劲酒发力白酒 总经理亲口透露100亿规划

作为劲牌公司在2013年8月所推出的产品，毛铺苦荞酒在短短一年多时间即达到了3亿的销量。今年重庆秋季糖酒会上，劲牌在位于重庆国际博览中心的展区内，专门开辟了毛铺健康酒业专区。劲牌白酒事业部总经理袁明先表示，劲牌公司未来要“两条腿走路”，打造两个百亿品牌：以劲酒为代表的传统保健酒和以毛铺苦荞酒为代表的健康白酒。“毛铺苦荞酒是劲牌公司未来发展的战略品牌。正如当年我们开创了保健酒的品类，并得到消费者和市场的认可一样，公司也希望成为健康白酒的开拓者，并将毛铺打造为中国健康白酒的第一品牌。目前在毛铺苦荞酒之外，我们还有一系列毛铺健康白酒产品在研发中。”袁明先还透露，劲牌计划用10到15年的时间使毛铺苦荞酒达到100亿的销售规模。

剑指百亿信心何来？

虽然同为打造百亿品牌，但在劲牌公司的规划中，毛铺苦荞酒的发展速度显然比劲酒要快得多。在当前普遍显得低迷的白酒大环境下，劲牌公司为何对毛铺苦荞酒有如此信心？袁明先给出了三点理由：其一，毛铺苦荞酒做的不是“白酒”，而是“健康白酒”，或者说是白酒形态的保健酒，这种“健康”路线是符合市场消费未来发展趋势的；其二，毛铺苦荞酒讲究性价比，一方面在价位上符合大众日常消费，另一方面依托劲牌的技术实力可保证产品质量；其三，劲牌公司在渠道和市场上有充分的能力、资源和经验进行营销工作。“产品、市场以及我们选择的合作经销商以及我们的运作方法模式，构建起我们发展的信心。”袁明先说。

稳扎稳打  推进重点市场打造

袁明先表示，劲牌希望毛铺苦荞酒能够成为湖北白酒市场的主导品牌。“在湖北，我们将力争在3年突破10亿的销售额。事实上，我认为最终数字很有可能到12到15亿之间。而在国内其他省份则要达到10到15亿的销售规模。即三年后，毛铺苦荞酒整体超过20亿的销售规模。”他说。

目前在毛铺苦荞酒已取得的销售业绩中，湖北省占了70%的销量。而在湖北之外，劲牌已在广东、湖南、江西、江苏、浙江、福建和河南七省完成了产品布局。另据了解，毛铺苦荞酒在近五年内，暂时没有在上述七省以外的省份进行产品拓展的计划。“我们还是要稳扎稳打。劲牌的理念是，营销的关键不在于运作的速度有多快，而在于市场工作是否能够得到稳步的推进。全国招商、实现首单发货这些对我们来说没有意义。我们要做的，是踏踏实实把一块市场给拿下来。至于其他省份，可能会在局部区域有所涉足，但它将不会成为公司的运作重点。”袁明先说。

营销模式：在劲酒基础上的改良

袁明先表示，在市场操作方面，毛铺苦荞酒会延续劲牌公司多年以来积累的行之有效的营销理念和基本模式。“比如让经销商无风险操作、市场非饱和销售、劲牌公司指导性投入，严格的市场管理等。”袁明先特别强调，在找寻经销商合作伙伴时，毛铺苦荞酒秉承和劲酒一样的原则，即“软实力为主硬实力为辅”。所谓软实力，是指经销商的思想品质、道德修养等。“对我们而言，经销商的资金、甚至渠道网络都不是最重要的。”劲牌会通过到市场上做调查，了解意向合作经销商的上下客户对他的评价等方式来评估其“软实力”。“我们选择的经销商必须要有优秀的软实力，这样才能保证彼此间能进行长远的战略合作。”

由于相较保健酒，白酒有着更为广阔的市场空间，因此在渠道布局方面，毛铺苦荞酒并不会像劲酒采取地级经销制，而会进一步扁平渠道，采取县级代理制。但袁明先也补充说，尽管劲牌公司将进一步深耕终端，产品销售细化到乡、镇、村，但这并不代表劲牌在渠道上会“扁平再扁平”。他解释说：“如果渠道客户数量群过大，一方面会增加管理成本和人员投入，然后同时会增加市场秩序管理的问题；另一方面当一个客户的销售范围过小，缺乏合理的盈利，经销商很难保持对企业的忠诚。事实上在经销商代理区域的具体大小方面我们是灵活处理的，公司并不排除大区域经销制，如果毛铺苦荞酒经销商具备足够的运作实力，也是可以成为地级市代理的。”

渠道：暂不考虑电商

据了解，毛铺苦荞酒目前还是以餐饮、终端等常规渠道为主导。“毛铺苦荞酒并没有把电商渠道作为一个主流渠道，甚至可以说，目前我们就没有考虑它。”在袁明先看来，“网上卖酒”，刺激消费者的就是产品的低价和各种打折、特价和买赠活动，而这会对常规渠道的产品价格产生极大冲击，这并不是公司所乐见的。“当然，公司也有专门的部门对电商渠道进行关注和研究，并对产品做一些线上推广工作。但可以肯定的是，目前我们还是会以传统渠道为核心来运作毛铺苦荞酒。”

（作者：莫尔佳 来源：糖酒快讯 ）

本文来源：网易酒香 责任编辑：王晓易_NE0011