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郎酒启动营销改革,汪俊林首提7大原则:取消市场投入、推三年经销权、实行计划配额制!丨重磅

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文丨酒业家  刘彬

狼来了!郎来了!

酒业家获悉,9月21日—22日,青花郎2020年核心经销商沟通会在郎酒庄园举行。在会议上,郎酒集团董事长汪俊林首次明确了青花郎营销改革的核心和重点,并提出7大市场原则。

值得注意的是,这也是郎酒首次全面公布其营销改革战略,而汪俊林所提出的7大市场原则也切中了郎酒当前发展的痛点,从7大市场原则中,也能够看出郎酒的雄心壮志。

对于郎酒的这一举措,权图酱酒工作室创始人权图表示,郎酒这一轮的品牌战略是非常清晰的,具备了很大的格局和前瞻性。同时,郎酒的市场战略也发生了根本性的改变。

对于本次会议,酒业家也梳理出青花郎2020年营销改革的六大关键词。

关键词一:革命

汪俊林提及的七大市场原则的第一条就是“革命与保护”,并明确提出,以价值营销为统领,郎酒要按奢侈品的模式运作发展,思想、能力要同步提升,让奢侈品模式落地,汪俊林提出三点:

首先要革自己的命,适应的人员留下,不适应的人员离开,留下来的人提升能力、提高待遇;

其次要革商家的命,好商优商留下,不做市场、不守市场秩序的商家离开,留下来的商家真正挣到钱;

第三要保护好商、优商、大商的区域、经营年限与秩序,保护公司优秀员工利益。

其中心点就是要求全体保持价值观一致,价值观一致的商家和员工可与郎酒共同成长、相互成就,不认同价值的商家和员工必须离开郎酒队伍。

关键词二:控量、提质、扩需

这是从根本上解决青花郎问题的三大关键性措施,其核心就是控制年度投放量以保障郎酒酱香酒的稀缺性及价值回归;持续提高产品品质以此确保高品质酱酒的市场供应;以郎酒庄园为核心,通过“走出去、请进来”,做好会员的维护和增值服务,扩大消费需求与积累。

酒业家获悉,今年郎酒酱酒限量1万吨、以后每年新增1000吨,新增主要用于青花郎和红运郎,红花郎将不增量。

同时,据汪俊林透露,郎酒目前拥有13万吨酱酒储量和3万吨产能,2023年产能可达5万吨,5年后储酒量将达30万吨,今年青花郎7年基酒将实现5000吨以上,到2023年每年可达1.5万吨以上,这极大确保了郎酒高品质酱酒的市场供应。

以青花郎、红运郎为核心主力产品,通过价值回归,转化客户抢占市场。郎酒庄园是打开消费者的核心,加大庄园之旅的投入,是转化、扩大新增客户的核心手段。

关键词三:青花郎、红运郎为核心主力

在分享七大市场原则时,汪俊林首次增加了红运郎为核心主力产品之一。

从红花郎到青花郎再到红运郎并列为,郎酒的核心主力产品价位段呈现出明显的上移倾向。

再结合6月青云郎酒和红运郎酒出厂价上调,尤其是前几天青花郎建议零售价提至1499元/瓶、红运郎建议零售价提至4589元/瓶等举措,不难看出郎酒深耕高端市场的决心。

根据郎酒日前披露的招股书显示,郎酒高端产品在2019年销售收入为31.97亿元,占到整体销售收入近四成。如果今年盈利能力再进一步提高,郎酒股份的上市计划将再添一份“保险”。

关键词四:配额制

汪俊林在提到七大市场原则的第五点时要求商家各司其职,共同维护好市场,而落地实施办法就是通过配额制实现对商家及市场分类调控。

为落实做好品质、品牌、市场规划、商家选择、当年供应量及节奏把握、维护好市场秩序等,郎酒还出台了硬核控量措施:未达标者的差额部分、年度未达标目标均按计划外配额执执行;违约者按违约次数计不同比例的的划外配额价格执行;而被通报的则由事业部调高计划外配额执行比例;同时实行回款、订单与发货分离机制。

关键五:扶好商、树大商

前不久郎酒发文提出的“扶好商、树大商”在这次改革中再次得到明确。

汪俊林在提到7大市场原则时,表示要实现郎酒经销权及区域的价值回归和稀缺性,其目的就是依托客户布局规划机制,实现包产到户,扶好商、树大商,让商家放心经营,规模持续做大,利润丰厚。

在具体推进上,青花郎事业部表示将严控新进商家的数量和质量,严格执行市场规划及商家布局规则,保障核心商家的经销区域、经销年限与秩序,扶持优秀客户签订三年合同,提升经营利益,保障长期发展,保护合作权益。

本次会议期间选举产生的新一届经销商议事委员会会长单位深圳市银宽酒业有限公司董事长谢宝就明确指出,三年经销权、计划配额制,真正保障了商家的权益。

关键词六:价格

在这次会议上,郎酒多次提到了郎酒庄园是郎酒销售最好的道场,要集中精力做好郎酒庄园“请进来”工作,围绕消费者的持续互动和赋能,用好郎酒庄园这张王牌。同时,要维护好会员,尤其是企业会员的工作,做好增值服务。

为了更加主动、专注做好这两大工作,汪俊林提出,要取消一切可能乱价的市场投入,从而可见郎酒对于价格管理的力度与决心。

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