如何打开白酒在酒店的市场？

婚庆是一个参与人数多，消费量大的渠道，也是很多厂商坚定要做的渠道，但是由于竞争激烈，因此，很多经销商朋友尽管对这块大蛋糕有意却不知如何下手。我认为打通此渠道的方法是‍锁定重要节日，与酒店深度合作。

一、制定和酒店老板沟通的方案。

先和酒店老板进行电话沟通，例如：可以采用下面的话术：

陆兴武：“我们现在搞一个项目，在不增加成本的前提下，每年多增加利润几十万——几百万，你愿意做吗？”（一般情况下，老板在不花钱的情况下，是非常愿意的）。接着进行如下沟通：

业务：老板，酒店一年大约做多少场酒席？

张老板：三百多场

业务：这么多场酒席，大概能卖多少酒水？

张老板：基本为零，因为客人基本自带酒水。

业务：婚宴市场这么大的蛋糕为什么不做呢？

老板：做不起来

业务：如果你让我做，我一定给你做起来。你愿意合作吗？

下面我告诉大家具体操作方法。

首先，我对酒店前台进行短期培训，培训内容是让酒店前台将每年的重大节日、吉祥日、好日子，比如春节、元旦、情人节等进行登记，并且将这些节日以其他人的名义进行预定；当有客户到前台预订这些重大节日或吉祥日时（一般重大节日或好日子会有很多人登记），就告知所需的日子已经被其他人预订了，但是此时酒店前台可以对客户说：“先把您资料预留下来，比如需要多少桌，具体时间、理想价位等，我们会与已定客户进行沟通，尽量调节一下酒店使用时间。”

再次，根据客户预留资料进行甄选，选择2~3名数量大、档次高的客户作为准客户。

最后，由前台人员电话告知，已经和预订客户联系了，可以作调整，但有个小要求，需要使用今世缘或国缘酒，因为该日子是今世缘厂家预定开品鉴会的。同时，承诺可由厂家提供平价酒水，如酒的价格高于市场成交价，则退补差价。

通过以上与酒店合作的案例，可以达到三方共赢的效果。

首先是酒店方面，在没有增加成本的前提下，每年多增加利润几十到几百万，酒的进店价格较前期更加优惠，同时增加了与客户之间的感情与人气。

再次客户方面，得到了自己希望的好日子，买到物有所值的优惠商品，且不用进退货。

在经销商方面，成功的销售一单业务，得到了一定的利润；产生了较为有影响的广告效应，并加强了与酒店的进一步合作的基础。

二、制定心动的销售政策

在与酒店合作的过程中，我们可以向今世缘厂家申请一定的销售政策，如：

1、合作酒店享受烟酒店、二批商的优惠政策

2、将合作酒店申请为今世缘、国缘的婚喜宴联盟店即授牌客户。

3、给予合作酒店一定额度的样品陈列费用，这样可吸引更多酒店合作。

补充：对于酒店宴席比较大酒店，进行买断桌数，避免对手瓦解。

文章来源： 糖酒快讯

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