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2021烟酒店活在焦虑里!

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李乾辉(化名),在山东淄博经营着一家烟酒店。按照往年经验,11月是李乾辉最忙碌的时候,他得大量囤酒,备战即将到来的年会、团拜会等需求,但今年,李乾辉依旧很闲,11月马上结束了,李乾辉也没有去进货的打算。


今年,不是一个肥年

李乾辉告诉记着,“通常消费者的购酒需求在除夕前一个月会达到一个高点,从11月开始就应该出现一波上涨的趋势,今年的情况不太一样,从最近的进客量来看,相较于去年同期,明显是少了很多,通过和顾客沟通,也了解到,今年他们对白酒的需求也不强,这个年不是一个肥年”。

同时,“明显能感觉到消费能力疲软,团购饱和,大家都在促销、让利、打折,以此来降低库存压力,内卷太严重了”。

西安一家社区酒水商超负责人甘微(化名)表示,“从去年下半年开始,我店面所在小区的社区团购突然发力,在普通消费者这一群体中分走了很大一部分份额。以前的自饮等需求完全被社区团购抢占了,逼迫我去做圈层营销,但是这一块已经有很多竞争对手,酒越来越不好卖了,就我所知道的情况,很多烟酒行都是靠卖烟来维持开销。”

后疫情时代,大行情不好,品牌胡乱提价,是外忧;那么烟酒店的同质化竞争,因为库存压力不断降价,就是名副其实的内患。李乾辉还表示,“就算是大品牌销售,产品到终端的时候,利润其实是很低了。上游一个涨价通知,逼迫终端也需提价,但是消费者不接招。同样,行情不好的时候,大家还要打价格战,对于门店伤害更大。一家门店如果只是作为销售链条的终端,永远卖别人的产品,能否维持温饱都是问题”。

是终端商,也是经销商

对李乾辉来说,对手还在不断增加,甚至扩增到了上游经销商,“终端门店已经不再是以往的那种坐商了,还必须走出去,这一点上,终端门店主和经销商没有区别,因为大家的销售对象都出现了严重的同质化。”

此外,“白酒在自饮、餐聚这一块销不动,消费者又不入店,逼着门店主也去发展以商务招待为主的团购企业客户,这样算下来,门店主就是经销商。”不过当两者合二为一的时候,竞争也就大了起来。

李乾辉还透露,“现如今,二三十万就能拥有一款自己的开发产品,在团购渠道卖自己的产品,利润能够保证,严格上讲,我们也是经销商”。在他看来,终端门店主和经销商的身份界定已经模糊。

“传统的思维认为,门店主就是有个店面,卖别人的产品。但随着门店在拥有了固定的客户之后,必然走上了定制开发的道路。”一位行业专业人士曾如此评价。

河南洛阳的烟酒行店主余长青(化名)也面临同样的烦恼。“以前一个门店,它的业务能够覆盖周边五百米的社区范围,我只需要做好这个范围内住家户、普通商户的生意,就能满足利润的需求。但是现在互联网和其他渠道的兴起,消费者在其他渠道也能满足自饮、餐聚的需求。因此只靠社区住户的零散性消费,仅能维持店面的基本开销”。

“要么全选择是口粮酒、地产酒,走薄利多销的路子。要么就全部选择新品、开发产品。对于专门从事酒水生意的店主而言,但凡有些资金和资源,都会选择第二种,因为利润可控。”余长青和李乾辉不约而同的都选择了第二种。

专卖店:一家检验店主专业的店

对于烟酒店主和经销商最后的差别在哪?李乾辉给出了答案。“终端门店同经销商最大的区别,在于消费者进店选择产品的多样化。尤其是对于普通消费者而言,普通消费者的选择永远不是单一或者固定的,如果一家终端门店失去了产品的多样性,天然就会自动流失部分消费者。”

他的观点也得到了河南余长青的认可。“门店现在的主要利润来源是团购企业客户,企业客户的需求相较于普通消费者来说还算单一。但企业老板下班后摇身一变成为一名普通消费者,他的自饮需求同企业的招待需求就会发生本质变化。比如企业商务招待用一款开发的高端酱酒,可是企业领导下班后自己想喝一款次高端浓香酒,这就必须要我们的终端店产品具备多样性,如果无法满足客户需求,让他去了别处购买,以后的事情谁也不敢保证”。

一家终端烟酒门店,到店流量是第一位的,每一个到店的消费者背后都有一个消费圈层,这就必须要求终端门店主先做好消费者的“每一单”,从而再去影响消费者背后的圈层。但是产品的多样化往往又会造成终端门店不断囤货,从而引发资金的紧张,这种相互矛盾的状态一直贯穿在终端门店的经营业态中。

“相较于压货,酒水终端门店更怕没有货做不了生意,如果第一次无法与消费者达成交易还情有可原,第二次、三次还出现消费者买不到想买的产品,这样的门店对于消费者有什么存在意义?别人不会去其他渠道购买么?”李乾辉坦言,“选品的数量、库存多少?每一个烟酒店主心中都有一杆秤,多了不行,少了也会出问题,这个只有靠自己的经验去摸索。”

“再举个例子,客户想要一款中端浓香品牌酒,虽然我没有,但是我能提供一款同质化的产品,品质也一样,而且我能说出让他选择的理由。顾客是上帝,不怕顾客要求多,就怕自己拿不出来,更怕自己说不出所以然。”李乾辉对糖酒快讯的记者如是说到。

“我现在一周平均都会搞上三、四次小型品鉴会,靠的就是自己专业人设的打造。客户进店面临消费选择问题,其实是很希望有专业性人才来引导指点,所谓‘做酒靠关系、卖酒靠资源’,关系和资源怎么来?就是靠老板的专业性”。

从一个不足六十平米的烟酒行发展成三家拥有体验、销售、服务于一体的专业化酒水终端门店,李乾辉靠的就是自己的专业能力。

深州一家终端供应链公司相关负责人成杰(化名)也认为门店老板的专业性对经营的结果有直接影响,因为一直从事终端门店加盟连锁的工作,他对终端生存的逻辑有一套自己的理论。

“传统的门店在供小于求的时代是顾客先消费、在体验,但是市场环境的变化让顾客进店变成先体验、再消费。这就要就我们的门店老板专业化。”

他认为,终端门店的场景已经出现重大变化,不再是一个交易产所,与其说门店主是在经营生意,不如说是在经营人,因此门店主的身份也不仅是老板,更是业务员、营销员、服务员。“新时代对于门店主专业化的的要求,除了会卖货之外,还要会做规划、做方案,甚至会对市场做判断”。

凛冬将至,我们更愿意抱团取暖

在采访中,很多经销商都表示比起内卷,更愿意抱团取暖。

河南的余长青表示:“同行是冤家,把冤家变朋友共同经营市场才能避免内卷。一个终端门店体量很小,但是十个甚至百个终端加起来的甚至能够影响一个区域市场,比如现在很多门店主一起抱团搞开发,大家各自划定区域,设定规范,形成良性竞争”。

对于眼下流行的的品牌连锁店加盟,也不是所有终端都愿意接受的,淄博的李乾辉直言:“加盟一些品牌连锁其实也是一条路子,但失去了自主权对于我来说是不能接受的,我更愿意去沉淀,因为店招就是我自己”。

对于抱团,大家其实是持正面看法的,核心在于相互赋能、相互成就。无论是传统的烟酒店,还是做开发产品走团购渠道的新型终端,眼下共同的目标,都是让产品动销实现盈利。可见,在将来很长一段时间里,抱团合作必将是绝大多数终端门店主的共同目标。

无论是树立自身人社口碑,培育消费者黏性,还是抱团发展等,在互联网渠道和品牌连锁店的挤压下,传统的终端门店的发展依然是一场持久战。烟酒店主们希望用一切力量为自我赋能,同时把握住自身客户圈层的基本盘,让自己不在活在焦虑里,静静地等到风来的那一天。

来源:糖酒快讯

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