葡萄酒为何进不了餐饮渠道？

不久前，笔者参加了一次川菜搭配葡萄酒活动。活动在一家很有传统特色的中高端餐厅举办。主办方邀请这家餐厅的厨师长来讲解川菜，厨师长是如数家珍，讲了菜的来历、味型、烹制流程，但谈川菜如何搭配葡萄酒时，却答不上来。

厨师长说公司规定上班时间规定不能喝酒，他对餐酒搭配没有研究。上述场景从一个侧面体现出餐饮行业对于葡萄酒消费的迅速扩大似乎还没有做好准备。

在西方国家和日韩市场，餐饮渠道是葡萄酒主要渠道，众多酒厂甚至直接供应餐饮渠道。但从中国现状来看，葡萄酒文化在餐饮渠道接受度还不高。

究竟是为何呢？又如何来改变？

餐饮店对葡萄酒的“漠视”

一些行业人士认为：中国的餐饮店缺乏在葡萄酒上的硬件和软件投入。

在大多餐饮店来看因为葡萄酒消费量较少，不愿意在硬件如酒杯、冰桶、酒刀等物料投入。一位连锁餐饮老板告诉笔者，因为服务员人员流动性很大，给他们做了葡萄酒知识、礼仪的培训往往白费。在中国，餐饮行业不少从业者是为了养家糊口，而不认为自己从事的一份值得尊敬的职业。而在国外，餐饮行业的从业者可能学生时代就是在餐厅打小时工，后来毕业了去餐厅从基层位置开始干，再后来才去专门学校深造。

Cafa中国总代理北京法兰博雅国际教育有限公司的李君霞告诉笔者:侍酒师培训在中国才刚刚开始，在上海大概有100多名服务在餐饮体系的侍酒师，在中国真正重视葡萄酒的餐厅还非常少。笔者查阅到2014年在全国有超过800家五星级酒店，但是真正配备了侍酒师的酒店以国际连锁酒店为主，分布的地域主要位于北京，上海，广东，浙江和海南。

成都靓玖橡木桶酒窖总经理陈瑞东曾在餐饮渠道运作葡萄酒多年，但目前已经逐渐淡出餐饮渠道。他告诉笔者：“几年前，他曾经去找成都一家五星级酒店的人力资源总监，提出给服务人员培训葡萄酒知识。但被人力资源总监拒绝了，对方给出的理由是葡萄酒应该搭配西餐，中餐厅没有必要培训葡萄酒知识。”陈瑞东指出，葡萄酒在餐饮行业不能普及原因在于餐厅老板到厨房到服务员都不懂葡萄酒。另外一个原因是老板嫌麻烦。

“虽然目前大多数中高端餐饮生意并不景气，大家也知道卖酒比卖菜品利润高，但还是觉得葡萄酒量不大。只有少数餐饮店对葡萄酒比较重视，比如本地一家王品牛排，配了高脚杯和醒酒器，而且免收开瓶费，因此生意很好。”陈瑞东称。

在马来西亚金马皇宫担任过侍酒师的葡萄酒营销人李铮告诉笔者。葡萄酒进入餐饮渠道的壁垒是中国大多数餐厅不讲究餐厨结合，前厅和后厨缺乏衔接。而且在中国，葡萄酒是用来调氛围的，搭配菜肴并非其首要目的。此外，中国葡萄酒消费基础薄弱，中国菜系本身很完整，单独一道菜搭配葡萄酒或许可行，一桌菜搭配葡萄酒往往比较难。他指出：“葡萄酒进入餐饮渠道，取决于三个条件。老板是否喜欢葡萄酒？人均客单价是否达到一定标准？葡萄酒企业是否有促销费用投入餐饮渠道？”

在香港从事多年餐饮行业的葡萄酒教育者百尝指出：国内餐饮行业里，啤酒白酒附加服务少，消费者不挑杯子。葡萄酒则不同，消费者往往自带酒水，而且还要求高脚杯。“为什么白葡萄酒在中国推广难，因为没有解决服务便利性问题，没有冷冻器具”百尝分析到。

葡萄酒商也不看好餐饮渠道的费效比

为何酒商和酒厂没有做餐饮的积极性？陈瑞东分析：主要是这两年自带酒水兴起太快，酒窖和专卖店酒遍地开花，而且酒便宜。而且有的专卖店如1919还可以送酒上门，严重冲击了餐饮店的生意。如此恶性循环使得进口商和经销商不愿意投入餐饮渠道，投入产出比严重失衡。

陈瑞东认为，葡萄酒难以在中餐厅普及主要是加价率太高，两三倍的加价导致点酒的客人很少。“目前在餐厅的葡萄酒基本是点缀。”他指出。

武汉酒商封雷也告诉笔者：现在葡萄酒企业远离餐饮渠道原因是进场费太贵，当地一个排名前三的连锁餐饮集团年进场费50万元，只有当地强势白酒才有费用进场，葡萄酒根本没有费用。过去长城还可以做做，现在消费力下降，国产大牌葡萄酒也很难维持了。他认为做餐饮渠道纯粹是厂家赔钱，经销商挣点小钱的活儿。

如何打破壁垒？

百尝认为葡萄酒要普及餐饮行业必须有所突破。“要让餐饮行业提供便利性服务，必须给他们利益。现在一些政策要求餐饮行业不得收取开瓶费，反而降低了其做服务的积极性，特别是葡萄酒服务是需要成本的。”他指出。“同时，餐饮行业也应该降低过高的利润预期，动不动加两倍三倍的利润，肯定不利于葡萄酒消费量扩大。同时葡萄酒行业的企业应该不要把葡萄酒搞得高、大、上。有的讲师在授课时，常常强调某一道菜配某种葡萄酒，甚至有的专家提出改变中餐上菜顺序以适应配葡萄酒。其实这种改变很难。

行业人士只能改变自己，多为餐饮行业想想，给他们留出利益，同时简化葡萄酒和中餐的繁杂仪式。”

李铮则认为，葡萄酒作餐饮应该化繁为简，作为酒商，应该提供一些易于识别的牌子货给餐饮店，并且把葡萄酒的卖点总结成服务员易于掌握的三四句话术。其次，葡萄酒应该打健康牌而非佐餐牌。健康牌才能在与其他酒品类的竞争中获得成功，而佐餐牌则过于小众。“没有供求关系和商业的葡萄酒文化只能是文化遗产。”李铮强调。

陈瑞东则认为，餐饮渠道做葡萄酒只有等到条件成熟了才能做，这个条件就是老一代的餐饮老板基本退下来，新一代餐饮店老板崛起。现在一些葡萄酒协会虽然在向餐饮渠道做葡萄酒文化推广是好事，但要起到效果还需时日。来源：葡萄酒商业观察  作者：若晨

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