白金酒陈宁:用讲究的方式来喝酒
他的讲话很有层次，言谈中透露出厚重的文学底蕴；他具有很强的正义感，对于酒行业的事件有着独到的见解；他很义气，和以蔡芳新为首的团队共事多年且一直非常默契。他就是颇具演讲才能的白金酒CEO陈宁。
思路明晰，目标明确。这是陈宁及其他的团队留给《华夏酒报》记者的最初印象。随着记者对白金酒的深入了解，以及白金酒所取得的一系列成绩都在证明，白金酒拥有一支懂营销、具有实干精神的团队。
“白金酒，就是茅台集团旗下的那个保健酒品牌吗？”对于白金酒，很多不了解的消费者还存在误读，以为白金酒只做保健酒。
事实上，这已经是3年前的事情了。目前，白金酒品牌旗下除了保健酒之外，还有白金白酒和白金葡萄酒，而且白金白酒的销量已经远远超出了白金保健酒的销量。不仅如此，以白金酱酒为代表的白金白酒系列已经探索出了一条适合自身定位的发展道路，在未来的时间里，白酒才是白金酒公司的市场核心。
“我们最初开始做茅台白金酒这个品牌，确实是从保健酒开始的，但是在实战中，我们对酒水市场有了更深层次的认识，发现保健酒的市场容量非常有限，需要慢慢培育，而传统的营销模式也无法突破已有的市场瓶颈，因此，我们团队在蔡芳新董事长的带领下，开始开发新的产品，探索新的营销模式。经过和茅台集团总部的沟通，最终确定了白金酱酒的上市，刚进入市场，就受到了中高端消费者的喜爱。”陈宁说。
打破传统酒水营销模式
传统的酒水营销，对于经销商的依赖性很强，通过中间商的层层加价，使得白酒市场竞争一直处于白热化状态，厂商对于这种现状也很无奈。
“正是看到了这一点，所以针对白金酱酒的销售，我们完全打破了传统销售渠道的束缚，而是采用了加盟白金酒礼行的方式进行销售。白金酒礼行定位于中高端，对于礼行的加盟者有着较为严格的要求，我们的客户更多的是面向大中型企业，而加盟者本身对酒水也有较高的需求。比如，白金酒礼行的加盟者本身就是企业老板，而企业招待、答谢客户、发福利等都需要用酒，选择加盟礼行，不仅减去了很多中间环节，还节约了经营成本，更重要的是白金酱酒的口感以及定位，非常符合这些中高端人士的需要。”
陈宁说，白金酱酒的定位是做中国的礼仪用酒，白金酒礼行统一的装修风格和运营模式，也是对礼仪酒的一种很好的诠释。短短三年时间，白金酱酒已经开发出了属于自己的消费群体，目前在全国已建成白金酒礼行500余家，预计2013年还将建成200家。
“2012年底，我们计划在全国各地市场举办的多场酒会已经全部结束，并取得了很好的动销效果，平均每场动销100万元以上的产品。这些销售出去的白金酱酒直接到达消费者手中，少了很多中间环节，不仅惠及消费者，礼行也有了更多的利润空间。”陈宁说。
其实，白金酒礼行的运营模式更像是团购，但是因为有规范化的管理和推广方式，使白金酒礼行能够朝着一个明确的方向可持续发展。
“通常白酒厂商都是上门求着经销商代理自己的产品，但是很多时候一旦代理成功，厂商就会大量压货，却又不能很好地帮助我们实现动销。但是白金酒却不同，总部对我们的审核非常严格，还要对我们的销售队伍进行严格的培训和考试，流程非常规范。白金酒最大的好处就在于他们不会压货给我们，而且每到中秋、春节这样的销售旺季，他们都积极地帮助我们实现动销，不存在库存积压等问题。”一位多年经营酒水的酒商加盟白金酒礼行后，对《华夏酒报》记者有感而发。
陈宁表示，白金酱酒自进入市场以来，产品一直供不应求，不存在库存等问题，而公司总部也一直积极地帮助各地礼行，利用节日进行有效地动销，效果明显，各地经销商销货的积极性也越来越高。
“讲究”文化中承载社会责任
“用小杯喝，更讲究。”
2012年下半年，一支由葛优代言的白金酱酒广告吸引了无数消费者的目光，经典的台词，加上葛优独特的绅士形象深入人心。
“这个广告，我们花费了不少心思。对于代言人的选择，我们更是谨慎加小心。”对于广告最初的创意，陈宁向《华夏酒报》记者娓娓道来：“首先葛优独特的亲和力非常深入人心，而他也是中国演艺界名副其实的影帝，加上他为人随和，人品极好，综合以上几点，我们认为葛优就是白金酱酒的最佳代言人选。”
陈宁说，葛优演绎了成功，与白金酱酒品牌达到了完美的融合，而且白金酱酒强调“讲究”文化，这不仅有茅台背书的自信，还彰显了人性关怀的一种大爱，同时也是企业社会责任的一种良好体现。
“我们虽然卖酒，却不希望消费者过量饮酒，我们倡导"讲究"文化，希望每个人都用讲究的方式来喝酒，这本身与白金酱酒倡导健康的饮酒方式，推崇健康的饮酒文化，讲究生命的健康，讲究生存的品质，讲究生活的品位，讲究成功、和谐和人文关怀不谋而合。”
与单纯地讲历史、讲文化为主的众多品牌相比，白金酒的文化理念已经走在了前面，“用小杯喝，更讲究”，简单的话语透露出白金酒文化理念的“落地”。
“目前，"讲究"文化已经开始影响到一部分人，而在未来的营销中，我们还要对"讲究"进行细化，我们所倡导的"讲究"，已不仅仅停留在小杯喝这一层面，还要延伸出更多的内容。比如酒后不驾车就是"讲究"，随着这些外延的推广，白金酱酒必将形成自己的价值主张。到那时，白金酒吸引消费者的已经不单单是良好的口感和背后的茅台品质，而是消费者对白金酱酒价值主张的充分认可。”陈宁对“讲究”文化的发扬光大信心十足。
“赢”销源于生活
过去，人们对于“营销”两个字存在诸多误读，大都认为“营销”是件神秘的事情，然而，陈宁的解释却让人豁然开朗。
“其实，一切营销的源头都来自于生活本身，脱离生活、空谈营销是没有意义的。”白金酱酒从2012年8月开始全面推广，截止到2012年底仅4个月的时间，就动销近4个亿。“其实，成绩的取得不是偶然，也不是我们有多么超人的能量，而是我们抓住了消费者的诉求"讲究"文化植根于消费者，营销模式更贴合消费者需要。”
陈宁说，在营销上，没有什么捷径可走，只不过白金酒团队能够始终如一地按照最初的定位和方向去走，在这个过程中，他们没有瞻前顾后，而是整个团队劲往一处使，“我们做酒是要赚钱，但是作为热爱生活的人，我们做酒不只是为了赚钱，而希望把我们倡导的生活方式和价值观服务于消费者。”
“我们希望消费者在消费白金酒的时候，能够受到"讲究"文化的影响，做"讲究"的事。如果这样的价值理念能够影响到更多的消费者，那么无形之中，我们也尽到了企业公民的社会责任。”陈宁认为，把事情做好，只要是正确的就认真地做下去，就一定会产生意想不到的效果，而白金礼行、“讲究”文化以及社会责任，这些放在一起都是相辅相成的，是一种很好的融合。
搭乘电子商务快车
白金酒礼行经过几年的运作，已经成效显著。白金酱酒的广告在央视的热播，也让更多的消费者认识了白金酒，成功的营销是推广和市场同步运行的，白金酒礼行虽然已经在全国有500多家，但是依然填补不了更多消费者的诉求，而白金酒和酒仙网的合作，无疑会为白金酒的销售模式锦上添花。
“一些了解到白金酒的消费者，有购买的需求，但是可能身边还没有白金酒礼行，网上购买成为很好的选择。”之所以和酒仙网合作，陈宁解释：“酒仙网目前是国内最大的酒类电子商务运营平台，他们不卖假酒的理念，值得信赖，目前，白金酒也在打造专为电子商务服务的专用酒。无论如何，电子商务是未来酒商无法回避的一个营销模式，我们需要电子商务这个平台来填补我们销售模式中的空白。”
陈宁表示，白金酒“入网”瞄准的是礼品酒市场和年轻群体，热衷于网购的“80后”、“85后”已逐渐成为市场主流消费群体，他们也正在慢慢地融入酒水消费群，随着他们在事业、家庭生活中角色的变化，对白酒、健康养生酒等传统酒水的需求量也逐步扩大，正在成为白金酒新的购买主力。
酒仙网董事长郝鸿峰表示，合作对双方都意义非凡，茅台白金酒选择酒仙网，说明茅台白金酒对酒仙网电子商务平台的高度认可；白金酒进驻也将对酒仙网产品线的扩展，尤其是礼品酒产品线的丰富起到重要作用，双方将共同推进白金酒在网购市场的发展。
谈到白金酒未来的发展，陈宁表示：“我们非常有信心，白金酒不仅传承了茅台集团的文化、品质，也形成了属于白金酒独特的营销模式和文化。目前，白金酒已经发展成为茅台集团旗下的第三大战略品牌，随着我们的做大做强，茅台集团也越来越重视白金酒品牌的发展。希望我们的营销理念和经营文化能够影响并惠及更多的酒商和消费者。”
文章来自：糖烟酒周刊
本文来源：网易
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