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朱伟公开提出打造白酒行业“大商联盟体”,下的什么棋?

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一直不走寻常路的朱伟又抛出了新概念,这次瞄准的是厂商合作。

9月12日,贵州醇董事长、总经理,枝江酒业董事长、总经理朱伟在其今日头条个人号上宣布,新收购企业要打造全新的厂商合作模式,该模式被命名为“大商联盟体”。

这一“大商联盟体”具体将如何呈现尚不可知,但厂商利益深度捆绑的理念已经明确。有观点认为,该模式将成为贵州醇系列收购动作落地后渠道突破的关键,在企业快速成长过程中发挥巨大作用。

白酒行业“新物种”

在个人社交平台上,朱伟以寥寥数语向外界透露了打造“大商联盟体”的想法:“从下一个品牌企业收购开始,打算打造一个白酒行业的新物种——‘大商联盟体’:和经销商们共有,共建,共享。”

这条不过50字的短消息信息量极大,一天时间浏览量达1.6万,网友们更是在有限的篇幅中作出种种猜测。

针对该模式的推出时间,网友“甲乙丙丁”认为,这是贵州醇在完成系列收购后的后续动作,“下一个品牌收购之后,单一的厂方赋能已经不能满足企业快速发展需求,需要更多合作伙伴参与进来。”

具体到合作模式,网友“三把刀”认为,结合“共有、共建、共享”的六字表述,新收购企业未来可能要与经销商实现利益捆绑,共同做大市场蛋糕。

对于这样一个酒业“新物种”,大家评价不一。有网友认为:“计划很宏伟,经销商们也要吃资本的红利,不谋而合”“新思路,新模式,背后代表的是财富机会”,也有网友聚焦经销商前期资金投入,认为此举显然是“资金不够经销商来凑”。

“大商联盟体”如何解读?

五粮液为鼻祖,近年来白酒企业拥抱大商,探索出了多种合作模式。朱伟的“大商联盟体”会否从中有所借鉴?

“最早的大商制合作范例是五粮液OEM模式,借助大商买断不断拓展市场,五粮液逐渐‘孵化’了一批知名白酒品牌。”有业内人士分析认为,这一模式在当时一度成就了五粮液的高速增长,但时至今日已不再适应其高质量发展的要求,规范和升级成为新的趋势。

泸州老窖的“柒泉模式”也是对厂商合作模式的探索。在该模式下,泸州老窖渠道管理团队、经销商客户及其管理团队共同出资建立柒泉公司,通过股权改革,建立酒企和渠道的利益联盟。

相较于更早出现的OEM模式,柒泉模式可以更好地控制整体市场动作。但也有观点表示,这种合作经营的模式,容易使区域合作方在利益驱动下与公司主导战略发生冲突。

国台酒业近年来引入的经销商入股模式,也是厂商合作的实践。通过采用业绩捆绑股权的方式,酒企与经销商达成深度合作。受益于这一模式,国台酒业渠道规模得到了迅速扩张。

“上述三种模式归根到底都是和经销商进行利益捆绑,以此来实现优势资源的深度协作。特别是后两种模式,厂商合作已经不是甲乙双方的关系,本质上是合伙人关系。”上述负责人表示,朱伟的“大商联盟体”可能以其中之一为范本,也可能是后两种模式的杂糅。

朱伟在下一步什么棋?

一边高调开启“并购模式”,拟收购赤水河流域万吨产能酱酒企业;一边公布“大商联盟体”构想,在新收购企业打造新型厂商关系。带领贵州醇强势崛起的朱伟,似乎在下一步大棋。

有业内人士分析,朱伟近期频频释放的大动作,其实都是在进行资源整合。

“梳理朱伟近期动作,可以发现主要聚焦于两点——酿酒和卖酒,一个是整合上游生产资源,一个是整合下游销售资源,这是一种全新的操盘思路。”

在上游资源的整合过程当中,朱伟打出了收购牌。

今年8月份,贵州醇宣布开启并购模式,剑指赤水河流域。据内部人士透露,贵州醇将要收购的企业不止一家,且都是上规模的大厂,产能规模有望站上新的台阶,这些将为贵州醇“酿好酒”提供重要保障。

为了能够“卖好酒”,企业又将对下游销售资源进行整合。尽管这一整合模式目前还没有具体公布,但“大商联盟体”的构想,肯定会吸引更多实力经销商的加盟。通过核心经销商协同关系的转变,新收购企业将与大商建立长期可持续的战略伙伴关系,构建厂商命运共同体,最终实现营销力的最大化。

事实上,贵州醇此前已经在厂商合作上作出很多探索。在供货上,贵州醇坚持控盘分利,要求经销商要长期保持低库存,甚至多次主动断货,以保证终端价格坚挺;厂家对经销商的首批款没有硬性要求,也不给经销商强制拟定年度任务。在朱伟看来,企业与经销商的关系是“目标一致,分工不同”。

“未来,所有经销商都能享受我们的发展红利。”这是朱伟在多封公开信中对经销商的表态,如今来看,相关“红利”似乎到了释放时刻。贵州醇开启“兼并模式”之后,一旦打响“大商联盟”这一枪,声量应该不同凡响。

来源:云酒头条

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