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40多家骨干酒企参与,白酒企业经营厂长座谈会谈了什么?

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   2020年11月24日,山东省糖酒副食品商业协会第十五届白酒企业经营厂长座谈会在青岛市召开。因受疫情影响,座谈会与山东省糖酒副食品商业协会六届二次理事会议合并召开。

山东省糖酒副食品商业协会会长薛剑锐介绍到,白酒企业经营厂长座谈会从2006年第一届到2020年第十五届,从最开始的八大重点白酒企业参加,发展到现在山东省糖酒副食品商业协会会员40多家鲁酒骨干企业参加,一路走来共同见证了鲁酒这十几年的风风雨雨,也为鲁酒这十几年的发展提出了很多的思路及建议。
“2006年”,是值得铭记的起点。
彼时,山东白酒企业经历了艰难曲折的发展历程,已步入稳定期,期间很多白酒企业积累了丰富的营销工作经验。为了促进山东省白酒业健康稳定地快速发展,使各企业能够相互学习、相互交流、共同提高,在征得部分白酒企业意见后,山东省糖酒副食品商业协会决定在青岛召开山东省部分重点白酒企业参加的营销工作经验座谈会。
2006年8月9日,座谈会在青岛琅琊台酒厂召开,成为山东省糖酒副食品商业协会白酒企业经营厂长座谈会的创始会。
应广大企业要求,2007年在古贝春召开了第二届会议,由此开始,白酒企业经营厂长座谈会正式确定为山东省糖酒副食品商业协会每年一届的例会,并在山东省各白酒企业轮流举办。
15年15届,白酒企业经营厂长座谈会见证了白酒的黄金期,相伴了白酒的深度调整期,逐步成为了解鲁酒发展状况、总结交流和分享营销经验的重要平台,对于促进鲁酒整体发展提高具有重要意义。
从2006到2020,从青岛开始又回到青岛,这既是一个完美的圆,又是一个全新的起点。

01
务实:作一束市场引路的光
15年来,白酒企业经营厂长座谈会的基调一直是“务实”。没有高大上的头衔、没有奢华的仪式、没有立意甚高却不知所云的宣言,它讨论的是酒企最关心的市场营销工作,是最贴近市场的经营厂长在发表困惑、求取解决方案、传授经验和总结教训。
这种务实基调的形成可以追溯到座谈会的诞生之初。
2006年白酒行业景气度上升,市场更加风云多变。细分、个性是潮流,白酒业向高档发展,市场的综合治理加深,消费税的改革,多香型、多度数成为开发主流。
这一年,帝亚吉欧受让水井坊第一大股东四川全兴集团43%股权,预示着外资的进入带给中国白酒市场格局新的改变。
这一年,白酒巨头五粮液进行了3次涨价,说明高端白酒价格还有一定增长空间,刺激其他名酒陆续跟进。
这一年,芝麻香正式诞生,标志着鲁酒首次有了自己的代表香型,有利于走出“照搬川酒”的阴影。
被深刻的市场变化激荡的鲁酒亟需寻找市场营销经验和企业经营方向,为解决鲁酒的市场困惑问题而生的白酒企业经营厂长座谈会自然走上了“去虚就实”的路径。
务实不仅仅体现在会议形式上,梳理15年来的座谈会议题,你会发现它们是如何的“接地气”:从“如何看待外地酒在山东的发展、打假、食品安全”到 “将重新梳理、重新培育、重新打造新消费群体,列为未来一段时间白酒营销发展的核心和重点”;从“中秋后市场状况和趋势分析” 到“研究今冬明春酒类市场趋势”;从“新常态下企业创新发展新思路”到“讨论酱酒热趋势”……
今年召开的第十五届白酒企业经营厂长座谈会更是围绕“后疫情”时期和新时代特性对白酒企业的影响与鲁酒高质量发展和经营性理念为主题,研讨鲁酒企业在未来经营中直面的问题。
山东省糖酒副食品商业协会秘书长李明信主持了本次座谈会。

作为本次座谈会东道主的青岛琅琊台集团已经从单一的酒水生产企业发展成为涵盖酒水产业、健康产业、海洋生物产业等板块在内的产业集团。琅琊台集团副总裁段邦荣在座谈会上分享了集团多元化发展的成功经验。
国井集团常务副总裁张辉则从中国白酒香型的产区转移引发白酒市场变迁的事实出发,以国井基因——“万里黄河和博大精深的齐文化共同孕育的一瓶好酒”为例,呼吁鲁酒寻求自己的产区基因。
古贝春集团销售总经理张洪昌则详述了古贝春在提升产品结构、打造大单品、以及品类创新方面的成功做法,为其他企业在高端次高端方向的努力提供了借鉴。目前,古贝春产品平均售价64.5元,在山东白酒行业里属于高位。
花冠集团副总郑海峰以花冠集团2013-2016年之间遇到的市场难题以及解决过程为例,真诚地分享了企业在市场运营过程中如何做减法,把该舍弃的产品、品牌、市场舍弃掉。
曲阜孔府家酒业有限公司销售总经理罗兵分析了鲁西南酒类市场上酱酒热和名酒下沉的现状,提出发展高端次高端既是企业发展的需要,也是消费升级的需要。
作为一个老牌的国有企业,山东兰陵美酒股份有限公司员工人数众多。公司常务孙茂忠主要从人员管理尤其是营销队伍的管理方面总结了实操性的经验。同时也分享了公司如何改变市场上兰陵不做高端酒的观念,拉升兰陵的产品结构。
以营销方式独特著称的济南趵突泉酿酒股份有限公司副总经理杨连明提醒大家注意目前消费升级与消费降级并存、品牌集中与品牌分散的市场趋势,建议鲁酒不能过于倚重酱香,应该发挥复合香等自己的特色香型。呼吁鲁酒尽快出现领头羊企业来引领鲁酒发展。
作为鲁酒走向全国的代表企业,泰山酒业集团股份有限公司副总、营销总监吴修刚介绍了泰山酒业在全国市场运作的经验以及央视投放计划。他表示区域品牌和全国性品牌走的路是不同的,建议区域品牌主要做200多元的价位。
山东景芝酒业有限公司在高线光瓶酒方面颇有建树,销售总监张绍军分享了景芝布局高线光瓶酒的经验,介绍了公司“做两头促中间”的产品路线——一面打造高端一品景芝芝麻香,一面做高线光瓶酒,激活景芝白干。
山东景阳冈酒厂有限公司销售总监辛庚池重点分享了疫情期间以及疫情后,公司如何帮助经销商去库存、提升终端信心、保证现金流。
山东秦池酒业有限公司是山东六大酱酒标杆企业,公司副总王兆宁主要分享了秦池的酱酒成绩,以及包括酱香、浓香、芝麻香和蓝莓酒庄在内的多样化发展。
山东青州云门酒业集团销售副总张万斌讲解了联合北方酱酒企业共谋发展,发挥联盟优势的酱香发展思路。同时建议,以浓香型占领中低端,以酱香型占领高端,以清香型占位年轻消费群体。
山东百脉泉酒业营销副总康新春认为,白酒在向品牌集中,全国如此,区域也如此,作为区域酒企,要努力争取做到区域的第一、第二。
山东沂蒙老区酒业营销经理刘岩分享了公司应对疫情影响的经验:第一时间改变市场营销策略,通过线上了解客户需求;疫情期间开展给客户送温暖活动,和经销商共同维护市场。
山东省糖酒副食品商业协会会长薛剑锐做了会议总结。
最后,薛剑锐总结表示:
今年新冠疫情对鲁酒的冲击并不是很大,大部分企业都保持了增长和平稳。但鲁酒短板也是很明确的:知名度不高;整体经济实力不强,没有特别大的企业;山东酒水消费水平比较低,和山东经济大省的地位不相符。
我们要正视短板,因地制宜地制定发展战略。第一,发展高端次高端产品;第二、保持自己的特色优势低度浓香;第三、加强营销队伍建设,搞好和经销商的关系;第四、决策谨慎,不走弯路,稳步发展,把生存放在第一位。


02
团结:凝聚鲁酒前行的力量
如果说白酒企业经营厂长座谈会还有另外一个贯穿15年的关键词,那非“团结”莫属。
随着行业“黄金十年”的来临,中国白酒喊出了“回归产业本质,重塑产业价值”的口号。鲁酒也开始把握机遇谋求复兴,选择了 “塑造鲁酒产品力”。
2006年,鲁酒“济南战役”打响。
这一年,鲁酒经过多年的卧薪尝胆、积聚实力后,纷纷向高端品牌进军,向山东大中城市进军,省城济南成为他们高端争霸的主战场。
趵突泉深耕细作,扳倒井剑走偏锋,古贝春步步紧逼,景芝香型渗透,兰陵王频频发力,琅琊台虎视眈眈,“五岳独尊”横空出世,鲁酒企业不惜一切代价纷纷挺进济南。
无法否认的是,鲁酒复兴的第一步,就是残酷的省内竞争。是同气连枝的鲁酒兄弟,更是市场上拼杀的竞争对手。是选择你死我活的内战,还是兄弟阋于墙而共御外辱?
正是在这样的背景下,山东省糖酒副食品商业协会召集了重点鲁酒企业,在青岛举行了首届白酒企业经营厂长座谈会,使各企业坐在了一起,相互学习,相互交流,共同提高。
这次会议之后两个月,2006年10月10日全国糖酒会在济南召开,山东省糖酒副食品商业协会又与山东白酒协会联手举办鲁酒精英高峰论坛,泰山生力源、兰陵、景芝、孔府家、趵突泉、古贝春、扳倒井、琅琊台8家鲁酒骨干企业老总的手握在了一起。
8家鲁酒企业在共同宣言中提出,鲁酒企业之间要加强沟通和交流,不搞恶性竞争,实现鲁酒板块的多赢。在保证质量品质的同时,发挥鲁酒源远流长的文化,提高鲁酒的美誉度,扩大在国内市场的占有率,为鲁酒的全面振兴、再铸辉煌而努力。
这或许就是后来鲁酒抱团发展的雏形了。时至今日,我们已经无从得知当时的种种细节,但依稀可以想象协会在互相敌视的竞争对手中间斡旋的高超技巧和风采。
15年来,在每一届的白酒企业经营厂长座谈会上,薛剑锐的总结发言都要强调:鲁酒应发挥自身品质及区域优势,团结一致,应对外来品牌的冲击。语言表达历年虽不同,初心却始终如一。
第十五届白酒企业经营厂长座谈会全体参会人员合影
在第十五届白酒企业经营厂长座谈会的总结发言中,薛剑锐再次表示:“企业不在于大,而在于强。每个企业都要自己的特点和长处,希望大家相互交流,互相切磋。”
薛剑锐告诉华夏酒报记者:“通过40多家经营厂长的座谈会,加上各企业之间的互学互访,既密切了鲁酒企业之间的关系,又建立了互相通报和互相协调交流机制,避免了鲁酒本身的内耗,杜绝了恶意竞争,共同抵御外来劲敌。企业间互相借鉴,形成合力,共同发展,对鲁酒整体发展有很大推动作用。”
这就是经营厂长座谈会发挥的作用,这也是鲁酒这么多年始终在健康理性团结的路上向前发展、合作共赢的原因。
2006年,山东省糖酒副食品商业协会本意是召集山东省重点白酒企业在一起探讨经营问题,在当时只是一件酒业小事,微小如蝴蝶振翅,无人能预料到,15年来,座谈会逐渐壮大,并演变成一股气流,融入时代其他因素组合的大风暴中,共同塑造了鲁酒潮流的方向!
站在15年后的新起点上,我们希望,这个务实和团结的会议未来能够为鲁酒带来更多的惊喜和崭新的力量。



编辑:赵鑫



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