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攻守皆有道,一担粮如何用“笨办法”垒起万里长城!

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一担粮的“笨方法”为何能有如此大的助力?

如今的白酒行业在资本的关照下群雄争霸,英雄倍出!
势如破竹的攻城拔寨之后市场情况又是如何呢?
守得住才是江山, 守不住只能是个故事!
从一个不懂光瓶酒的盒装酒经销商,到成为一担粮在兰州市场碾压其它光瓶酒的大商,张强以鲜活案例展现了一担粮是如何在抢占市场后用“笨办法”构筑起守护长城的!
事实上,据张强透露,一担粮在兰州市场,已经攻下了光瓶酒市场市占率第一的宝座。日前,酒业家专访北京壹号酒庄旗下一担粮品牌时,其相关负责人表示,一担粮产品在东北、西北、华中等部分省市,已相继拿下了市占率第一,而这样的进程还在加速中。
“在经销商的合作上,一担粮用的是一沉到底、一跟到底的‘笨办法’。”在问及一担粮市占率第一的秘诀时,北京一担粮酒庄有限公司总经理李嘉阳向酒业家坦言道。
李嘉阳所言的“笨方法”到底有多“笨”?经销商又是如何从这种“笨方法”中找到破除难题的答案?
一担粮的“笨方法”为何能有如此大的助力?
据李嘉阳介绍,一担粮的“笨方法”就是不做一锤子买卖,做好基础,做好经销商人员管理,做好铺市率、陈列、产品组合、终端视觉拦截、消费者免品工作等,在求稳中寻找机会不断死磕,从而抢占当地市场份额。
也因此,截至目前,一担粮品牌在全国所有省份的重点城市已完成布局。其中,在已布局的区县级市场,覆盖率超过50%;在乡镇市场,覆盖率超过30%。
从初次布局到逐步下沉,一担粮都稳扎稳打,目标明确:在初次布局的市场一担粮主做产品与渠道聚焦方面的工作;在成熟市场则将基础工作更加精细化,如团队管理、铺市陈列、搅动促销等。
随着光瓶酒市场热度的升温,竞争形势也在升级。有数据显示,近几年,光瓶酒增速在20%以上,预计未来3-5年光瓶酒有望扩容至1200亿元。
大蛋糕有大吸引力,在众多品牌纷纷想着多分一杯羹的时候,一担粮凭借着超前布局,赢得了光瓶酒市场的发展先机。
张强从一担粮上市之初就开始与之合作,彼时,他还是一个盒装酒经销商,对光瓶酒一无所知。
“盒装酒和光瓶酒毕竟存在产品认知和销售形态等诸多差别。”张强表示,一担粮的“笨方法”帮助他补齐了短板,实现了快速增长,2021年上半年,同比增长达50%。连连上涨的喜讯给了张强更加坚定的信心。
目前,一担粮品牌在兰州餐饮店、烟酒店、便利超市等渠道实现了大范围覆盖,覆盖率高达80%以上。
来自张强的直接感受是,一担粮所提供的营销策略、渠道走访、信息采集分析等多维度服务,让他感觉身后有一个强大的团队在推着他向前跑。
张强定下的全年目标是在原有基础上翻番。为此,下半年,张强将继续做好市场基础管理,包括人员、售点、拜访路线、产品组合、陈列上架、消费者促销、大型促销活动等多维度的管理工作。
“笨方法”确实让一担粮建立起了强大的市场阵地,但实施“笨方法”的双方,需要有双向奔赴的共识。
李嘉阳注意到,现在市场上大部分光瓶酒,新品牌只招商不帮扶,老品牌依靠品牌力支撑缺乏对经销商的下沉式管理,仅仅靠经销商自己去做市场,销售水平参差不齐,团队及市场运作管理不足,厂家对经销商帮扶力度不够,没法发挥厂商合力。
最大限度的帮扶经销商,是一担粮品牌“笨方法”的初衷。
但同时,一担粮在与经销商合作前也会与之沟通团队、渠道等多方面的能力。“我们非常看重‘四有型’经销商。”李嘉阳表示,经销商在地级市市场要有不低于6-8人团队,县级市场要有不低于4-6人团队,更为重要的是要有专人专职全力以赴。
此外,经销商在当地市场拥有良好的口碑,在渠道、终端网络资源上有一定美誉度,且合作关系良好,也是一担粮选择的重点。
“经销商要具有一定市场运作能力,对当地市场发展具有独特见解,能够管理并带领团队运作好市场。”在李嘉阳看来,一担粮也非常看重有更大发展抱负的经销商,且其愿意与一担粮一起发展,成为更大的酒水运营商。
作为一担粮的独有模式,“四有型经销商”成为了一担粮与经销商共同成长的方向。而其背后的厂商共同体模式,则是一担粮自上市一直沿用至今的合作模式,但与一般厂商协作机制不同的是,一担粮的特点是“帮扶经销商,聚焦产品聚焦渠道,通过四大路径实现厂商共同发展。”
张强正是该机制下的受益者。在兰州市场运作一担粮时,他曾遇到过诸多难题,如主策略是什么?市场增长点在哪?人员如何管理,如何提高效能?
后期,在一担粮厂商协作机制下,张强通过终端管理系统的数据分析、市场销售分析、兰州市场调研一周的数据,精准找到了问题核心,并针对性地逐一击破了各个难题。
而现在,张强所运作的一担粮怒放的生命、小棕瓶、逗号、幸运酒等产品,已成为兰州当地市场占据显著优势的光瓶酒产品。
“与其他光瓶酒相比,一担粮优势明显。”张强选择与一担粮合作,是看中了一担粮在价格、颜值、品质等多维度的优势。
据张强介绍,在兰州市场,光瓶酒主销价格带上升,对于更年轻且基数更大的主流消费者来说,20-30元是这些年轻人选择的主要区间。未来兰州市场的光瓶酒主消费价格带会持续上升,40元以上的光瓶酒有可能成为主消费价格带之选。
张强向酒业家表示:“我们聚焦核心终端售点,针对适销核心店进行了更高价格‘怒放的生命等高阶产品的提前布局。”而这是也是其2021年上半年取得增势的助力之一。
值得注意的是,一担粮产品涵盖多个价格带,市场成长空间大。经销商可根据当地市场的消费人群和消费市场选择合适的产品组合,发挥最大的产品功效。
除价格外,一担粮独特的外形和高品质也是经销商看中的优势。“棕色瓶身及创意造型,颜值更高。”在张强看来,从品质看一担粮采用五种粮食酿造,独特的5a精酿工艺使得产品口感更柔,更容易被80后、90后人群接受。
据了解,怒放的生命单品在兰州市场消费者口碑好,复购率较高,而原因则是“一担粮赋予每一款产品独特的精神含义,‘怒放的生命’弯曲的瓶身象征一个梦想的种子,成长之路虽然曲折却依旧乐观向上,志为生命的怒放,非常符合当下年轻人,倔强不服输的追梦精神。”
“厂商合作更紧密,在市场运作及营销动作上,一担粮品牌对经销商支持力度与优惠政策更多,对区域市场开发具有积极作用。”李嘉阳希望通过团队管理、渠道精细化、产品迭代、政策倾斜等,让经销商规模成为区域市场第一品牌。
来源:酒业家
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