白酒市场--立足酒，不唯酒，超越酒

严控“三公消费”以来，高端白酒市场出现始料未及的变化。原来高端白酒仅靠少数特殊群体消费的主渠道，现已失去了对他们的市场依赖。致使这些名酒企业在前进的快车道上，突然遇到一时难以逾越的鸿沟。因此，面前处于一遍迷茫，不知所措。这一突如其来的“急刹车”，使高端白酒企业受到严重的猛烈撞出。

对当前白酒市场的“病态”出现，笔者认为可以折射出几个值得思考的问题：一是从历史的实践验证，不论是政治领域还是经济领域，当领导的思想和宗旨，是站在多数人一边？还是站在少数人一边？两种不同的立场和态度，是直接导致他的兴衰和成败；二是对一个企业来说是长期安于现状，默守成规，还是不断改革开放，大胆创新，是关系到这个企业能否健康持久发展的关键；三是在当前市场经济的情况下，白酒生产者是片面站在自己的立场上对待产品，还是换位思考站在消费者的立场上对待产品？这是对当今市场经济能否正确认识的根本态度。在这个前进道路的拐点上，中国名酒路在何方？

白酒品牌，

由知名度转向亲和度

中国名酒多年来“尊贵名望”有余，而“亲和感”不足。

如果白酒品牌和产品名称及文化内涵与目标消费群体的工作和生活特点形成吻合对接，不仅给高端白酒生产者的产品提供一个长期稳定的市场归宿点，同时，也给目标消费者形成一个具有亲和力的归属点。使生产者与消费者之间在白酒市场上，进入一个相向而行的结合点。也就是说，高端白酒的生产者（产品）与目标消费者双方就会产生一种亲和力，那种冷冰冰无生命的白酒物质商品与消费者的距离感就会瞬间消失。

中国白酒的“名一代”要遵循事物新陈代谢的发展规律，进行加快转型，换代升级，孕育繁衍出“名二代”产生出“大家闺秀”、“名门之子”。以品牌的多极化来应对白酒市场的多元化。这些“名二代”不仅要继承和发扬“老一代”的优良品质，同时，还要具备广泛的知识性以及文化内涵。然后进行目标市场定位，以不同的产品名称和文化素养，分别根植于不同目标消费群体的土壤中。在此基础上有针对性的凝练一首或两首诗词融入到白酒品牌和产品中，成为各目标消费群体诉求的“代言者”及特点的形象标志。让消费者在消费白酒物质商品的同时，充分体会到自我陶醉的情感享受。

因为情感更能促进自我感觉，能把情感的二元化相互作用，使消费者与白酒商品所显示的外因和内因的刺激形成情感触发。将白酒商品深刻融入到目标消费者情感的记忆中。而不再把客体的白酒商品当成外在与已无关的他物看待。

白酒产品，

由偏重价格转向提升价值

多年来，白酒高端产品一直延续历史的传统观念，长期形成了思维定势，年复一年单纯依靠不断的提高产品价格，增加产能，在追求产品销售额的“量变”中，取得企业的经济效益。殊不知，当今的白酒市场产品已出现供大于求的饱和状态。而更没有认识到企业通过改革创新，使白酒物质产品达到“质”的飞跃所产生的特殊效果。

举一个简单的例子，如果把一个山上凿出的石块，只限于卖石子作为建筑材料。那么，这些石块就会产生“产品同质化，功能单一化”的局面。如果将这些石头，通过艺术家的智慧和技艺雕刻成各种精美的工艺品，并且让形色各异的工艺品与不同目标消费群体形成共鸣，很显然这些原本普通的石头，就会大大超越它的原本价值，产生“质”的飞跃。

白酒也是如此。可充分利用盛酒的容器和外包装，塑造出各种不同的艺术形态。然后根据不同的消费群体有针对性的融入诗词文化，成为目标消费群体的外观标志和精神文化的象征物，成为收藏爱好者最新奇的带有浓郁酒文化的珍贵藏品。通过这种创新，就会使白酒产品从单一的致醉功能，延伸扩展到新的市场消费领域。发生“质”的飞跃。在白酒产品原有功能价值的基础上赋予新的价值从而将白酒物质属性的原生价值得到延伸和提高，消费者参于程度和范围以及市场空间将会扩大，这就是“立足酒，不唯酒，超越酒”的转型升级和价值取向。

价值的特点是以市场的主体的需求为衡量标准的。在广大的白酒市场中，主体消费者的构成是多元化的。因此，要针对不同目标消费群体，以白酒物质产品为“媒介”，持续不断地传递温馨的，赞美的，贴近消费者生活最关心的信息，使高端白酒充分的连接地气，产品在广大消费者中才有人气，企业的经济效益才能景气。并且从根本上改变白酒商品价格而非价值的这一长期失衡状态。

白酒市场，由横向平面型

转向提升纵向立体型

我国农业的经营方式有两种：一是“粗放型”——广种薄收；二是“集约型”——精耕细作。从白酒市场来说，所谓横向平面型市场，它的突出表现是：白酒品牌和产品名称仅只是作为与其他同类产品相区别的一种标志和符号，从外表到内涵与消费者没有关联性。就像一个猎手枪口对的目标是一棵树，而不是树上的某一只鸟。至今这种类型市场的存在，究其根源是由于过去在计划经济时期是“卖方市场”，生产者占主导地位，当时厂家生产什么产品，消费者就购买什么产品，生产者与消费者是在同一个计划经济轨道上运行。因此，从客观体制上白酒市场不存在竞争因素。所以，现在这一横向平面市场的存在，是过去计划经济时期“遗传基因”的延续和思维定势的固化。

而今是市场经济买方市场，白酒市场必须通过细化和分类，在不同群体的个性上寻找不同点，抓住切入点，行成连接点。然后在塑造白酒品牌和产品理念上，分别对不同目标消费群体进行“量身定做”。这就是纵向立体型市场。就像一些行业里的文工团，如“媒矿文工团”、“铁道文工团”等这些文工团它所排演的节目内容是针对这个行业的群体工作及生活特点。因此，不同的群体把与自己相关联的文工团，看作是自己的，从心理上有一种亲和力和归属感。

当今社会已进入张扬自我个性。满足自我需求，追求自我实现的时代。这些心理需求的变化，必然会涉及并影响到人们的经济生活。因此，关心社会人群的心理倾向，也就抓住了白酒市场变化的脉搏。

白酒文化，

由象征性转向提升实效性

白酒是一种特殊商品，它具有物质文化和非物质文化的双重属性。因此，它不仅是物质文化的实体，也是非物质文化的载体。在这个庞大的白酒营销市场，消费者在购买及消费白酒商品的过程中，在整个白酒市场上，很自然的形成一个产——供——销的商品流动链条。在这个市场链条的驱动下，衍生出一个具有广泛性、针对性、常态性、稳定性、廉价性的“信息传播体系”。作为历史传统白酒这个快消商品，必然会成为白酒生产者与白酒消费者之间相互交流的“媒介”，同时，也是生产者向白酒消费者展示和传播白酒文化的平台。通过这种“媒介”和平台，白酒生产者向目标消费群体有针对性的传递相关信息，传播实用知识，传承历史文化，传播奇闻趣事等。在中国酒行业的市场上，开创一个新兴的“媒体系统”和生产者与消费者之间心理互动的广阔市场平台。

名酒企业的管理者不能总是沉醉和停止在某一个发展的节点上。要头脑清醒，在工作中敢于正视自己的弱点正确对待面临的困难，要善于接受现实，能够从白酒市场的激烈竞争中，及时找到一块尚未被他人涉足的空白和盲区，提前主动抢占这块市场空间的“制高点”。可以这样说，一个企业乃至一个人，成长发展的过程，是历经了否定，超越，再否定，再超越的循环往复的过程，否则，若是违背这个自然法则，明天的结局必然“葬送”于你所钟情留恋的昨天。

文章来自：白酒第一网

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