苗国军:白酒企业老板要深刻反省

2014-01-28 16:43:06 来源: 网易 举报
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今天和一个行业资深人士聊起对河南一名酒操盘手的看法,说是很多人不看好,原因是业绩不好,下滑很严重,我又问了一些具体策略,说是全面转向动销,过去库存很大等等。

我谈谈我的看法:1,过去十年所谓白酒的黄金十年是疯狂的十年变态的十年,整个行业在挖社会主义的墙角,把纳税人的钱通过灰色交易变成了酒厂的利润,很多酒企的利润高的吓人,高科技行业也没有这么高的利润率,白酒行业的社会价值有这么大?凭什么可以获得如此超额利润?!这样的增长本身就是不可持续的;

2,过去的增长基本建立在库存的简单累加上,经销商,零售商,团购商等等都有大量库存,为何敢于库存,因为年年涨价,为啥年年能涨价,因为灰色交易的市场大量存在,只要有点权的有点人脉资源的基本是全员卖酒!某个百亿的酒企渠道上有几十亿的库存,一个河南大商那里各个名酒总库存将近两个亿,某地级市单个名酒的库存就超过3000万。河南这个名酒厂前几年的增长有多少库存,自己心知肚明,轻则30%,重则50%,现在整个渠道都不压货了,光市场的存货消化完不要一年也要半年,凭什么增长?

3,费用的使用:酒厂大都采取货补政策,更加重了渠道的库存,经销商卖到最后利润全是货,费用使用监管不严,导致经销商套取费用,厂家睁只眼闭只眼,最后费用都套走了,现在一堆库存,过去的费用又全花完了,让人家怎么办?

4,新接手的人,接到手里的市场不是百废待兴,而是千疮百孔!库存不消化,经销商没信心,新的销售额如何产生?消化库存又需要费用支持,没有新的销售额,哪来费用支持?可想而知,这个操盘手面临的局面有多么艰难!更难的是还要背这个黑锅!

5,出来混早晚要还的!厂家当时那么多销售额,那么多回款,给市场造成那么大的库存,今天必须有人来埋单,但不是现在的操盘手来埋单,也不应该让人家去埋单,而是老板来埋单!很多企业问题就出在老板想不明白,过去的操盘手或者利益集团不愿意埋单,结果就让新的操盘手埋单,最后是谁都不敢揭开库存巨大,不动销,费用巨大的黑洞,错失了行业调整给予的机遇。这更是雪上加霜。

6,白酒行业进入了理性发展的轨道,这是好事,产品讲品质,讲性价比,渠道讲精耕细作,讲动销,帮经销商卖货,让经销商赚钱,这是正道,还指望过去的招商式增长,简单库存累计式增长,只能说明企业还没有认识到行业不可逆转的变革的趋势。

易经六十四卦之天雷无妄卦:象曰:动而健,刚阳盛,人心振奋,必有所得,但唯循纯正,不可妄行。无妄必有获,必可致福。运动不息,方能生生不息;遵循规律,必将有所收获。

期待这个名酒企业的老板能够认识到自己面临问题的严重性,并痛下决心,做好品质,做好动销,支持好新的操盘手!时代变了,过去的一套不行了!只有与时俱进,才能有出路,才能有发展!

文章来源:酒业家

屠棋 本文来源:网易 责任编辑:王晓易_NE0011