为何今年博大酒业要从2000人扩张到4000？

2014年依然难以逃脱量、利大跌的下行通道，这是目前已公布年报的白酒企业释放出的“悲观”信号。然而，酒业家却从泸州老窖博大酒业营销有限公司（下称博大酒业）获悉，其今年将逆势扩张，将团队从目前的2000人大扩至4000人。

成立7年后,博大酒业在销售收入方面从0飙升至50亿,尽管如此，面对2015年白酒行业的持续深度调整，这样急速的扩张，甚至一度招来业界“是否太激进”的质疑，然而身为博大酒业总经理的李小刚却淡定以对。

“2015年是博大酒业的二次创业元年”，在李小刚看来，博大的核心是提高市场占有率和抓住市场机会，而城镇化恰好给了白酒行业最大的机会点。

据李小刚在酒业家和正一堂联合主办的第二届中国酒业市场论坛上演讲时透露，博大酒业已经提出了分商务类、宴席类、快消类三类打造10亿规模大单品的战略以提速发展，并对博大酒业未来的发展做出了新的阐述。

在团队规模迅速扩容一倍的背后，博大酒业究竟要下一盘什么样的棋？

踩准经济转向节点博大酒业逆势扩张

作出扩员一倍的决定，李小刚有着自己考量。在政府两会期间的工作报告中，李小刚看到了机会点。“在消费上鼓励大众消费、控制三公消费；在投资上中央预算内投资将增加到4776亿；在农业上要将粮食产量稳定在1.1万亿斤以上，将农村贫困人口再减少1000万以上；至于城镇化进程则提及要进行户籍制改革，取消居住证收费，”李小刚演讲时认为，国家释放出促改革、调结构的信号，这是中国名酒大众酒进入黄金发展期的信号。

“在大众创业、万众创新的社会环境下，城镇化是未来最大的机会点。”李小刚认为。这是对外部大经济环境的研判，然而白酒行业的不景气也让不少白酒品牌对市场仍持保守态度。

尽管李小刚说得清描淡写，但博大酒业此番敢于大举扩员背后并非那么简单。酒业家记者发现，其背后有着博大酒业目前业绩的向好以及博大酒业6年打造出来的成熟产品架构、内部组织体系和营销体系密切相关。

在博大酒业的产品架构中，头曲、二曲、泸小二等是其主力产品。在此基础上，有百元以上的中档酒，比如6年陈头曲100多元/瓶，精品头曲D系列达到188、268元/瓶，也有百元以下，甚至十几元的二曲光瓶低档酒产品。

能支撑如此庞大的产品线运营，奥妙就在于博大酒业的组织体系。据李小刚透露，泸州老窖博大酒业2015年将围绕“规模发展，专业营销，聚焦县城，简政放权”的16字方针，并把2015年定为二次创业元年。

另外据酒业家记者了解，目前博大酒业一级经销客户超过2800家。“除了有品牌、有管理，还要有渠道和团队，这才是未来厂商生存的基础。”李小刚认为，博大酒业在双方资源整合、分工合作、互利共赢的构建上已经达成了比较好的统一。

据李小刚介绍，博大的做法是坚持“价值客户中心论”，根据经销商和市场的特点，因地制宜。“不一定非要实行和不实行总经销，也不一定要和不要实行分区域和渠道代理制，博大采取多种模式并存，实现了小经销商一样能够做大，大经销商做得更大。”

启动10亿规模大单品战略

在释放出要将团队体量急速扩张一倍之后，业界最为关心的莫过于博大在市场运作层面会如何“落子”，博大酒业也确实悄悄出手“发大招”了。

李小刚透露，博大酒业将分类打造单只规模10亿元以上的超级大单品。商务类围绕六年陈头曲柔雅、精品头曲；宴席类围绕六年陈头曲、老头曲；快消类围绕圆二曲、蓝柔二曲、泸小二，在此基础上，未来三年，持续进行产品和条码瘦身，取消低效产品。

在这样的产品梯队中，李小刚指出，目前重点肯定是头曲、二曲，小酒是第三战略。其中去年才推出的泸小二被李小刚寄予厚望。“泸小二真正起势至少还要2、3年，估计要到2016年。”不过这支“生力军”目前发展情况确实惊人。李小刚透露，在去年建立了一系列模式之后，泸小二今年的发展速度很快，四川省内的销售额估计能有5000万。

在敲定产品“战队”后，博大酒业将聚焦发展规模市场和规模客户，持续聚焦县级市场，构建县级市场独占式经销和分销客户体系，构建县级市场基础业务队伍，对县级市场客户纳入规划管理，夯实博大酒业市场网络塔基，并开始拉大博大酒业渠道的宽度。

“我们提出了聚焦县城。”李小刚指出，聚焦县城一个重要的布局就是做农村酒。“以前认为光瓶酒是农民喝的，所以光瓶酒要下乡，而盒装酒应该进城。”李小刚透露，博大酒业研究发现，农村完全有消费盒装酒的能力，应该是光瓶酒进城，盒装酒下乡。“我们的盒装老头曲已经下乡了。”

除了专注大众白酒市场、不断完善产品体系、实施专业化市场运作和下沉销售渠道，博大酒业的另一项秘密武器则是厂商一体化建设。博大酒业理解经销商的价值，在更好的服务经销商、帮助他们提高经营能力的同时，如何更好的发挥经销商的整体优势，实现厂家与经销商之间、经销商与经销商之间的资源共享与整合，是博大酒业一直在研究的课题，而在品牌活动上，2015年博大酒业坚持“万镇创富”、“幸福启航”和“过节的味道”三大营销活动。

来源：酒业家

作者：林向

本文来源：网易 责任编辑：王晓易_NE0011