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白酒淡季产品旺销的三大要诀

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文|华策咨询席海峰

动销是白酒销售最重要的一环,是否把控好这个环节将意味着是否可以在这个市场占据一定的位置。


面对炎热的天气,走在熟悉的街道,看着一个个烧烤、夜市摊生意火爆,两个人就可以喝下一打啤酒的时候,很多白酒商家会说一句:”哎,天气热了,喝啤酒的人多了,白酒淡季来了。“业务员去终端店铺货的时候,终端老板也会说:“现在喝啤酒的人多了,不想压太多白酒货了。”这无疑为很多企业和商家的淡季经营增加了一定的难度,很多商家和企业会选择“忍气吞声”,只有一些不认输且积极调整营销策略、寻找销量提升的商家才能杀出一条出路。


一、渠道梳理,重点客户重点关注,背后资源积极挖掘


随着白酒淡季到来,你会发现终端店要货少了,分销商进货少了。但是还有一部分终端店进货和销售没有受到太大的影响,毋庸置疑,他们背后必定有白酒消费的核心客户。你要对这些终端店和客户进行梳理,建立“淡季重点客户档案表“。


客户名称

近期销量较好产品

货物流向

客户核心需求

备注

**烟酒行

**产品

“五一“婚宴用酒

婚宴现场广告物料

客情关系需要重点维护

**乡镇分销商

**产品

婚宴、团购、定制、福利用酒

**主体促销物料

目前竞品市场表现良好,需要平台商重点关注

……

……

……

……

……

                 淡季重点客户档案表


建立“淡季重点客户档案”的主要目的是将商家的主要精力和资源重点投放在重点客户和重点市场。建议选择10%的有效网点作为重点店关注,选择10%的分销客户作为重点客户关注,由商家老板或者总经理亲自筛选(在白酒淡季,客户一定要放下身段,深入一线,每天听取基层人员汇报,了解市场现状)。


企业经营者或者总经理需要拜访选定的终端店和分销商客户,首先做好客情关系的沟通,告知客户被选择**品牌运营商的重点客户,从客户的内心给予一定的认可,让客户感觉你重视他。其次,了解客户近期的销售状况、运营建议、客户需求,在不违背整体发展规划的前提下可以额外进行适当追加投入,并且整理客户背后资源的详细信息(如条件允许,可以对其进行拜访)。


最后,对重点客户有一定了解后,针对每个客户制定一份详细的“**客户辅助销售方案”,比如重点客户安排专职促销推广人员、赞助**酒行开业3周年、核心分销商配备一周“4人铺货突击小分队”。每一个商家可以制定不同的辅助销售方案,凡是不违背市场操作原则和整体发展规划的行为均可以执行,因为白酒淡季还可以帮你卖酒,还能重点打造品牌的客户,这才是你值得珍惜和培养的客户资源。


二、梳理产品线,稳定价格管理窜货,捆绑销售提升销量


淡季做市场,旺季提销量”已经成为白酒行业的标志性口号。这时候也是商家管控市场、梳理产品线的最佳时机。


1、逐一分析自己已经经营的产品。


将自己的产品分为4类:形象产品、利润产品、上量产品、滞销产品。形象产品做品牌、利润产品做销量、上量产品做渠道、滞销产品上促销。


2、稳定价格。


价格是产品得以长期可持续发展的生命线,建议商家采取全控价模式,直营市场和分销市场均需严格管控。对于不按照商家指导价格体系的终端和分销商要抽出时间逐一进行拜访,和客户进行深入沟通,要求按照商家的指导价格销售。


3、捆绑销售。


捆绑销售是白酒淡季销量提升最简单、最有效的一种促销形式。在一线市场走访时发现,白酒淡季捆绑促销的产品以啤酒、饮料为主,并且效果很好。比如“进货**产品3箱,每箱价格168元,赠送啤酒1箱”,并且啤酒本身还有促销兑奖。这个活动在市场上形成很好的氛围,无论是终端店还是消费者都乐意接受。除此之外,在淡季重点借节日进行联合促销也是捆绑的另外一种形式,例如在端午节即将到来之际,还可以和速冻粽子的企业进行联合促销,彼此控制好费用投入比例,共同提升销量。


三、基础工作全面开展,业务团队加强培训,提升技能


白酒的基础工作有很多,比如终端客户档案的建立、广告物料的管理、终端陈列的管理、核心客户的管理、促销活动的管理等,笔者认为白酒销售淡季,商家不仅要把基础工作做好,还要做出亮点。以下是市场经验总结的白酒终端陈列十大原则:


1、显而易见原则;

2、最大化陈列原则;

3、垂直集中原则;

4、上高下低原则;

5、全品项原则;

6、堆头示范原则;

7、价格醒目原则;

8、重点突出原则;

9、统一性原则;

10、整洁性原则。


陈列工作是最简单也是最枯燥的工作,每次走访市场,都会先看产品的整体陈列形象,然后再看价格是否醒目,最后看产品时候干净。从这几点就可以看出业务员的基础工作时候到位,所以商家在白酒淡季一定要要求自己的业务员做扎实基础工作。


加强业务人员的学习,安排专业的培训是商家在白酒淡季应该做的事情。最好聘请一些专业公司或者老师进行针对性系统培训,主要以市场实战、团队管理、酒水知识、终端操作、客情维护等方面为主。同时可安排企业高层对业务人员进行培训,近距离指导业务人员。

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