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从梁明锋看仁怀原生企业家的困境与抉择

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全力酿好“一瓶酒”,还是寻求机会酿好“十瓶酒”“百瓶酒”?

在公司酿酒厂区的一角,摄制组发现一栋木质外饰的房子,与周遭环境显得格格不入,询问得知,这里就是梁明锋平时的住处。

在某种程度上,这也是仁怀酱酒“原生”企业家的一种象征。他们生长在此,白手起家,人生已经与酱酒紧紧绑定在一起。

原生是一种幸运,让他们有机会早早进入这个行当,完成了早期的企业发展和财富积累;

原生又是一种局限,在他们与名酒厂、大企业之间,似乎存在一条难以逾越的鸿沟。酱酒重资产的产业特性,以及品牌化运营转型的巨大投入,都导致他们很容易触碰到发展的边界。

过去近三十年间,随着市场环境起落,他们在困境和顺境中反复,逐渐形成了一些“生存法则”。而眼下,当酱酒热度空前,资本潮涌而至,一个历史性的抉择机遇,出现在原生企业家的面前。

原生困境

在梁明锋的记忆里,仁怀酱酒经历过三次大的危机,2014年那一次,仁怀大大小小一千余家酒厂,“只有五家的烟囱还在冒烟”。

当时,“停产潮”席卷仁怀,很多酒厂的基酒卖不出去,没有钱买高粱,难以投粮酿酒,酿酒工人只得背起行李,离乡打工。

更困难的一些酒企,则背负着贷款压力。在2012年之前的行业黄金期,他们借助巨额贷款扩建,猛然遭遇市场寒潮,资金链随时可能断裂,只能靠出租窖池谋求一线生机。

但这样的困境,显然没有出现在国台的发展轨迹中。2013-2015年,在市场环境极度艰难的情况下,国台凭借天士力注入的资本优势,稳步推进国台酒庄建设,同时实施市场营销创新。

国台酒庄建于仁怀名酒工业园,投资规模高达30亿元,创新采用了信息技术、工业集成的数控智能化操作系统。

随着形势好转,身强体壮、充分蓄力的国台,迅速起跑,2016-2018年,国台酒业营收分别达到3.61亿元、5.41亿元、11.44亿元,一举奠定了酱酒市场领先地位,2020年,其营收规模已超过50亿元。

地处毕节的金沙酒业,恰好也是在2014年前后冲到市场前沿。

这是湖北宜化入主后的第七个年头,在完成前期生产与产品的基础塑造之后,金沙酒业在2014年发力市场,空中密集展开广告投放,地面则推出了买赠苹果手机等凶猛攻势,迅速形成黑马效应,销售额突破10亿元,在酱酒市场逐渐形成发展优势。

发生在2014年的这种反差,将酱酒“原生”企业家的困境,表现得更加清晰。

▲梁明锋

梁明锋说,资本对酱酒企业发展的意义重大,因为酱酒是一个重资产行业,“从投料到产品出来就需要五年时间。”

原生企业家的困境往往便源于此,“我们仁怀本土企业为什么很难做起来?因为我们有了生产的钱,就没有做销售的钱。”

在2018年酱酒市场陡然升温之前,仁怀原生酱酒企业年销售额过2亿元都非常罕见,当时钓鱼台酒业约4亿元的年销售额,已是个中翘楚。在这种量级上的原始积累,显然难以支撑打造高端白酒品牌的巨大投入。

于是,在原酒销售、贴牌开发、小局域市场销售等状态之间的长期徘徊,便成为很多原生企业不得不走的道路。

生存法则

“只会酿酒,不懂卖酒”,一些酱酒原生企业家会这样形容自己,也包括梁明锋。身边的人戏称他是“酒痴”,他倒乐得如此。

最初,旁人常把这句话理解成他们的另一重困境——经营销售方面的能力短板,会像资金一样具有限制性。

但随着接触和交流的增加,这种想法被改变了。“只会酿酒,不懂卖酒”并非困境或短板,而是一种独特的生存法则——支撑着酱酒原生企业穿越危机和周期而活下来。即便在某个阶段处境艰难,也不会失去“春风吹又生”的机会。

在最困难的2014年,国威酒业仍然实现了满负荷生产,梁明锋说,当时的想法就是“把好酒做出来,不担心生产出来卖不掉。”

事实上,真卖出去了。“很多其他香型的名优酒厂,把我们这个高品质酱香酒拿过去(合作)做调味酒,像味精一样提高他们的品质,让我们顺利度过了那一年的难关。”

国威酒业的品质水平,在仁怀酱酒圈子里口碑甚高,关键时刻,品质实力就是最可靠的生机和出路。

身处原生困境,如果不知道怎么发展,如果找不到销路,就专注去抓品质、搞酿酒。

听起来有点不可思议,对于企业经营者,这种过于“内向型”的经营方式,未必走得通。但别忘了一个关键因素,这里是贵州,这里是仁怀,这里能够产生稀缺而顶级的酱酒品质,只要掌握和坚持精湛技艺,原生企业家手中就握了一副胜算更大的“底牌”。

1989年,梁明锋从天津轻工业学院发酵工程专业毕业,入行酱酒已经三十余年,时至今日,他还是会把一大半时间和精力花在酿酒上,“我实际就是一个搞质量的酒师,就是个技术工作者。”

这也是很多酱酒原生企业家的生存之道。

▲曹本强

1992年,曹本强加入“92派”行列,辞去仁怀财政局农财科科长职务,经商做起了酱酒。二十多年后,回顾酒中酒集团的发展经历,曹本强认为最核心之处,便是“坚守产品质量底线,严格按照酱香酒生产工艺,生产绝对正宗的大曲酱香。”

▲丁远怀

1999年,丁远怀被委任为“与钓鱼台国宾馆合作生产经营白酒产品”项目的仁怀代表,一个高端酱酒标志性品牌的发展道路从此开始。丁远怀在接受云酒头条(微信号:云酒头条)访谈时说:“你的东西好,就会有人喜欢,但一定要把好东西坚持下去,生产者要付出艰苦的努力。”

不可否认,也有一些珍视追求品质的酱酒原生企业家,倒在了困境之中,但更应当看到的是,专注酿酒和品质,是这个群体对抗困境、赖以生存的一种特质,是他们的生命力所在。

机会和抉择

酱酒热度陡增,使这个行业的生态和规则,发生了巨大变化。

在今年4月举行的酱酒之心主题展期间,云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、权图酱酒工作室总经理权图提出了“酱酒产能线”:如果连5000吨酒都没有,未来在酱酒里面连生存机会都没有;如果没有2万吨以上的酱酒生产和储备能力,未来没有参与主流酱酒竞争的资格;如果没有5万吨年产量,将失去一线酱酒企业机会。

产量门槛被大大提高的同时,品牌竞争也将进入绞杀阶段。

权图分析,根据浓香型走过的前路,庞大的酱酒产业一定会走向头部化和品牌化,由10家或者10多家品牌占据80%-90%份额。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、海纳机构总经理吕咸逊则认为酱酒品牌机会还要更少一些。“从浓香来看,全国型品牌很难超过7个,将来全国性大酱酒品牌也不会超过7家。”

扩建产能和打造品牌,对于酱酒企业的意义更胜过以往。这对大量涌入的资本来说不成问题,酱酒原生企业家们“田园牧歌”式的生存法则,却很可能遭到空前冲击。在酱酒热度空前、机遇空前的大好形势下,酱酒原生企业家面临着一次抉择。

梁明锋与水井坊的合作正在推进当中,按照此前公开的框架协议,水井坊拟与梁明锋共同出资新设一家合资公司,名称暂定为贵州水井坊国威酒业有限公司,合资公司注册资本至少为人民币8亿元,水井坊以现金形式出资,占合资公司注册资本的70%,梁明锋以基酒等实物方式出资,占合资公司注册资本的30%。

同时,梁明锋还将继续扩建国威酒业的产能,他计划今年在仁怀三合镇荣昌坝的名酒工业园区再申请5000吨产能项目。据他估算,这一项目占地将近500亩,总投资十几亿元,全部建成需要五年左右时间。

这一轮扩建,梁明锋打算依靠自身资金滚动完成,而不再借助外部的资金力量。

对于更多酱酒原生企业家,仅靠自有力量扩大发展的难度极大,即使遵循原有的生存法则,也很可能被强大的资本力量逼到角落,失去生存发展的空间。

全力酿好“一瓶酒”,还是寻求机会酿好“十瓶酒”“百瓶酒”?这是酱酒原生企业家必须作出的抉择。

根据2020年的GDP水平,仁怀在全国百强县排名十二,在其身前的是昆山、江阴、常熟、义乌、太仓等地,它还是西南地区唯一一个“千亿县”。这与当地酱酒原生企业家们的贡献是分不开的,他们吃苦耐劳、坚守品质的生存法则,更直接关系到当地酱酒产业的声望和口碑“资产”。

在行业整体性的升维进化过程中,原生企业家如何延续自身的“生存法则”,他们的未来将走向哪里,同样需要这个行业的深思。

你怎么看原生企业家们的“生存法则”?文末留言等你分享!

来源:云酒头条

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