银基独家代理模式遇困 开发中低端市场扩展网销

继2013财年巨亏约11.34亿港元后，6月29日晚间发布的银基2014财年报显示，公司营收同比增长25.4%至4.89亿港元，净利却出现7.88亿港元的巨亏。按照公司的解释，经销渠道库存高企问题，使得高端白酒的终端零售价格显著下滑，这给“产品种类较为集中于高端板块的本集团营运表现带来较大不利影响”。

“库存高企”和“集中于高端板块的运营”是银基在年报中对业绩下滑、再陷亏损的阐释。其背后，银基素来倚重的独家代理模式面临前所未有的挑战。目前，银基主要独家代理包括五粮液永福酱酒在内的多款高端名酒产品。

四川壹玖壹玖酒类供应链管理股份有限公司董事长杨陵江表示，“在行业供小于求的时候，独家运营模式还不错，但目前行业产能过剩，竞争也越来越激烈，独家运营模式将越来越困难，而厂家直销的比例或越来越大。”如今这一模式明显遇阻，同时由于是独家代理，银基又不得不以“壮士断腕”的方式向旗下经销商回购产品，而导致库存高企。

乐观囤货遭遇市场突变

银基集团介绍，其收益主要来自销售高端酒类。在上述报告期内，该公司的毛损为1.63亿港元，而在上个财年却还是毛利0.32亿港元。毛利减少主要是由于下调售价及为加快清理存货而就若干产品提供折扣所致。

“受中国经济增速放缓、政府多项厉行节俭政策的持续影响，中国白酒行业，尤其是高端白酒板块，继续处于调整阶段。白酒行业自2012年春节后开始经历调整，白酒消费模式及市场结构随之发生重大改变，这为高端白酒板块营商环境带来巨大挑战。”银基集团进一步表示。另据中国商务部数据，2013年全年中国白酒销量同比增长1.9%，但高端白酒销量较2012年却下降7.2%。在此背景下，银基集团在中国市场的收益占比也在大幅萎缩，占比从上一年度的57.2%直降到本报告期的16%。

银基以往十分倚重高端产品，而高端白酒正是当前白酒业困局的“重灾区”，因此遇困。

“高端酒占我们整体收入里面的比例还是高的，目前来说最起码还是60%。”梁国兴表示。

行业形势变化之后，银基也主动调整，转向中低端的布局。“今年3月底推出的鸭溪窖中低端酒市场反映还不错，100元左右的产品销量比较好。”昨日，银基一位人士在电话中向记者透露。

不过，这短期尚难见明显成效。在2014财年报中，银基称，由于中低端产品多于该财年下半年推出，故尚未能给销售带来更大贡献。

对于巨亏，银基在年报中提及的原因主要包括，营收贸易款项和营收票据减值拨备净额1.94亿港元、预付款项及其他应收款项减值拨备净额4021.7万港元、存货拨备1.75亿港元。

在业界看来，银基集团出现连亏业绩，除了整体市场行情影响外，曾经过于乐观的囤货行为在遭遇突变的政策形势下，给企业业绩造成了巨大压力。在截至2013年3月31日的财报中，银基集团针对亏损业绩也曾坦言，2011年，业内白酒经销商普遍预期高端白酒价格将上调，于2011年7-9月间采购和囤积了大量高端白酒。“本集团管理层面对当时旺盛的市场需求，亦十分看好高端白酒销售，采取了今天看来十分激进的销售策略。”

独家代理模式之惑

“成也萧何，败也萧何”。银基业绩再遭“滑铁卢”，与其惯常倚重的独家代理模式不无关系。

据悉，目前，银基在内地独家经销45度及68度五粮液、内地非独家经销52度五粮液、全球独家经销永福酱酒15年等。由于目前高端酒销售量价齐跌，渠道销售遇阻，多为独家代理的银基又不得不回购大量产品，由此导致库存高企、加重自身负担。

近年来，银基也试图扩大产品经销范围，还经销国窖1573系列43度酒、汾酒55度系列等酒，但多是以独家代理的方式。

如今，银基的独家代理模式面临前所未有的挑战。

“独家代理模式并非银基独有，全国50%以上的销售规模都是依靠独家代理模式完成的。”杨陵江称，“但目前白酒产能过剩，竞争也越来越激烈，独家代理模式将会越来越困难。”

另一位熟悉银基集团合作模式的经销商告诉记者，银基的管理比较传统、固化，也是导致公司业绩下滑的重要原因。“过去，过多依靠和上游厂家的良好关系优势，拥有较多资源，能以比较好的价格拿到独家经销权，这种模式在供不应求的情况下较为适用，其对公司在管理的控制、推广等能力要求较低。现在，市场极度萎缩，公司管理能力首先遭遇考验，银基前期存在的问题也就暴露了出来。”

资深白酒经理人晋育锋认为，独家代理模式有着本质的缺陷存在。“(独家代理)大多只是短期行为，当品牌投入一、两年得不到收效后，经销商就不愿意做这个品牌了。”

在晋育锋看来，独家代理更难走向全国市场布局，“”国包“、”国代“型的大商很难形成全国性规模，这是由我国的产业区域、条块割据传统等环境和历史背景决定的。”

白酒行业专家铁犁亦曾在接受记者采访时表示，银基在营销上采取了大经销商制，过去行业好的时候能够支撑，现在五粮液等高端酒市场销售受挫，而银基自身的销售渠道并不突出，现在由于高端酒价格部分 “倒挂”，利润也就大幅下滑。

独家代理模式更因销售层级过多，亦被业内认为不是行业发展的大趋势。“渠道层级长，利益涉及复杂，难以更快接触到消费者。”晋育锋指出独家代理模式的又一短板。

业内人士分析认为，独家经销权属于经销商被赋予最大权益和责任的合作模式。频繁地在各家企业拿到这一权利，也在不断膨胀着银基的信心。中国食品商务研究院研究员朱丹蓬认为，银基集团在定位上存在“硬伤”，过于依赖塔尖部分的高端酒，而塔腰部分的中低端酒较为缺乏，在整体经济及政策突变之下，很难迅速适应市场需求。

银基开发中低端白酒市场 扩展网销

梁国兴在全年业绩记者会上表示，白酒行业经历两年调整期后，高端白酒价格下跌至普通消费者可以接受水平，并逐步保持稳定，另外白酒消费结构及需求更加理性，大众及商务消费成为白酒市场主要支持力。

梁国兴强调，公司会多元化经销网络覆盖，首先会巩固现有传统经销渠道，亦会大力发展电商渠道，包括传统网络平台，京东，淘宝，亚马逊以及中酒网，亦会开展移动电商，于微信APP商城建立销售平台。另外，亦会发展电视购物，会与多家知名电视购物频道合作。

梁国兴亦表示，会加大中低端市场开发力度。对于中低端酒的毛利，他仅表示有钱赚，并未透露具体数字，并称现在已有销售，表现不错。

银基去年财年亏损收窄至7.87亿元，公司称，录得亏损主要原因是价格调整及存货等因素使出现毛损，另外2.34亿元的减值亏损。

对于预期公司何时能转盈的提问，梁国兴并无给出时间表，只表示会努力，不过他表示公司现无发债，集资计划，另外他表示自己亦会买卖公司股票，有机会会增持。

文章来源： 糖酒快讯

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