看泸州老窖经销商如何玩转团购

2013-06-08 11:35:29 来源: 网易 举报
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“我做过很多行业,后来偶然涉足酒业。在选定泸州老窖之后,剩下来的就是如何寻找经销的突破点,也就是说选择哪种经销渠道更合适。”泸州老窖烟台专卖店总经理黄学文说,“经过市场调研和推断我们认为,随着白酒市场的发展,传统渠道已经无法承载高端白酒的文化渗入和销售拓展,许多厂家和经销商都纷纷建立起了自己的特供渠道和团购渠道”。

“团购是近些年发展起来的专门销售中高端产品的平台,这里聚集了相当一部分高端消费者,借助团购厂家可以将分散的资源集中起来,为团购渠道建立长期的渠道支持。去年以来,泸州老窖酒在全国新建400多家直控专卖店,实际上是泸州老窖高端白酒团购市场的策略。一直以来,团购是茅台、五粮液的惯用手段,其团购比例约为52%,五粮液仅次于茅台,达到12%,泸州老窖在此方面较弱,团购比例不足5%。因此,加强团购的力量是泸州老窖集团的重要经销策略。作为他的经销商,我们理应同厂家保持高度一致,因此,我们也选择团购作为我们的主渠道。”黄学文告诉记者。

“从烟台消费渠道的现实来看,团购也有着坚实的基础。首先,企业、机关单位的消费水平很高,还有许许多多的个体老板,这些是我们主要销售对象;其次,烟台的外来高端人群有很多,抓住这部分消费者,就等于登上了销售的制高点,而且有很好的销售先例为证:去年,在山东的聊城,仅一个市,泸州老窖酒销售就达1亿多元,这给我们以很大的信心。”

“在销售中你们采取哪些措施来促进销售?”记者问。

黄学文说:“对于销售我们是个‘门外汉’,但是却是个实干家。为了扩大泸州老窖的影响力,我们不惜重金进行广告宣传,并通过朋友介绍、派发宣传单、电话咨询等方式加强销售联络。另外,我们还根据今年中秋节将至,推出了一系列的促销活动,如‘买白赠红’、‘出国旅游’等。近段时间,还要组织百名高端人士进行‘泸州老窖’品鉴会,通过这些形式,加大我们的宣传,促进我们的销售。”

来源:华夏酒报

戴戴 本文来源:网易 责任编辑:王晓易_NE0011