通过酒业新物种的生态模式。


过去我们没有讲过这些,今天也是跟大家做一个分享。因为在过去我在全球做酒类业务的时候,我就发现酒行业是特别好的一个行业。不在于它有多好的规模、多好的利润、成长性、持久性。更在于酒行业在全世界各国之内,每个品牌、每个厂家、每个商家多数很少讲竞争,更多讲合作。这与其他一些消费品领域很不一样。一山难容二虎,很多消费品大概形成了两大巨头,其他的都给打下去了。


由于酒它满足的是多元的消费需求,所以总有消费者喜欢,我喜欢这样的口味,我喜欢那样的风格。那在这样的构成上,厂商通常都会有比较好的合作关系。


这不仅存在在中国,国际上更是如此。那中国过去我们也看到了茅台、五粮液、汾酒,我们白酒的领军浓清酱品牌之间积极的走动我们也看到了中国酒业协会带领各个主流的白酒领导品牌一起坐下来,共商酒行业发展大计。其实走到这一步,做出这样的事情就是中国酒行业成熟非常重要的一个标志,真正做到各美其美、美美与共,形成相互促进、合作共赢、协同发展这样一个良性的局面。这也是为什么这个产业能够走几百年。


如果一个产业一家独大,那这个产业一定不会是长久的,不可能走到百十年,甚至几百年。我们再回顾一下去年12月初,我们在酒泉发射的宝酝号卫星。作为一个科研实验卫星,它承载着很重要的新的6g时代创新技术,很多的创新尝试。那宝酝号卫星也获得了新闻联播和很多央视媒体的广泛报道。这颗卫星还要在天上七年左右的时间,一直在太空中做着科学的实验。


在太空中也传回了宝酝酒和太空的一个照片。这个背后呢实际上就是整个宝酝的一个思考。我们希望宝酝是一家值得信赖的公司,是一个有社会责任的公司,在整个国家的科技进步上贡献自己的一份力量,在整个行业的发展上做自己的示范和一定的引导引领,这是我们一个思考的方向。


未来的竞争变得越来越复杂而不是越来越简单。一招鲜没有了,第一桶金基本都很简单的实现。团队真的变成了第一。所以宝酝我们很多场合都讲过了,我们李总、郭总、郭总、沈总、贾总、方总、侯总、沈总这样一个高管的团队,我们的核心的合伙人团队,都来自于国内外的名校,主要在世界500强工作 ,拥有20年的经验。


世界500强是优势也是缺点。如果说只是20年前,可能是优势缺点并举,因为有可能高高在上不接地气。但现在经过这20年,我们既了解国际也扎根于中国,深刻理解中国市场运作的规律,而不是飘在空中的。


这样一个年富力强的经验组合,就我们这儿有财务、有法务、有品牌、有公关、有市场、有销售,而不是只有销售。所以它很立体 ,这就保证了宝酝作为一个综合酒类集团行稳致远。如果我们宝酝的合伙人是几个大销售冠军,那可能比现在的宝酝跑的还要快。但是可能风险控制、财务控制、法律控制一旦出问题可能会栽大跟头,如果我们都是内控型的,也跑不起来。所以一个团队的组合是立体综合的。在核心团队中 ,在几个主要的板,我们叫业务板、市场板、财务板、法律版都要兼顾,这样才能够形成一个真正有竞争力的大公司。


宝酝肯定是希望成为一家新物种,成为一家比较大的公司,有发展性的好公司,由此才形成了宝酝。



宝酝的八大军团


华为前些年刚刚做了一个华为十大军团,任正飞给授旗了。那宝酝。我们中国酒业新物种超级渠道加超级品牌,形成了宝酝的八大军团。


在超级渠道里,包括连锁军团、渠道发展军团、互联网军团和战略客户军团。在超级品牌里包括酱香军团、浓香军团、清香军团和精品酒军团。这就形成了我们从品牌到渠道的八个专业业务。


大家都知道华为的狼性的文化,华为对科技的重视投入,它背后有一个华为的特质,由此我们宝酝也推出了宝酝人的特质。



我们也热烈欢迎行业内有能力、有梦想、爱宝酝、能干事儿、有担当、精业务、善学习、能拼搏、达目标的行业内的精英们对标宝酝的特质。和宝酝的文化、温度、体感呀比较接近的,我们就特别欢迎加入到宝酝,和宝酝一起来不断成就中国酒业的新物种。


即便是在疫情期间,2020年的5月9号,23个月前我们十几个人,到现在我们已经形成了600人这样一个遍及全国的军团。全国化的人才布局基本完成,特别是我们的支持体系和战略支撑,我们的品牌构架、渠道构架,对应的财务、法律、物流、供应链准备都已经就位。


下一步就是往前真正去跑了。这就相当于锻炼一样 ,前边的热身准备工作已经完成,可以去上运动场正式去比拼了。我说两年的时间是宝酝的孕育准备期,那今年开始 ,今年开始是宝酝真正上赛道,上赛场。


对于宝酝,我们叫中国酒业大单品爆品的制造局。从2020年的5月9号两个产品到去年21个到现在一百多个。我们联动厂家形成了运营核心品牌,比如我们的国台龙耀,我们的金沙标准样,我们的五粮印象等一系列的优秀运营品牌。此外,还有我们在国外运营的进口威士忌,各种各样的摩根地优质葡萄酒。



那我们三大自有品牌 ,我们宝酝酒甲等大奖章酒和新疆天塞酒庄的精品葡萄酒这样一个品牌的格局。我们和no.1的浓香酒——五粮浓香五粮液密切合作,和主流的酱酒品牌密切合作,和全世界的精品名庄密切合作。


那宝酝酒天上有卫星,地下有酒厂,中间有强大的运营,有黄志忠老师精心的代言。宝酝的文化是中国文化中积极进取的向上力量文化。


持续的投入跟建设专业的团队就会带来确定性。如果简单的招商那就是不确定性。那今天过去了,市场变动了它就不存在了,但宝酝不是。我们在全国持续扩建我们的宝酝酒团队。我们战略投资新疆的天塞酒庄,是中国精品葡萄酒的杰出代表。我经常讲的一句话呢,我跑遍了世界又走遍了中国,最后看到了天赛,原来中国最好的酒庄在这里。那是一个真的可以和一个世界对标的优秀的一个酒庄。


那么跟五粮浓香合作的五粮印象是要打造中国白酒次高端的领导品牌。在300~500价位段着力去发展,我们要让精彩瞬间成为永恒,这样一个精彩的印象、永恒的印象。依托五粮浓香公司非常顶级的品质保证或者说中国浓香可信赖的品质保证,结合五粮浓香本身强大的品牌的张力和宝酝集团在五粮印象上专注的精力、专业的团队 ,专业的团队打造光影艺术的升级,这样一个艺术盛宴,创新的业务模式打造这样一个次高端白酒的领军品牌。那中国白酒的品牌化依然在加速,在次高端领域里五粮印象都是最大级。


这是老朋友了,国台龙耀。国台龙耀人生闪耀。是2020年APEC中小企业工商论坛指定的用酒。它也很难得,在过去的这段时间里,大家都知道酱酒市场遇到很多的挑战,价格都出现了一定程度的下滑。现在市场有变动是很正常的,但国台龙耀这款酒应该是市场上极为罕见的,在过去几个月,我们的市场流通价格没有下滑,还在上涨。


那我们四大渠道业务宝酝连锁业务、渠道发展业务、互联网业务、战略客户业务。我着重给大家介绍我们围绕超级大单品的形象工程,中间是我们一些形象店,专柜形象,我们做了大量的主题品牌品鉴会 。那这些核心门店、核心终端,我们都有团队。宝酝派出专业的团队和我们的客户一起来给终端客户做良好的形象跟服务,来促进动销,不以销售、不以开户为目的,是以动销为主。这是宝酝从诞生之日起围绕的事情。这个超级项目,超级终端工程是宝酝的一个专职工作,有几百人专门在做这件事。


第二个是宝酝连锁。超级品牌加超级渠道落在一个综合服务体上,宝酝叫全球名酒创新直选。全球名酒放心选,宝酝要成为一个值得信赖的国际综合酒业公司。我们一定坚定不移地跟茅台、五粮液、国台、金沙、摘要等众多中国名优品牌密切合作,为名优品牌的发展尽我们的力量。在我们某些专业领域里我们能够贡献到我们全力以赴。然后通过我们的综合给消费者提供品质放心、品牌放心、价格放心、服务放心的这样的一个选择。宝酝的连锁业务就要成为这样一家作为深受消费者信赖的的酒类流通企业,酒类流通终端。


那对应的我们有两大核心模式 ,一个叫宝酝名酒馆以更加专业体验为核心。另外是我们赋能全国百万家的烟酒行,我们叫宝酝名酒库模式开店及代理,提供精准的产品合作,管理赋能和服务赋能。


科学管理是宝酝连锁的三大核心竞争力。硬核服务,从产品到体验到品鉴,到营销到试酒,到名酒厂名酒庄的朝圣之旅,一体化的硬核服务。那不仅仅是去了酱酒厂了,从酱酒到浓香、到清香,到葡萄酒,由国内到国外,立体综合。


所以说跟宝酝名酒连锁的合作可以一站式解决从中国到世界酒厂的需要。如果想做好的客人 ,想做好的产品 ,我们非常欢迎行业内的很多人加入到宝酝名酒连锁这样一个大体系内。


随着中国品牌化的加速,我的一个判断是中国酒水流通行业品牌化也将加速。那今年我觉得可能就是一个转型之年,或者是中国酒水流通品牌化加速发展的一个起点 。宝酝名酒连锁在整个流通行业,希望能成为流通行业品牌化的一个非常重要的参与。那通过三大核心模式 ,我们厂家标品联合运营到宝酝自有品牌 形成综合的运营盈利。那通过整个宝酝集团 ,我们的综合的资本运作能力,实现规模化的资本。全国化品牌、文创化爆品、大商化代理、数字化服务、标准化管理、资本化盈利,就是宝酝名酒连锁的六大合作价值。



2022年,投身赛场去赛跑


虽然时间不长,但是我们已经做好了比较好的准备。2022年是我们真正发展的起点,我们通过品牌赋能、产品赋能、数字赋能在三年之内突破千家的目标。然后我们过去3月份刚刚启动了半个月,半个月就二十多家店,这还是比较小的范围之内。因为这样的业务模式获得了广泛的认可。


然后开店及代理,就是我们的经销商享受经销商价值,享受价格。然后我们进行销售平台进行数字化的赋能,把握中国酒类流通行业品牌化 ,中国酒类流通行业一定会在品牌化过程中一定会形成几家真正品牌化的企业。宝酝持续打造品牌,在这个行业这个流通产业的品牌化中,我们需要成为一个真正的领先品牌。这就是我们宝酝名酒连锁、中国酒业连锁的2.0模式,我们不比最全,也不比最快 。我们希望还是比全球的酒 ,全球的名酒我们做好选择,让你放心直拿。



围绕着这样的底气,我们构建了全国十大运营中心,北京、成都、武汉、天津、仁怀,广州、郑州、南京、杭州、济南,有九个办事机构,我们还有多个派出机构。在全国有七大仓储基地,这都是极为少见的。过去两年宝酝在打造各种各种的机制,这样就形成了中国酒业渠道模式的综合连锁业务。我们渠道分销业务,获得了中国中小企业国际合作协会、国家级协会的广泛支持。这也是非常难得的。两年时间,接近1000个经销商,我们用非常少见的速度。构建了我们宝酝的厚度。


通过传统文化的赋能工程和打造文化IP,宝酝打造了《宝酝美谈》,中国的文学大师刘震云老师到这里专门儿做过访谈,张义乌老师,还有众多大家也都来过。未来这会是一个持续的活动场地 ,我们也在打造更多的文化IP。这是在传统文化赋能。在整个公司内部,今年是我们的运营精细化管理的元年。我们组织优化、系统流程梳理、专业能力提升 ,让我们的内部运营更加有效率。给客户的服务更加快捷到位。


我们也在进一步的扩充我们的宝酝学院。在整个专业上能对我们的客户、消费者进行赋能,进行交流,进行分享。所以呢宝酝也获得了比较广泛的资本的认可。一年前6月9日宝酝获得A轮融资,连续一年四轮融资还是创造了行业的一个奇迹了。都是顶级的一线机构进行的投资,极度难得。这也是给宝酝发展注入了一个很强大的动力,在现在这样一个不确定的治疗环境下,是很强的。


在现在这样不确定的挑战下,我们是有确定性的未来和非常扎实的基础的。有团队、有资金、有产品、有业务结构。所以我刚才讲了过去的两年实际上就是我们一个准备点,准备布局 ,是一个初步布局。今年是真正上赛道,我们的运营管理元年,也可以理解成业务全面启动上赛道元年。因为酒行业其实看似门槛很低,实际门槛儿很高。这个行业做一点儿小买卖容易,做成一定规模是非常难的。对人才的、对品牌的、对资金的、对运营的,四大挑战,哪个地方出问题你都闯不过去。


过去两年生于疫情长于疫情,宝酝孕育筹备的这个布局仅仅是打下了一个起点。我们这边是一个热身准备期,我们要锻炼,要训练,要锻炼技能才能上场比赛。


2022年是宝酝上赛场真正投身中国酒行业的一年,这样一个汪洋大海就有惊涛大浪,没有准备,在惊涛大浪中也很难长久的生存。特别是在这么多不确定现象之下,宝酝有这么强的确定性,那我们可以很坦然的也很自信的面对未来的惊涛大浪。


那对于行业内我们做酒的朋友来说也是一样的 ,拥抱确定性,与合作伙伴一起,行稳致远,一起去发展,联手开创酒行业辉煌光明的未来!

这个时候不适合比较投机 ,不适合大的冒险,但是市场是在变动的,变动就会有机遇。所以找准确定性比较强的品牌、产品、渠道一起来合作。那在不确定下还有很重要的一点 ,合作会排在第一,自身的能力都是有限的。所以2022年宝酝要形成300家的宝酝名酒连锁终端,形成5万家的核心终端的建设。形成亿级以上的大单品五个以上,可能有三亿级的,五亿级的。


2022年宝酝集团的发展战略规划简单总结下来呢,就是一二六八三。围绕着一个战略定位继续建设,持续建设中国酒业新物种,这个新物种是没有终点的,它是不断演进,不断发展。围绕“超级品牌+超级渠道”的核心运作模式,聚焦我们六大核心业务。宝酝酒,五粮印象、国台龙耀;宝酝名酒馆,名酒库,宝酝形象店......我们的八大超级军团,浓香军团、酱香军团、清香军团,精品酒军团,连锁军团,渠道发展军团,互联网军团和战略客户军团。实现三大业务目标,业务目标是比较简单的事情。前面工作做到了,水到渠成,自然会形成。


这就是跟大家所交流分享的宝酝集团,中国酒业新物种,过去两年我们在创业的过程中的一些经历,我们的一些思考 ,到这一刻做的新的总结。

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