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朱跃明:缺乏沉淀的酱酒产品将退场,传统连锁面临变革丨中酒展大商访谈

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来源:酒业家

8月8日—10日,2022第六届济南中酒展,即将在山东国际会展中心盛大启幕。届时,10+品类、1520余家参展企业,将携超万款美酒,集中亮相15万平米超大展馆;茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、剑南春、郎酒、习酒、西凤、金沙、珍酒、嘉露、卡思黛乐等知名头部企业与来自全国各地15万余户专业酒类经销商,将共赴盛会。

为帮助行业更加精准把握渠道脉搏,抢占市场先机,中酒展组委会联合酒业家特邀行业知名酒商,推出《中酒展大商访谈》系列报道,分享他们对行业趋势的判断和对市场机会的把握,在线上搭建酒商和酒企的沟通桥梁。

文丨酒业家团队(ID:jiuyejia360)
自1989年从杭州市长板巷23号起步,商源集团至今已走过30余年,伴随着中国酒业经历30余年的发展,商源集团逐步成长为浙江乃至全国酒水渠道的佼佼者,其创始人朱跃明也由此成为中国酒商的杰出代表,以及中国酒类渠道发展的推动者和见证者。
朱跃明无疑是中国酒业流通渠道最敢于尝鲜和推动变革的先行者,从早期经销商服务模式的摸索,到后来打造酒商共赢平台的合伙模式,对中国酒业流通渠道而言,都是弥足珍贵的探索。
而在中国酒业发展进入新周期以后,朱跃明更是带领商源集团不断突破和创新。近几年,商源集团更是先后与红西凤、丹泉酒业达成合作,探索出全新的增长曲线。
谈到未来发展规划时,朱跃明告诉酒业家,未来三年,商源集团将继续为实现“百亿商源、千商共好”的目标而努力,将通过商流、物流、资金流、信息流四方面为上下游客户提供专业的供应链平台服务和行业价值链整合,以消费者需求为导向,致力于实现新战略目标的核心思想,即“创新顾客价值”,并以此为行业伙伴提供更高的价值服务。
在酱酒热潮之下,商源集团于2021年和丹泉达成战略合作,双方联手在浙江成立丹泉营销平台,商源集团以股东与合作伙伴的双重身份助推丹泉在浙江市场的落地。
在朱跃明看来,近年来酱酒之所以火爆,既有茅台等高端名品在市场热度上提拉的影响,但归根结底还是源于消费者对酒品质本身的追求。所以基于这一认识,他认为未来酱酒品类向上发展的趋势不会变。
不仅如此,他还表示,自2018年酱酒热以来,酱酒市场的发展已逐渐趋于成熟。酱酒行业由过热到市场逐渐平稳,市场关注度和市场份额开始向核心产品和核心品牌进行聚焦,对品质和文化的注重进一步加深,不再遍地开花,此前缺乏品牌沉淀的产品将逐渐“退场”,但酱酒整体的产业和市场规模仍将进一步壮大。
与此同时,在疫情之下,作为渠道商的朱跃明明显感受到酒类渠道发生新的变化:由单一渠道向多元化渠道演变更加明显,传统渠道受到线上电商、厂方直供等渠道形式的挑战。越来越多的酒企主动削减经销体系层级,加大直供渠道的建设。上游直接缩短中间渠道,更接近消费者。越来越多的传统经销商开始尝试打造全新的销售模式来应对挑战,经销商线上线下相融合的新零售销售模式兴起。
“随着人们生活水平的不断提高,以及消费升级出现,消费者的需求呈现多样化和个性化,消费者将更加注重消费体验。渠道也将更贴近直销终端场景,更注重消费者培育。”对于酒类流通渠道未来发展的趋势,朱跃明表示。
深耕酒水行业30多年,朱跃明最大的感受是,在消费升级的驱动下,高端和中高端白酒还会有提升空间,产业集中度也会进一步加大。酒水企业需要练好内功迎接经济发展的不确定性,这要求企业无论在发展战略还是区域布局上都要具有前瞻性。与此同时,酒水行业的品牌集中度提高是必然趋势,酒水企业构建品类的差异化和核心竞争力的提升是关键。
朱跃明认为,2022年的机遇主要包括线上平台的聚焦、线下品牌的梳理及整合、突出大品牌中的个性化产品等方面。而这些机遇也是助推商源集团朝着百亿规模迈进的重要推动。

2006年,商源集团创立酒类连锁品牌久加久,开始探索酒类产品直接消费者的路径。同时,久加久也是行业中最早开拓专业卖酒连锁体系的品牌之一。据了解,2021年久加久在浙江省内连锁门店数量已达上百家,合作网点数量达1000多家,销售规模超10亿元。
朱跃明表示,经过近十几年的发展,结合行业发展的趋势、消费者的需求导向和自身的优势,久加久在2020年对原有的经营模式进行重建,建立“连锁+”的模式,主要表现在4个方面:一是“连锁+平台商”,即通过线下实体店连锁模式建立以直营店+加盟店的S to B to C 模式打造消费场景,通过新零售的内容赋能实体店,来实现线上和线下的交汇,完成消费交易。
二是“连锁+渠道商”,通过建立一定的特通渠道,为一些企事业单位提供团购服务,尤其是当下很多企事业单位的单位用酒、员工福利用酒需要有一个全品类供应链来服务,同时在餐饮渠道,则与各个地方的餐饮客户联合,解决消费者餐桌用酒的需求。
与此同时,还有“连锁+贸易商”,通过自身的渠道优势,在一些品类上如葡萄酒,通过国内基地、海外基地为一些平台客户提供供应链服务。
最后则是“连锁+直播电商”。直播在近几年一直都是高复合增长的行业,尤其是在抖音和快手等兴趣电商兴起之后,在90后和00后成为社会的主力消费群后,直播业务将会成为连锁体系必备的功能。
通过上述模式创新,久加久体系得到稳步发展,也成为浙江最具潜力和增长速度的连锁体系。
朱跃明透露,久加久的目标是在未来三年时间连锁门店数量达到500-600家,成为浙江省规模最大、网点数最多、商品最丰富的酒类连锁体系。为突破区域市场,久加久已在江苏建立了常州子公司,未来将以常州为基础,逐步向苏州和无锡拓展,向南将以温州为中心拓展到福建,向东进入上海,三年内完成江浙沪的战略布局。
对于酒类连锁渠道的发展,朱跃明也有着独到的见解,“在很多行业都出现过连锁体系,比如家电行业,都是从无到有、从小到大、从区域到全国,酒类连锁也必将遵循这个路径来成长,只是酒类连锁可能发展会更快,模式会更多。”
朱跃明进一步表明,从趋势上看,传统的酒类连锁行业会在新零售内容的叠加上进行变革,同时传统酒行业会在打造数据中心、运用科技化(物联网的打造,建立商品溯源体系)和智能化物流体系等方面会加大投入,也会联合上游生产商打造自己的IP产品,上下游产业链的结合会更加紧密,提高和强化平台供应链的能力。

“未来连锁体系势必会和当地或本区域较强的客户形成区域战略联盟体,强化区域市场占有率,因为这个市场足够大,也有足够多的合作伙伴能够用不同的合作模式来进行合作。”朱跃明作出如是判断。
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