葡萄酒行业首现“云”发布，尼雅五星东方面市，疫情下经销商尝试“云选品”

中国葡萄酒自2018年以来进入了新一轮的结构调整期，在中国葡萄酒产量滑坡、进口葡萄酒进口量两连降的情况下，新冠疫情的影响加剧了中国葡萄酒行业整体焦虑感和紧迫感。粉尘化是中国葡萄酒市场鲜明的标签，产业链上下游各企业艰难维持低利润运营。

受疫情影响，中国葡萄酒行业将加速洗牌和整合，在此过程中将会催生创新的形式和模式。

3月1日晚，酒业家直播第8期举办的首届中国葡萄酒云论坛成功举办，播放量近10万，优质评论1.1万条，双双创下新高。

比一系列数字记录更加具有里程碑意义的是，主办方酒业家以及协办方中信国安葡萄酒业股份有限公司（简称中葡尼雅）开创的首个行业云论坛以及首个行业“云发布”，开启了两项行业新探索。

论坛邀请到了中国酒类流通协会副秘书长、葡萄酒专业委员会副秘书长兼秘书长王祖明，首位常驻中国葡萄酒大师赵凤仪，北京正一堂战略咨询机构董事长杨光，中葡股份营销公司总经理翟勇铭，酒业家传媒创始人、中酒展组委会秘书长林向，黑格咨询董事长徐伟，中葡股份营销公司副总经理李奕等业内大咖云上论道。

葡萄酒新品云发布 具有里程碑意义

2月13日，小米手机举办线上发布会，通过“云发布”推出旗下新品手机。小米的销售数据显示，新发布的小米10和小米10 Pro分别在1分钟内和55秒内销售突破2亿元。

由于小米线上发布会的模式取得成功，其它企业和行业也纷纷跟进，加强线上布局。在特殊时期下，云上发布以及线上销售已经形成趋势。

受疫情影响，春糖、ProWein等国内外知名酒展先后宣布今年的展会将延期举办，作为酒企发布新品的重要平台，其功能暂时失效，导致行业新品发布断代，而经销商的选品需求也得不到满足。

自1月底开始，酒业线上直播也开始兴起。在这波酒业直播中，酒业家直播凭借优质的内容、超大的流量，成为中国酒业直播的开创者、引领者和最大的平台之一。

酒业家自2月8号开启第一期直播，杨陵江、陶石泉、杨光、张言志等行业大咖先后做客酒业家直播间，截至目前酒业家已累计举办8期直播，累计观看人次超过40万。

在此之前酒业直播中一直有一个领域处于空白状态，那就是以线上直播的方式发布新品。

就在3月1日晚，这个空白由尼雅的五星东方改写，成为第一个吃螃蟹的“人”。中葡尼雅旗下战略大单品——“五星东方”通过酒业家直播平台实现了“全球云首发”，开行业之先河。

这对于中国葡萄酒行业而言是具有里程碑意义的，为经销商提供了“云选品”的新方式，尼雅更为经销商和消费者量身定制了“文化+生态”双IP的好产品。

通过此次云发布，尼雅的创新能力在产品研发和品牌营销上都得到淋漓尽致的体现。

“云选品”、“云品鉴”是一种什么体验？

曾几何时，葡萄酒厂家和经销商依靠葡萄酒的健康、高端形象以及信息不透明等优势获得了高额的利润，在野蛮生长的时期，经销商过了几年“躺着挣钱”的好日子。

但是随着市场竞争的加剧、信息不对称优势逐渐消失，经销商的好日子一去不复返。

如今的现实是，诸多厂家在商业模式和产品规划上暴露了诸多问题。规模型、强品牌厂家的“任务重、压货多与费用兑现慢”三座大山，让众多商家深陷围城，价透利薄；进口品牌多以贸易模式为主，随着竞争加剧和消费者的理性回归，质价比回归合理，暴利时代结束，平仓变现，退出止损，成为众多进口酒贸易商的唯一选项；畅销品牌有规模、可持续，但商家压力大、赚钱难。进口葡萄酒暴利泡沫挤尽，模式缺乏持续性。

杨光在当晚的云论坛上表示葡萄酒行业的销售碎片化、消费低频化、产品低档化、场景仪式化等“四化”耽误了葡萄酒行业的发展。“碎片化导致经销商赚钱难，这是葡萄酒市场的核心。”杨光如是说道。

此次疫情令本就处于调整期的葡萄酒市场更加不知所措，杨光解读为葡萄酒行业是遇上了“黑天鹅”。杨光认为，遭遇“黑天鹅”之后，葡萄酒企业想要化茧成蝶的核心是让经销商赚钱。

在此种情况下，经销商如何选择产品以及合作厂家变得异常重要。

黑格咨询董事长徐伟在当天的云论坛上做主题为“新趋势下经销商359选品育品生存盈利法则”的分享，其表示未来十年所有的酒商都要思考自己靠什么赚取利润并生存，投入产出比是经销商选品的第一法则。经销商在选品是要把握三要素：1、代理趋势好2、毛利高3、管理规范的品牌

当晚有8万多人通过酒业家的直播平台观看了这场前所未有的“云发布会”，

中葡尼雅打造的全新的“云上选品”体验，让经销商足不出户就能全方位了解新品。

尼雅给新推出的五星东方的定位是：战略大单品，中葡的名片。可见尼雅对于五星东方的高度重视。近年来，中葡的发展速度放缓，再加上中国葡萄酒市场整体低迷，尼雅亟需一款重磅产品面市，以此来提升客户信心，实现快速市场占位。

尼雅本次通过“云”共发布五星东方系列三款产品、PEOP系列四款产品。据悉，五星东方系列产品卡位中高端价位带，将目标消费者设定为新中产及中高端商务人群，主要用于商务聚会、宴请接待，PEOP系列则涵盖新精英群体、大众宴席等。

五星东方的消费者画像是：自信、开放、思想活跃，处于事业上升期，不断开拓创新、超越自己；心态积极，执着专注，注重品味与品质，侧重品牌文化及内在价值。

无独有偶，杨光认为，葡萄酒企业应该坚定做新中产、吸纳新消费者。杨光判断“尼雅是个大IP，五星东方对新中产的影响和诱惑力是很强的。”

当晚首位常驻中国葡萄酒大师赵凤仪（MW）品鉴了五星东方2017赤霞珠干红、五星东方2017霞多丽干白两款产品。并通过“云”同步与大家分享了她的感受。

赵凤仪在品鉴五星东方2017霞多丽干白时表示：“你可以闻到新疆的阳光，有新鲜果味、还有甜甜的香草味儿、香料，口感饱满圆润，很舒服的酸度，非常纯净的一款酒。”

在随后的干红品鉴中，赵凤仪特别提到五星东方独具特色的酒标设计，其表示：“酒标很有质感，很古典，又很有中国特色，具有国产酒自己的文化”。

她兴奋说到尼雅五星东方2017赤霞珠干红，成熟度非常好，这和新疆阳光有关系，很好的平衡性，有香草、成熟的黑莓、蓝莓浆果的味道，单宁非常细腻、柔和。

总体而言，两款新品在外观、香气、口感、品质等方面都赵凤仪赞赏有佳，非常满意，其评价认为：五星东方融合了新旧世界的风格以及中国特色的风土，呈现出优质国产葡萄酒的特色。

中葡尼雅重启中国葡萄酒赚钱效应 成为行业清流

中葡股份营销公司总经理翟勇铭在论坛上透露自己曾做过200家终端的追踪调研，他说：“很多品牌在终端卖开的那一天就是价格崩盘的那一天，因此经销商和终端商会频繁的换品牌，其实如果有一个品牌能够做到持续赚钱，那么这些老板是不愿意折腾的”。

因此，在当晚的云论坛上翟勇铭向经销商喊话，表示：“中葡尼雅希望成为中国葡萄酒赚钱效应的重启者，这也是中葡尼雅实现弯道超车和持续健康发展的机遇”。

翟勇铭进一步表示，商家赚钱效应的缺失是当前葡萄酒滞涨的首因也是结果。因此，葡萄酒的复兴与重振，将从经销商与终端商的“赚钱效应”的重启开始。厂家则需要在好产品的基础上，营建符合生意逻辑、遵循市场规律、能够让商家持续赚钱的商业模式，进一步激活经销商与终端商的葡萄酒热情与资源。

具体表现为五大举措：

一是坚持以消费者为王，构筑“4+3”资源运营体系，整合、运营、锁定核心消费者。通过经销商、资源合伙人、高端会所和酒行等四个方向有效整合消费者资源。通过对厂商店一体化联盟成员运营体系、厂商人一体化资源合伙人运营体系、尼雅菁英会员运营体系三个消费者体系的极致运营，让消费者愿意买单，愿意持续消费。

二是构筑厂商店/人一体化的新型合作关系。中葡尼雅颠覆厂商店传统的上下游供应与博弈关系，营建“厂商店一体化、一家人”的新型合作模式，平行站位，共同整合与运营消费者，实现产品动销获利。商家精准整合消费者、厂家极致运营消费者，让消费者真正把酒买掉喝掉。改变厂商店之间以“任务、投入、库存”为焦点的暗战与内耗，把心思都放到消费者身上。

三是遵循市场规律，践行“4+2运营准则”，聚焦突破，打造样板，以点带面，梯次发展。坚持80/20原则，精准筛选并聚焦于核心经销商、核心终端、核心消费者、核心城市，围绕“核心消费者资源整合与导出”和“消费者持续运营与锁定”，把品鉴订货会、宴席推广等活动，做到极致，做到有穿透力，解决消费者购买的最后一环。不允许“大铺货、大陈列、大分库，费用套回款”的做法，绝不“圈钱、压货、坑人”。违背市场规律的事情坚决不干。有限的费用资源聚焦在消费者身上，打开消费者，杜绝无水的龙头。

四是刚性价值链管理，营建控价分润体系，确保合作伙伴持续赚钱。进行季度和年度梯次分润、稳价盘、控秩序，确保经销商与核心终端持续盈利，解决商家普遍的痛点。

五是实施严苛系统的市场秩序管控，执行“6项措施和5项严打”。严保价格生命线，确保市场良性发展，赚钱效应持续发酵。特别是坚守选商准入的6大标准，宁缺勿乱，杜绝三无经销商进入。

酒业家传媒创始人、中酒展组委会秘书长林向表示，过去几十年中国酒业的发展史证明，不能确保下游经销商持续赚钱的生产企业，很难有好的发展，亦或是发展后劲不足。而能让经销商持续盈利的企业，往往获得了大发展。林向说：“危机时刻，反而是品牌强、背景大、积淀深厚的企业加紧抢钱、抢人、抢商的好时机。我建议中葡尼雅在内的有雄心壮志的厂家，团结优质的区域经销商、全国经销商来抓住机会。”

事实上，中葡尼雅的“抢人、抢商”工作已经展开，据翟勇铭透露，中葡尼雅已经全面展开云应用，从2月4日起，通过视频、直播及语音会议方式，营销团队进行了为期两周的新模式实操培训、考试、场景实操比拼和行动规划，换思维、练打法、高强度练兵；并为客户导入云团购程序的应用；2月17日全面启动战略产品云传播、云发布；接下来，备好了云客厅，接待有兴趣的客户，进行详尽的模式解读和合作洽谈。

“坚定中国葡萄酒拥有美好的未来”是王祖明、杨光、翟勇铭、林向、徐伟等行业精英在当晚形成的共识。王祖明认为，疫情加速了行业的洗牌，前期已经出现经营困难及短期行为的企业（个人）会更快地被淘汰出局，而真正做产品、品牌的企业将会获得更大发展空间。活下来的企业应该推出和寻找符合市场及消费者需求的产品，找到适合自己的路。王祖明建议：“经销商现在与国内精品、品牌葡萄酒企业合作是非常好的时机。”

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