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多家酒商中秋销售额不及去年,期待国庆黄金周?

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作为葡萄酒行业下半年最为重要的销售节点之一,中秋、国庆期间的市场动销情况备受业界关注。今年以来,在疫情反复的影响下,“消费疲软、信心不足”是葡萄酒行业绕不开的阴影,根据此前WBO在中秋期间的一系列市场调研来看,销售疲软状态仍在延续。

中秋过后,国庆节前,WBO再次对北京、济南、四川、长沙、杭州、福建、广州等七个省、市的葡萄酒经销商、进口商进行了回访调查,以期了解市场动向。

01

“旺季不旺”成普遍现象

在受访者中,绝大多数经销商均反应“今年中秋没有感受到什么节日氛围”,仅有三成表示“感受到了中秋节市场回暖迹象”,传达中秋节期间销量大增信息的寥寥无几。

根据受访者的不同地域区划、客户人群特征,WBO大致归纳出以下三个特点:

特点一:华东回暖较明显,名庄酒销售不及预期。

WBO发现,在采访对象中,节日销售增量明显的多集中在东部沿海地区,这些地区具有比较好的消费能力,拥有高端消费群体的比例较大,节日礼品需求高,是传统的酒类消费重点地区。

多家酒商中秋销售额不及去年,期待国庆黄金周?

山东济南老藤寻酒坊的负责人姜玖华向WBO表示,对他而言,“客户群体中高消费人群比例较多,中秋期间毕竟有送礼的需求,销量还不错的,二三百元价位带的葡萄酒卖得不错。”

“杭州地区节日消费的小高峰是存在的,国庆宅家的时间会多一些,也有一些聚会”,杭州一经销商告诉WBO,“有自饮需求的消费者通常对口感要求比较高,更偏向于购买进口酒,但自饮不考虑面子问题,所以名庄酒表现没有预想中的好。”

特点二:凭“老本”过活,部分老酒商订单下滑。

WBO通过调查发现,多位从业多年、拥有稳定客户群体的经销商表示订单下滑严重。

四川成都一经销商表示,销量已经连续两年下滑了,客户订单减少很多。他说:“因为我们做了很多年,主要面向老客户或客户介绍,他们的日子不好过,采购量就低了。”



广州某经销商直言:“今年中秋风平浪静,是我从业29年来最低迷的一个传统‘旺季’,往年至少提前一个月都在忙着接单发货了,今年尤其闲得慌。”

福州酒城堡连锁的创始人程升介绍到,虽然本地并没有发生疫情,但因为客户是全省各地的,疫区内物流和聚会场景受到了不同程度的影响,“疫区内具体情况不清楚,可以肯定的是酒很难卖,每个人手上都有很多酒卖不出去。”

长沙一经销商表示,“今年没有过节氛围,端午和中秋说实话都没有明显征兆,所以对国庆我们也没有抱太大期望,因为国庆一般情况下也不会有明显增量的”。

特点三:特定渠道的“爆款”产品出现

“我们也没想到产品一上线居然能这么火,今年中秋几天销量比去年好几个月加起来都多。”北京花雅酒业总经理刘峰伟告诉WBO,他们今年情况非常特殊,有一款名叫“贝福”的300多元价位带的法国葡萄酒在电商渠道上线后迅速成为爆款,销量直接“碾压”自己店铺中百元价位带的该品牌低端产品。

“这款酒用的是比较传统的法国酒标,瓶帽是金黄色,突然成为爆款我们也不知道是什么原因,只推测有可能是300元的价格刚好符合中秋节前的用户需求。”刘峰伟说。

02

市场低迷,酒商这样应对……

市场疲软已成共识,在这场持久战中,酒商纷纷表示“心态最重要”,在行业寒冬期里,必须结合自身实际情况,积极展开突围之路。在这些酒商的应对措施中,WBO选取了几条,与读者分享。

措施一:开源节流,确保生存

对于如何平稳度过市场疲软期,有经销商向WBO表示,最要紧的是先“活下来”,目前扩大销售渠道的路子行不通,只有节流了。

“是很想增加销量去库存,但是也没有什么具体的好办法,现在紧要的任务就是让自己活下来喽,开源很难,那就只有减少开支,”程升称。

措施二:谨慎备货,暂缓开发新品

关于“如何把握国庆小黄金周”这一问题,大部分酒商表示,没有单独做活动的准备,也没有提前备货的计划,把国庆节当成平常日子来卖。

姜玖华表示,“没有为国庆多备货,没有准备活动,在预估到量不可能爆炸性增长的情况下,做活动反而是影响自己的利润。”

多家酒商中秋销售额不及去年,期待国庆黄金周?

“我准备安静祥和过国庆节了,也静下心来思考一下新的营销思路,找新的突破口,毕竟市场在变,不进则退。”广东一经销商说。

刘峰伟表示,由于仓储成本大和市场瞬息万变两个原因,疫情下,去冒风险囤货对酒商来说很不保险,所以他目前没有再增加开发产品的计划,准备先观望一段时间。刘峰伟前年引进的一款高端葡萄酒目前已经不再直接进口,而是转做经销商,虽然利润略低,但资金压力小了很多。

措施三:产品升级,多品类组合寻找增长点

在采访过程中,“产品改良”也多次被提起,尽管100元以下的葡萄酒在市场上有一定销量,但作为性价比不高的某些产品,面临竞争力减小,是行业发展的必然趋势。

四川德阳一位从业多年的的经销商李华坤介绍到,近年来不断对产品进行升级,所以大环境不好并没有影响经营。“我们在葡萄酒这边主要是把质量一般的一些产品换掉了,慢慢向精品酒过度”,李华坤介绍。

多家酒商中秋销售额不及去年,期待国庆黄金周?

姜玖华则做了两手准备,一方面将葡萄酒产品提档,逐渐淘汰百元内的产品,主攻300-500元的产品;另一方面准备入局威士忌、清酒等多款其他酒种。姜玖华解释到:“做这两个决定,主要是因为在目前市场预期低迷的情况下,整个社会群体消费降级,我们要自己想办法把客户群体升级。另外就是做酒十一年,我发现消费者口味要求越来越多元化了。”

“目前市场可以说是进入了一个低迷期,也可以说是进入了一个潜伏期,潜伏期总会过去,酒商需要更加乐观的心态,练好内功,提升自己。”姜玖华做出了最后总结。

来源:葡萄酒商业观察

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