全面解密杜康20亿销量背后的故事

白酒行业进入酒业寒冬，这点在第91届重庆秋季糖酒会上得到了充分的体现，然而昨日在创世纪宾馆举行的1919酒类直供招商会却出人意料的人气爆棚，尤其是现场观众直接对话1919董事长杨陵江环节，在你来我往的“发难”与“接招”过程中，1919酒类直供的商业模式逐渐清晰的呈现出来。

马云说，阿里巴巴让天下没有难做的生意，而杨陵江所说的1919酒类直供模式则可以理解为让烟酒店没有难做的买卖，这在酒类销售急剧萎缩，酒类零售终端大量洗牌退市的今天，自然引发酒水经销商、终端店老板们极大的热情和关注。

完美生意 只在“买卖”之间

对于加盟商来说，世界上最完美的生意莫过于出钱、投资、加盟，然后坐等收钱，无需劳心上游供应链，无需忧心下游顾客上门，1919酒类直供提供的方案似乎实现了这一完美想法。1919酒类直供负责打造上游最完整的供应链，所有产品以“0加价”直供加盟商，并通过技术手段全程保证产品质量与溯源机制;为加盟商提供“保姆式”建店解决方案，全程参与选址、装修、运营;通过广泛的资源整合和强大的技术支撑，从线上、线下全方位、多入口为加盟店引流，并通过精细化的“梯级”会员管理和大数据分析等手段最大程度的提升转化率。而这些恰恰是经销商、烟酒店老板们眼中最完美的生意：加盟1919，只需要做买与卖。

然而，杨陵江精彩风趣的PPT演讲并没有完全消除现场准加盟商们的“质疑”。一位来自浙江的经销商首先发难：1919以价格杀手著称，但1919如何保证持续低价的供应链?

杨陵江回应称，1919和全国性大品牌酒厂一直有正常的合作或沟通渠道，目前除茅台和郎酒是从其全国范围授权经销商采购外，其它商品均是从厂家或厂家指定的供应商进行采购;即将完成的全国34个省市的子公司通过全国比价系统，选取最低价格、最具质量保障的供应商，搭建全国性供应链网络深度覆盖平台。

从采购预算资金上讲，2015年公司计划同全国性的名酒厂家或全国代理商进行定制开发、包销等深度的供应链合作，完成总额10亿的酒水采购量。“大规模采购是我们的杀手锏”，杨陵江进一步解释道。

在回答经销商如何保证毛利率与销量的问题上，杨陵江回答，通过近期对央视1.2亿的广告以及相关媒体的投放，强化消费者的认知，并对加盟店进行有效引流，通过货真价实的产品，配合陈列等高转化率的零售技巧实现动销，通过定制开发及包销产品的推广，保证较高的毛利率等。

打造升级版酒业“肯德基” 商业模式简洁而不简单

站在加盟商的角度看1919酒类直供，它类似一个酒业版的“肯德基”，而事实上1919酒类直供绝不仅仅是“肯德基”这么简单。纵观1919的发展，其强势之本正是在于所站的高度以及与时俱进的超前意识。如今的1919横跨了三个业态：传统的经销商、终端零售商以及电子平台商，它将这些业态综合起来，取长补短，形成一种新的营销模式。

1919酒类直供作为一家平台商，其迅速扩张的实体店和逐渐成熟的配送网络不仅减少了自身作为电子商务平台所带来的物流成本，而且也成为了其他酒类电商物流配送的重要渠道，新增了企业赢利点，就像农夫山泉，卖的是水，赚的却是物流的利润。

1919酒类直供线上平台的收益不仅来自卖酒，巨大的资金流水也为其带来不菲的资金收益，这也是京东、天猫等平台商重要的利润来源，互联网金融的发展速度和规模已经远远超出传统行业的想象;

1919酒类直供迅速扩张的终端门店和海量的消费数据，正在给1919带来除了卖酒之外的新收益——广告收益，DM 杂志、实体店内的液晶屏广告、餐饮终端放置的ipad广告、会员杂志和庞大的会员数据都将成为其巨大的财富。

除此之外，1919酒类直供还可以通过运作专销产品、定制产品、开发产品等模式最大化其利润率，当然作为国内首家酒类流通领域的公众公司，资本对其模式的认可和追捧，也正在令1919酒类直供的体量迅速膨胀的重要原因。

理想很丰满，现实需实干 1919面临哪些挑战?

酒水行业持续调整，消费环境不容乐观。经济大环境改变，白酒行业也持续调整。新一代的消费者逐渐远离白酒，白酒主力消费群体的饮用量也在减少。1919酒类直供虽然能在整体市场下滑的环境下凭借综合优势继续扩大市场份额，但市场依旧在萎缩，1919酒类直供的“千店计划”面临挑战。

1919酒类直供赢在规模，迅速扩张面临挑战。“模式先进”不是1919酒类直供的“王牌”，而加盟商的聚沙成塔才是其纵横捭阖的“法宝”。因此1919酒类直供必须在短时间内完成加盟店的全国化扩张。当前的行业环境并不景气，原有的经销商投资更加谨慎，加上竞争对手也放低姿态提高服务水平，竞争势必更加激烈，尤其是在国内，不同地域的市场态势是碎片化、多元化，对1919酒类直供而言，迅速扩张面临挑战。

瞬息万变的市场，总会给前进的企业带来不可预知的风险。1919酒类直供作为一个正在成长的企业，对创始人的过分依赖，对尚未扩张地区的市场环境不十分清晰，扩张所需要的人才储备不足等等，都是即将要面对并亟待解决的问题。

成长的企业，都是痛并快乐着，互联网和大数据时代下的1919酒类直供走向大平台，构建新生态圈，颠覆整个行业认知任重而道远。

本文来源：网易 责任编辑：王晓易_NE0011